¿Más resultados y mejores ventas? Conoce nuestra guía sobre Inside Sales

Probablemente si estás en el mundo de las ventas o si tu empresa vende alguna cosa, lo que es bien obvio, entonces has debido oír sobre el término Inside Sales.

Pero antes de que comencemos a hablar sobre lo que es y no es Inside Sales, vamos a pensar por un momento: ¿cuál modelo de ventas es el que tu empresa adopta?

  • ¿Tus representantes comerciales van tocando de puerta en puerta presentando tu producto?
  • ¿Marcan innumerables reuniones con clientes y casi nunca están en la empresa porque están en el campo vendiendo?
  • ¿O tus vendedores se quedan dentro de tu empresa llamando a los clientes potenciales?

No existe un modelo certero ni un modelo errado, pero mi principal objetivo aquí es explicar las ventajas y desventajas del modelo tradicional de ventas y del Inside Sales.

En esta publicación hablaremos sobre:

  • Qué es Inside Sales
  • Cómo surgió el Inside Sales
  • Inside sales no es Telemarketing
  • Outside Sales x Inside Sales
  • Características del Inside Sales
  • ¿Los modelos son excluyentes?
  • Cómo cambiar el modelo de ventas para Inside Sales
  • El profesional de Inside Sales
  • Cómo implementar Inside Sales en tu empresa
  • El futuro del Inside Sales
  • Buenas prácticas de Inside Sales

¿Vamos?

Qué es el Inside Sales

Si respondiste a la pregunta anterior con: “mis vendedores se quedan dentro de la empresa llamando a los clientes potenciales”, es muy probable que apliques el modelo de Inside Sales en tu empresa.

Ese es un modelo que viene ganando muchos adeptos y es nada más y nada menos que las ventas remotas o vender desde adentro de tu empresa.

Ya es bastante difundido principalmente en Estados Unidos, y viene aprovechando la fuerza de la tecnología, de la internet y de la telefonía para desarrollarse en  otros países.

Pero no te engañes: vender dentro “de casa” exige un proceso bien estructurado y mucha organización, para que la información no se pierda y el volumen no te trague.

Miremos algunos asuntos de cómo adoptar este modelo.

Cómo surgió el Inside Sales

Imagina la siguiente situación: eres una empresa de tecnología que vende un software de gestión (un BI, por ejemplo).

Diste a tu mejor vendedor el nombre de una gran empresa de la región que está necesitando esa tecnología. Ese vendedor marca un horario con la secretaria del director para ir a la empresa a presentar los productos.

Sin embargo, debido al tránsito, termina atrasándose casi media hora y cuando llega allá, el director lo recibe ya finalizando el tiempo que había reservado para que conversaran.

Todavía hay más: ¿creerías si te dijera que el director ya tenía un software que le resolvía todo?

Entonces, ¿cuál es la conclusión? Tu mejor vendedor perdió tiempo. Y el tiempo es dinero.

El Inside Sales surge en ese escenario: con el fin de optimizar tiempo, aumentar la productividad, reducir los costos y enfocarse en la evangelización de un posible cliente. Consejo: es vital trabajar de forma integrada con el equipo de marketing, para estudiar a tu público objetivo, conocer sus dudas y su necesidades.

Así puedes lanzar materiales educativos que preparen a otros directores que todavía no tienen un software ni entienden aún la importancia de este para la empresa.

Inside Sales no es Telemarketing

Ok. Vender dentro de casa. Muy genial. Sí. Pero… “es que me da pereza aquellos consultores de telemarketing que llaman el día entero para vender alguna cosa. No quiero replicar ese modelo en mi empresa”.

¡Nadie aquí habló de telemarketing!

El telemarketing es una técnica que tuvo inicios en los años 50 en los Estados Unidos a través de DialAmerica Marketing, Inc., la primera empresa en adoptar tal práctica.

El principal objetivo de ella es hacer volumen y contactar el mayor número de personas que sea posible con un guion predeterminado e igual para todos, donde se intenta “impulsar” un producto o servicio, sin cualquier tipo de personalización.

