Estrategias para conseguir estudiantes

Viaje del estudiante: ¿cómo funciona el proceso de compra para una IE?

José Fermín
Ya aprendimos en otros contenidos que las empresas necesitan atraer visitantes a través del marketing digital y transformarlos en leads para convertirlos en clientes.

De la misma manera, las Instituciones Educativas (IE) también enfrentan un desafío parecido, pero en su caso es transformar potenciales estudiantes en alumnos.

Esa tarea se hace más difícil cada día con el aumento de la competencia, tanto en nuevas instituciones que se abren todos los días, como la posibilidad de la educación a distancia que aporta más opciones al estudiante.

Las instituciones pueden ofrecer una educación de primer nivel, pero eso no es suficiente para posicionarse en el mercado. Al final y al cabo, eso debería ser algo obligatorio, no diferencial.

Por eso, la necesidad de tener presencia en el medio digital aumenta cada vez más en el mercado.

Si trabajas en una IE y buscas aumentar todavía más tu visibilidad online, es esencial producir y entregar contenido a las personas correctas en el momento ideal.

Eso solo es posible si conoces más sobre el viaje del estudiante y entiendes cómo funciona su proceso de decisión.

Y justamente de eso hablaremos en este material. Te vamos a ayudar a comprender cómo funciona el viaje de compra y como usarlo para atraer más alumnos a tu IE.

¿Qué es el viaje del estudiante?

¿Cómo es que el estudiante encuentra tu institución, decide participar en el proceso de selección y se matricula?

Probablemente, estás revisando una lista mental de las estrategias adoptadas para la promoción de tu IE, ¿no es cierto?

Por eso, un plan más eficiente sería conocer a ese estudiante primero para saber lo que él toma en cuenta durante todo el proceso, y así comenzar a analizar cuáles canales y formatos son los mejores para esa promoción.

Al final, si te preguntaran, por ejemplo, qué sabes sobre la vida universitaria antes de que entraras en una, seguramente tu respuesta no sería muy diferente a “la verdad, no mucho”, ¿no es así?

Por eso, el primer paso es construir a la persona de tu institución. Solo así podrás conocer los objetivos de ese alumno potencial, los desafíos a los que se enfrenta, entre otros aspectos que harán toda la diferencia a la hora de estructurar cómo y dónde promover tu IE.

Con la persona construida, es posible entender cuáles etapas forman parte del viaje del estudiante, desde el momento que descubre tu institución hasta el tan deseado momento de su matriculación.

Y todo eso se relaciona con el Marketing Digital, después de todo, es él quien te ayudará a comunicarte con tu público de forma directa, personalizada, y en los momentos más oportunos.

¿Cuál es la importancia de conocer el viaje del estudiante?

El proceso de matriculación en una institución educativa envuelve varias etapas antes de ser concluido.

Y, la mayoría de las veces, el estudiante no sabe ni qué curso quiere y mucho menos en qué institución estudiar.

¡Ofrecer información específicamente hecha para esos alumnos en el blog de tu institución puede ser tu oportunidad de conquistarlos!

Para ayudarte en ese viaje, es importante que tu IE invierta en Marketing de Contenido, ya que para resolver esas dudas, necesitas educar al estudiante sobre varias cosas.

Un blog con contenidos sobre carreras, profesiones bien pagados, tipos de cursos ofrecidos por tu institución, puede ser el puntapié inicial para conquistar a un estudiante.

Ya en las fases siguientes, otros asuntos pueden ser abordados para ayudar al alumno potencial a pasar de una etapa a la siguiente de su viaje.

¿Cuáles son las etapas del viaje del estudiante?

El contenido necesita ser relevante para el lector y eso significa que necesita ser ofrecido de acuerdo con la etapa en que ese alumno potencial se encuentra en su viaje.

Entonces, para aumentar las probabilidades de que tu IE sea escogida, necesitas seguir al estudiante en todas las fases por las que va a pasar, ofreciendo contenido personalizado, de calidad y relevante para él.

A lo largo del viaje, cada contenido tendrá un formato y tema específico para llevar al lector a la próxima etapa.

Por ejemplo, una publicación que habla sobre un examen de admisión y ofrece consejos sobre cómo prepararse, será un buen tema para abordar con la meta de atraer y generar tráfico.

