Qué es un funnel de ventas

Funnel de ventas: significado, ventajas y aplicación en el marketing de contenidos

Valentina Giraldo
¿Te has topado alguna vez con el término funnel de ventas?

Es muy probable que estando inmersos en el mundo del mercadeo, nos hayamos encontrado muchos términos y conceptos diferentes, incluyendo el del funnel ventas. ¿No es así?

Continúa leyendo el artículo, pues en él, tenemos como propuesta exponer de forma básica el término del funnel, las ventajas de su implementación en un estrategia de mercadeo y cómo aplicarlo en el marketing de contenidos.

 

Definición: ¿qué es un funnel de ventas?

Un funnel de ventas, que en español se conoce como el embudo de ventas, es la forma en que una empresa planea y establece procesos para ponerse en contacto con los diferentes usuarios y así llegar a cumplir un objetivo final, que bien puede ser la conversión de clientes, lograr un registro, cerrar una venta, entre otros.

 

¿Qué procesos conlleva un embudo?

Comencemos de este modo: ¿cómo funciona un embudo?

Qué es un funnel de ventas

¡Sí! De esos que usamos en la cocina o en los laboratorios.

Como vemos, un embudo tiene dos orificios, uno grande y otro muy pequeño. Por la boquilla de mayor tamaño podemos depositar el material y a medida en que esta baja hacia el otro orificio, el espacio se va volviendo más estrecho para filtrar el material y así obtener lo que realmente necesitamos.

 

Con el embudo o funnel de ventas, sucede exactamente lo mismo:

Tenemos un material informativo muy grande acerca de los diferentes usuarios captados a través de los medios y necesitamos hacerlo más específico.

¿Cómo se logra?

A medida en que las personas avanzan en el conocimiento de nuestras marcas, también nosotros podemos obtener más datos sobre ellos. Con este método, estaremos en la capacidad de calificar a los usuarios, lo que significa que tendremos que realizar las evaluaciones adecuadas para saber si pueden y tienen el interés de convertirse en verdaderos clientes de nuestras empresas.

Qué es un funnel de ventas

De esto se trata el embudo en teoría, y, aunque a continuación hablaremos sobre cada fase que lo compone, cabe mencionar que el diseño de un embudo es algo serio y por tal motivo se recomienda que su gestión sea desarrollada por el director comercial, el responsable de marketing o por las personas afines, capacitadas y con poder de decisión.

 

Fases del embudo

Etapa 1: Contacto

Qué es un funnel de ventas

Esta etapa del contacto se basa en identificar y atraer a los usuarios potenciales a través de los diferentes métodos como: los contenidos, el marketing tradicional, los directorios oficiales, entre otros. La propuesta con estos medios citados, es que el usuario pueda interactuar principalmente, para dejar sus datos de contacto.

 

Etapa 2: Prospecto/Lead

Qué es un funnel de ventas

En esta etapa contamos con toda la información de los usuarios, la cual procederá a una clasificación. Este filtro debe realizarse para identificar si es factible o no invertir en el usuario potencial y dejar a un lado a aquellos que en definitiva no están interesados en lo que tenemos para ofrecerles.

 

Etapa 3: Oportunidad

Qué es un funnel de ventas

En esta fase hay que esperar a que los usuarios seleccionados manifiesten atención o interés en nuestras ofertas, para así ir directamente a este con nuestras ofertas.

 

Etapa 4: Calificación

Qué es un funnel de ventas

Aquí podrá determinarse el tipo de producto o servicio que el usuario está dispuesto a adquirir. Para saber qué es lo que el usuario quiere, debemos hacerle preguntas a través de encuestas enviadas, visitas comerciales, llamadas telefónicas o cualquier otra de las estrategias que existan para la captación de información.

 

Etapa 5: Cierre

Qué es un funnel de ventas

Una vez determinado el tipo de producto o servicio, podremos darle comienzo al proceso de venta y de este modo, convertir al usuario en un cliente.

 

El embudo del usuario

¿Quién dijo que este tipo de procedimientos solo lo hacen las empresas?

Es de suma importancia entender que el usuario no es un cualquiera que toma decisiones a la ligera ni que se deja cautivar por cualquier extraño. Las personas también cuentan con un filtro que les ayudan a determinar si consumir o no determinada marca.

Miremos a continuación las fases por las que un usuario pasa antes de realizar una compra:

 

Etapa 1: Necesidad y atención

En esta fase inicial, el usuario comienza a sentir interés por cierto asunto, no obstante, aún no posee o no es consciente de un problema propio o de una necesidad a suplir.