El modelo de Inside Sales viene a derrumbar ese concepto, con representantes de ventas bien entrenados y bien comisionados, con un discurso que tiene un proceso detrás. Pero que permite entender muy bien el contexto del cliente, sus objetivos y así entonces ofrecer, dentro de una estrategia macro, los beneficios del producto/servicio.

Ese modelo parece un poco al trabajo de un médico. Este necesita entender todos los síntomas del paciente, en este caso, los problemas de la empresa cliente, para así prescribir un remedio que ayudará a la cura: tu producto/servicio.

Outside Sales X Inside Sales

Bueno, el Outside Sales son las ventas más tradicionales que conocemos. Son  aquellas donde el vendedor va al campo y marca las reuniones con el futuro cliente.

Normalmente ese proceso tradicional de ventas presenta un largo ciclo de cierre, pudiendo tomar desde semanas hasta meses con innumerables reuniones para solo entonces cerrar un trato.

No podemos engañarnos. Algunas empresas grandes quieren llevar a cabo aquel “apretón de manos” para celebrar un contrato.

De ser así, puedes ir hasta allá, no obstante, que sea para salir con el contrato firmado.

Igualmente, esto ha venido cambiando.

Hoy en día, las empresas comienzan a preocuparse menos por aquel “apretón de manos” al saber que el proceso hecho dentro de la empresa sin salir, ayudará a tener un precio más competitivo en el mercado al no estar buscando el proveedor de mayor peso o el que conoce tu familia, amigos u oficina, sino más bien, el que traerá verdaderos resultados y será un fuerte aliado al interior.

Por lo tanto, posicionarse como autoridad y experto en el asunto desde el comienzo del proceso, es muy importante para ganar esa confianza.

Así, antes de entrar en contacto con un lead, ten en manos la información de la empresa, del segmento y todo aquello que te ayudará a crear un rapport

(Rapport es romper el hielo, crear un vínculo de confianza con tu contacto).

No podemos dejar de mencionar también que la cobertura de tus ventas será mayor, pudiendo presentar tu producto para todo el país y hasta el mundo, sin tener que preocuparte por cuánto puedes moverte para hacer una venta en el modelo tradicional.

Características del Inside Sales

Recapitulemos algunas de las características ya mencionadas:

  • Conocer a la persona con quien se está hablando (ej: el cargo)
  • Conocer a fondo a la empresa con quien estás hablando.
  • Entender el segmento de la empresa y las principales noticias sobre él.
  • Posicionarte como consultor y no como vendedor
  • Demostrar experiencia y autoridad en el asunto
  • Tener siempre los próximo pasos definidos (saliste de una llamada, deja marcada una siguiente).
  • Establecer un alineamiento entre marketing y ventas para ayudar al proceso.

¿Los modelos son excluyentes?

De alguna manera lo son. Inclusive la transición del modelo tradicional no sucede de la noche a la mañana, no importa cuánto te haya gustado el asunto o quieras cambiarlo pronto.

Es importante recordar que el modelo de Inside Sales es relativamente nuevo y es más fácil ser aplicado en unas empresas que en otras.

Ejemplo: Las empresas B2B tienen más facilidad de absorber este concepto. Sin embargo, eso no impide que los negocios B2C también apliquen el Inside Sales para encontrar y venderle a sus leads.

En el comienzo, es importante que se tenga un proceso híbrido. Es decir, los consultores deben hacer todo el proceso por teléfono, pero no les será impedido  cerrar el trato o hablar de una asociación de forma presencial.

De esa forma, los conceptos de Inside Sales comienzan a ser aprendidos, dando también la oportunidad a los nuevos consultores de aprender con los que ya han vendido mucho en el campo y tienen una buena experiencia.

Otra ventaja de esta transición es dar la oportunidad de refinar el proceso cada vez más antes de cambiar el modelo exclusivo de la empresa.

Lo importante es estar dentro de las márgenes financieras. Y eso debe ser tenido en cuenta a la hora de escoger un modelo u otro, o incluso un modelo híbrido.