Ahora, vamos a conocer cuáles son las etapas por las que un estudiante pasa en su viaje hasta convertirse en alumno de tu IE:

1. Descubrimiento y percepción de un problema

Este es el momento en el cual el alumno potencial descubre que tiene un problema.

Este puede cambiar de acuerdo con el objetivo y desafío de cada uno, que puede ser la necesidad de especializarse, de escoger una carrera en el mercado de trabajo o hasta de ampliar sus conocimientos.

Por ejemplo, Ricardo ya está graduado y dentro del mercado laboral, y tiene la motivación de crecer dentro de la empresa en la que trabaja y tiene un problema: no sabe cómo lograrlo.

2. Consideración de la solución

Aquí, Ricardo ya está consciente de la existencia de su problema, y empieza a considerar algunas soluciones, pero todavía no sabe cuál es el próximo paso.

En el caso de esta persona, existen algunas posibilidades para alcanzar su objetivo y crecer dentro de la empresa, el cual es invertir en una especialización. Así, él considera cursar un posgrado.

3. Decidir una institución

Con el curso ya definido, es necesario decidir en cuál institución estudiar.

Para eso, algunos factores son tenidos en cuenta, siendo los principales:

  • La calidad de la educación ofrecida;
  • El renombre de la IE;
  • El nivel curricular;
  • Los costos de inscripción, matrícula y mensualidades;
  • Y el más decisivo: la aprobación del proceso de selección (si es que tu IE lo requiere).

En el caso de Ricardo, él necesita tener en cuenta el nivel curricular de cada institución de su interés, y además el conciliar los horarios y la frecuencia de las clases con su trabajo.

Además de eso, necesita verificar cuáles de las instituciones investigadas exigen un examen de admisión, ya que eso implica tener que ponerse a estudiar.

El valor de la matrícula y las mensualidades, también serán factores decisivos, dado que Ricardo busca crecer en la empresa para alcanzar un salario más alto.

4. Toma de acción

Después de pasar por las etapas anteriores, la última fase envuelve la matriculación en la institución escogida.

Con todos los factores analizados, Ricardo puede finalmente matricularse en la institución que más se adecúa a su realidad y comenzar su especialización.

¿Cuál es el papel del contenido en el viaje del estudiante?

El contenido presente en el blog, sitio y en otros canales de divulgación de tu IE será responsable por atraer, educar y convertir al visitante para que se matricule en tu institución. El camino hasta ese objetivo va a depender de los formatos y de la calidad de los contenidos ofrecidos.

El blog de tu institución necesita ser interesante para atraer visitantes, tener materiales ricos para convertirlos en leads y presentar las diferencias y ventajas de tu IE para conquistar matrículas.

Cada una de esas conversiones será hecha con la ayuda del contenido producido.

Él conducirá al alumno potencial por cada una de las etapas del viaje del estudiante, haciendo que esté cada vez más informado y listo para tomar la decisión de matricularse.

Mientras tanto, para definir estos contenidos ideales para cada momento en que el estudiante está, también es necesario conocer y mapear el embudo de tu IE.

Eso significa que tanto el viaje como el embudo son esenciales para el éxito de tu IE.

Ahora entremos más en detalle sobre algunos conceptos:

Visitante

Son considerados visitantes aquellos que acceden al blog y/o sitio de la institución, pero no han llenado ningún formulario y, por eso, no es posible saber más datos sobre ellos.

Leads

Cuando un visitante llene un formulario para descargar algún material ofrecido por tu institución, pasamos a clasificarlos como lead.

Eso significa que deja de ser un visitante y se convierte en alguien de quien poseemos información y con quien podemos fácilmente interactuar vía email marketing, por ejemplo.

MQLs

Marketing Qualified Leads son leads que hicieron la descarga de un material sobre un tema más profundo o que hasta pidieron entrar en contacto con algún agente de tu institución.

En ambos casos, esas acciones demuestran que esas personas tienen muchas probabilidades de pasar a la próxima fase, pero todavía necesitan más información y hasta incentivos.

Inscritos

En el caso de que tu IE tenga un proceso de selección, los inscritos serán los alumnos potenciales que se inscribieron en este proceso.

No confundas lead con inscritos, ya que el primero se refiere a alguien sobre quien tenemos alguna información de contacto, y el segundo habla sobre alguien que tenemos registrado en el CRM y tiene muchas probabilidades de convertirse en un alumno.