 

Etapa 2: Consideración

Aquí el usuario logra identificar su problema y comienza a darse a la tarea de buscar la información que le ayude a resolverlo. Nosotros, con nuestros servicios, podemos estar en la capacidad de ofrecer tal información.

¿Cómo? ¡Haciendo uso de estrategias del marketing de contenidos, por ejemplo!

 

Etapa 3: Decisión

Con la información clara, el usuario se encuentra preparado para elegir el producto o servicio que tengamos para ofrecerle y así solucionar su problema de una vez por todas.

 

Ventajas de un embudo de ventas

Generar un embudo de ventas es un método muy bueno para lograr conversiones significativas. Pero, más allá de eso, son los beneficios los que hacen de este método ser genial:

  • Gracias al proceso detallado que implica, los contactos que se consiguen son los más apropiados y afines a nuestros intereses como empresa.
  • El embudo ahorra tiempo y esfuerzos al equipo comercial, ya que se dirigirá solo a los usuarios que realmente tienen una necesidad que la empresa puede suplir.
  • El fluido de contactos es constante, por lo que hallar usuarios potenciales que se conviertan en clientes reales, se torna más dinámico, rápido y fácil.

 

Marketing de contenidos aplicado al funnel de ventas

El funnel de ventas es un proceso usado por muchas estrategias de marketing. Y para que funcione de manera adecuada, debe mezclarse con las diferentes tácticas que las estrategias de marketing tienen. El inbound, por ejemplo, una de las estrategias que más se apropia del funnel de ventas, combina cada una de las fases, con tácticas de marketing de contenidos.

¿Cómo? Veamos a continuación.

 

Antes que todo:

El primer paso antes de llegar a la boca del embudo, debemos generar maneras de colectar datos y contactos. Para esto se utilizan los CTAs y las landing pages. En ellos, los usuarios encontrarán formularios de diversas extensiones para dejar su información.

Si bien, como vimos en un comienzo, el embudo cuenta con 5 partes, dividiremos la forma de aplicar el marketing de contenidos en 3 partes:

 

Fase inicial:

En esta fase en la que nos basamos en generar prospectos, lo ideal es producir contenidos de tipo TOFU (Top of the funnel – tope del embudo) que se caracterizan por ayudar a los usuarios a identificar sus problemas.

Por ejemplo, contenidos de este tipo pueden ser: publicaciones, artículos de carácter general que sean de calidad y educativos o webinars.

Ambos son artículos que se adecúan bien a este tipo de contenidos, ya que se centran en explicar un tema de manera básica y global, para despertar el interés o ayudar a identificar una necesidad. Para este momento del embudo, no vale la pena lanzar una oferta a los usuarios debido a que aún no tenemos claro el problema que estos tienen.

 

Etapa intermedia:

Para esta etapa, que correspondería a la generación de oportunidades y la calificación de los usuarios, el contenido a producir es del tipo MOFU (Middle of the funnel) el cual se basa en ofrecer contenidos a los usuarios que ya han descubierto lo que necesitan, para que ellos consideren en un determinado momento, satisfacer tal necesidad.

Esto se logra a través de la creación de e-books, guías, whiterpapers que perfectos para profundizar en temas de interés para el usuario, así como infografías, casos de éxito, etc.

Estas formas generalmente piden al usuario a realizar una descarga a cambio de depositar sus datos de contacto.

Ejemplo:

qué es un funnel de ventas

 

Etapa final

Aquí el usuario se encuentra preparado para la compra, por lo tanto, el contenido perfecto a producir, es del tipo BOFU (Bottom of the funnel) que son aquellos que están relacionados con la marca en los que se muestran los productos o servicios.

Por ejemplo: cupones de descuentos, auditorías, demostraciones (que son muy efectivas para un software por ejemplo), o newsletters: boletines electrónicos con información actual de la empresa, marca, productos o servicios.

Estos contenidos son contenidos personalizados.

 

Conclusión:

¿Queda claro el desarrollo del Funnel de ventas y su implementación en la estrategia del marketing de contenidos? Esperamos que haya sido así.

De igual modo, queríamos resaltar una cuestión. Es claro que queremos que a nuestros negocios y marcas les lluevan las ventas. Finalmente ese es nuestro objetivo magno, ¿no? Sin ventas simplemente no podríamos seguir ofreciendo nuestros productos y servicios. De ahí la importancia, por ejemplo , del funnel.

No obstante, recordemos algo: una venta es la consecuencia de un buen contenido.

  • Guilherme Guedes

    Buenísimo post! Tener un funnel bien organizado es clave para atraer y retener clientes no solo para marketing de contenidos sino que para toda la estratégia de ventas de la empresa.