Calcular cuánto se gasta y cuanto se aumenta de productividad es esencial para hacer la mejor elección.

El profesional de Inside Sales

Has decidido implementar el Inside Sales en tu empresa y ahora debes contratar ese profesional que tiene unas características súper específicas.

¿Características difíciles de ser encontradas? No. pero sí características que deben ser tenidas en consideración para garantizar el éxito de la estrategia.

1.    Saber Oír

¿Recuerdas que hablamos en el inicio que el vendedor debe ser comparado con un médico?

Pues sí, el vendedor antes que nada necesita escuchar, escuchar y escuchar al cliente.

Tener el don de la palabra y de la oratoria son características importantes, sí. Pero es más importante saber escuchar.

Probablemente todo lo que necesita saber sobre el cliente, este te lo dirá: como su historia, sus objetivos y dificultades.

El vendedor, por su parte, debe estar atento a todo eso, pues será de suma importancia a la hora de presentar tu producto o servicio como la mejor solución.

2.    Ser curioso

Si la lead no habla todo sobre lo que necesitas saber, el vendedor debe entrar en juego con sus capacidades de hacer preguntas certeras.

Una pregunta que lleve a otra y así consecutivamente hasta obtener una información importante.

Las preguntas deben tener un orden con sentido y que permitan que las respuestas se complementen. Ser curioso es la mejor manera de entender cómo se puede ayudar a alguien.

3.    Tener un buen tono de voz

Para hacer las preguntas, hay que hablar sobre lo que sea necesario. Pero, para posicionarse como autoridad, el tono de voz es esencial.

Lo más importante no es lo que se habla sino cómo se habla.

Es interesante también observar cómo tu cliente habla y repite ese patrón.

Si la persona del otro lado habla con calma, el vendedor debe hablar de forma  lenta.

Si la persona muestra energía, el vendedor necesitará dar devuelta la misma energía. Todo eso para crear empatía con quien se habla.

¿Recuerdas el rapport del que hablamos anteriormente?

Hay que hacer sentir a la otra persona, confortable.

4.    Hacer una buena gestión de tiempo

Es imprescindible que un buen vendedor sepa hacer una buena gestión de su tiempo. No es porque haga más visitas o pierda tiempo en el tránsito, ya no hay que preocuparse por eso.

Algunos ejemplo para gestionar el tiempo de una óptima manera son:

  •      Separar tiempo para leer y responder emails
  •      Determinar un tiempo límite para las reuniones y cumplirlo
  •      Saber con cuáles leads que continúan en el proceso y cuáles no.

5.    No tener miedo de aprender

Al final, ese nuevo profesional deberá conocer bastante sobre negocios y sobre los diferentes segmentos. Conversar todo el día con empresas diferentes trae nuevos conocimientos y nuevos desafíos.

Debe estar siempre leyendo, investigando y aprendiendo de forma activa en las llamadas. Y debe aprender también sobre los productos que ofrece tu empresa.

Tenerlos en la punta de la lengua permite un proceso más asertivo, donde él ya sepa si tu producto puede ayudar al cliente o no y no perder el tiempo en caso de que no exista la necesidad.  

Cómo implementar Inside Sales en tu empresa

Ahora que ya entendiste lo que es el Inside Sales, cómo él difiere de los demás modelos y cuál tipo de profesional contratar, estás listo para conocer cómo implementar correctamente las buenas prácticas del Inside Sales en la estrategia de tu empresa.

1.    Entrena tu equipo

Es de suma importancia que los profesionales contratados sea entrenados en aquellas habilidades citadas anteriormente. También, que sean entrenados en este nuevo proceso del mercado y sobre todo en los productos de tu empresa.

2.    Define SLAs y KPIs para tu equipo de marketing y equipo de ventas

Los equipos de marketing y ventas deben estar súper alineados para que el proceso sea redondo.

Hay que definir el SLAs (Service Level Agreement), es decir, lo que se espera de cada una de las partes. Así como también es importante definir las KPIs (Key Performance Indicators), es decir, las métricas principales a ser acompañadas.