Si tu institución no tiene tiene un proceso de selección, las personas que se inscriben en algunos de los cursos ofrecidos, pero todavía no hacen efectiva la matriculación, pueden ser considerados como inscritos.

Evaluados (etapa solo para IEs con proceso de selección)

Como mencionamos anteriormente, solo si tu institución cuenta con un proceso de selección, también necesitará una fase de evaluación, que contará con todos los inscritos anteriores, independientemente si fueron aprobados o no.

Convocados (etapa solo para IEs con proceso de selección)

Como en la etapa anterior, los convocados serán los alumnos potenciales que fueron aprobados en el proceso de selección de una IE y son invitados a realizar la matriculación.

Matriculación

Solo los alumnos que hacen efectiva la matrícula en algún curso de tu institución, son conocidos como matriculados.

¿Qué otros factores pueden influenciar el viaje?

Hasta aquí, ya hablamos de las fases que un estudiante pasa desde que descubre tu institución hasta el momento que compra una matrícula, y cómo el contenido influencia todo ese proceso.

Por eso, existen algunos otros factores que necesitan ser tenidos en cuenta para la elaboración de tu estrategia de Marketing Digital.

Los aspectos sobre los que tienes control son aquellos a los que le puedes dar una atención especial, para intentar evitar que se tornen en obstáculos para tu estudiante potencial.

Para las instituciones tienen un proceso de selección, eso representa una etapa más por la cual los estudiantes potenciales de tu institución tienen que pasar.

Por eso, presta mucha atención a los siguientes factores:

Contenido de relación pos inscripción

Con la disminución de algunos financiamientos estudiantiles, un gran número de instituciones están teniendo problemas para encontrar alumnos.

Por eso, mejorar la relación con un candidato ya inscrito ofreciendo contenidos que le ayuden a pasar por las fases de evaluación, convocarlo y matricularlo, es la mejor opción para disminuir las probabilidades de perder a ese estudiante potencial.

Valor del proceso de selección

Tener conocimiento sobre lo que la competencia de tu institución está haciendo en relación al valor de la inscripción al proceso de selección es esencial.

Después de todo, normalmente una persona se inscribe en más de una IE, y un valor muy costoso en cuanto a la tasa de inscripción puede dejar a tu institución como la última opción de un candidato.

Publicación del resultado del proceso de selección

Imagine la siguiente situación: eres un estudiante y te inscribiste en tres procesos de selección, pero una de las pruebas que hiciste solo liberará el resultado al final del año y perderías el plazo de matriculación de las otras instituciones que te interesan.

¿Correrías el riesgo?

Para no depender de la respuesta del alumno potencial, puedes informarte sobre los datos de otras instituciones y continuar ofreciendo un proceso competitivo en relación con lo que el mercado ofrece.

Recuérdale a los inscritos sobre el proceso de selección

¡Eso es un gran diferenciador! Establecer una relación con el estudiante que se inscribió en el proceso selectivo puede ser una buena estrategia para aumentar el engagement, como también para recordarle el horario de la prueba, ya que una vez que las puertas se cierren ninguna persona puede entrar. Enviar un mensaje algunos días antes y hasta el mismo día puede disminuir las probabilidades de que el estudiante se atrase.

Invierte en los estudiantes que no aprobaron

Una nota insatisfactoria de un estudiante en el proceso de selección de tu institución significa que está fuera del viaje.

¡Pero puedes ayudarlo!

Enviar emails con materiales sobre las áreas en las cuales el desempeño fue peor pueden ayudar a conseguir un mejor desempeño de ese candidato la próxima vez que presente el examen.

Para convertirte en la institución elegida, es necesario tener un estrategia de Marketing de Contenido bien elaborada y estructurada, y también un profundo conocimiento del proceso de toma de decisión del alumno potencial.

Así, es posible aumentar las probabilidades de conquistar cada vez más estudiantes.

Por lo tanto, invierte tiempo (y dinero, si puedes) para que la comunicación de tu IE sea hecha de la mejor manera posible y que vaya siempre de acuerdo con el viaje del alumno potencial.

Recuerda también siempre seguir las tendencias del mercado de educación, para poder ofrecer un diferenciador atractivo.

Además de eso, siempre que sea posible profundiza tu conocimiento en Marketing de Contenido y desarrolla esa estrategia para tu IE, pues como vimos en este material, este es uno de los principales responsables de atraer candidatos a tu institución.

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