Tu equipo de ventas debe saber cuáles materiales de marketing están siendo creados para ayudar en la educación de los leads antes de la venta. Y ambos equipos, a su vez, deben saber exactamente cuáles son los resultados esperados de cada lado, para que trabajen de forma integrada.

Conoce más al respecto en el siguiente artículo: Smarketing: los beneficios de alinear los departamentos de ventas y de marketing

3.    Prepara la empresa

Para comenzar a vender por internet es necesario una buena estructura. Un internet rápido y confiable, planes telefónicos para economizar, computadores ágiles y programas que auxilien la comunicación virtual.

Aquí en Rock Content usamos mucho Skype, X-Lite y Hangouts.

4.    Haz la transición de forma adecuada

Como ya habíamos hablado, es mucho más difícil cambiar del modelo tradicional a uno de Inside Sales de un momento a otro.

Haz eso paso a paso para que tus funcionarios absorban las novedades y no se vean perjudicados por el cambio. Al final, la meta de ventas está ahí sea cual sea el modelo y debe ser cumplida.

El futuro del Inside Sales

Si pensamos que la tecnología ha crecido y que se ha tornado accesible y cada vez mejor, que no debemos perder tiempo y que debemos siempre buscar aumentar nuestra productividad y asertividad, el Inside Sales se torna en un modelo único y de mucho valor.

Las personas no les importan tener un vendedor que sepan todo sobre sus vidas, sino que se interesan en un producto que les resuelva la vida y les traiga resultados.

Siendo así, el Inside Sales crece y si todavía no has comenzado a migrar a ese modelo, te estás quedando atrás.

Buenas prácticas del Inside Sales

Aquí van dos consejos para que tu proceso de Inside Sales sea más completo y fácil.

1.    Ten un CRM

CRM (Customer Relationship Management), es un software que ayuda a tu equipo a organizarse y te ayuda también a metrificar todo lo que está siendo hecho.

Un CRM permite ver todas las personas que están en tu base de contactos, en qué etapa de compra están, si existe algún vendedor que esté hablando con ellas o no, cuántos mails fueron enviados y cuántas tentativas de llamadas telefónicas fueron hechas.

A través de ellos, podemos acompañar todo un proceso de ventas desde su inicio hasta cerrar el contrato.

Allí debe ser registrada toda la información relevante del cliente para que toda la empresa tenga conocimiento de los detalles de la venta, el servicio, las condiciones financieras y legales.

2.    Ten metas claras

Todo el mundo debe tener metas para que el trabajo sea medido y para poder mostrar qué funciona y qué hay que cambiar.

Puedes estipular todas las metas que consideres pertinente para tu equipo comercial, sea de llamadas hechas, de número de interacciones con clientes y, no menos importante, meta de número de ventas.

No pierdas tiempo creando metas que no ayuden a mejorar el proceso. No obstante, ten en cuenta que los objetivos no solo refieren al número final; estos más bien, deben ser enfocados en ayudar a los vendedores a llegar a tal meta.

Y recuerda, las metas deben ser SMART, es decir, específicas, medibles, tangibles, relevantes y con tiempo determinado.

¡Finalmente! Después de este extenso artículo (¡y completo!) puedes decir que ya sabes por lo menos un poquito sobre ese universo de Inside Sales y sabes también cómo implementarlo en tu empresa de forma que genere más resultados consistentes.

¿Qué piensas de este modelo? ¿Estás preparado para para aplicarlo en tu empresa?

¡Cuéntanos en los comentarios!

E-book Google Analytics: Guía Completo
Maria Clara Dias

Escrito por: Maria Clara Dias Gerente de Inside Sales y Asociaciones en Rock Content, apasionada por las ventas y el chocolate. Está comprometida, es mandona y disfruta de la vida.



Deja un comentario

Marketing Ventas Tecnología En La Práctica
Ebook - Marketing en Instagram: la guía de Rock Content

300 000 personas ya están recibiendo nuestros contenidos a través de correo electrónico. Únete a ellos!



Rock Content es el líder de marketing de contenidos, ayudando a cientos de empresas a alcanzar sus objetivos en marketing.