buyer persona

Personas: conoce qué son las buyer personas y aprende a crearlas

Buyer Persona, para el marketing, es un perfil semificcional que representa al cliente ideal de una empresa, creados para ayudarle a tu negocio a comprender mejor quién es el cliente y qué es lo que necesita. Las buyer personas permiten crear estrategias de marketing más precisas.
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Una buena estrategia de marketing digital necesita estar basada en el público que deseas alcanzar.

Todas las tácticas y el contenido que compondrán tu mix digital, necesitan ser de interés para tu comprador ideal. Solo que basar todo eso en un público objetivo amplio y variado puede estropear todos tus esfuerzos y ser el talón de Aquiles de tu estrategia de marketing digital.

Pensando en esto, Alan Cooper, considerado el padre de las buyer personas, extendió el concepto de público objetivo y creó una forma de optimizar, segmentar y definir quién es ese público, qué hace y qué le gusta.

Así fue creada la buyer persona, herramienta indispensable para toda y cualquier estrategia exitosa. La creación de tu persona es el cimiento del marketing digital de tu empresa.

Por eso, creamos este artículo rico en detalles y explicaciones, para que sepas todo lo que es necesario para crear la buyer persona perfecta para tu empresa. ¿Vamos?

En este artículo aprenderás:

  • ¿Qué es una buyer persona?
  • Cómo crear un buyer persona
  • Cómo evitar los errores más comunes

Finalmente, ¿qué es una buyer persona?

“Persona o buyer persona es un perfil semificcional que representa al cliente ideal de una empresa, creados para ayudarle a tu negocio a comprender mejor quién es el cliente y qué es lo que necesita. Las personas permiten estrategias de marketing más precisas. El concepto se popularizó con el Inbound Marketing.”

Una persona es, como el nombre lo sugiere, un personaje creado para ayudarle a tu empresa a comprender mejor quién es el cliente y lo que necesita.

Las aplicaciones de una buyer persona son innumerables, pero, para quien trabaja con marketing de contenidos, solo interesa una: las buyer personas bien definidas significan que tu estrategia tiene el potencial de volverse más efectiva.

Una buena persona, describe con detalles tu comprador ideal, aquella persona perfecta para comprar tu producto o servicio.

¿Cómo las buyer personas pueden ayudar en tu estrategia?

Piensa en la buyer persona como un Norte para todo lo que será creado dentro de tu estrategia de marketing digital, pues es quien interactuará con el contenido que crearás.

Para que quede más claro, existen algunos puntos donde tu persona es indispensable y ayuda en la definición de tu estrategia efectivamente. Te enlistaré algunos puntos:

  • Lenguaje de comunicación de la empresa;
  • Lenguaje de las publicaciones de blog y redes sociales;
  • Las principales redes sociales para tu negocio;
  • Contenidos que deben ser producidos;
  • Extensión y formato de ese contenido;
  • Palabras clave elegidas;
  • Estilo y periodicidad del email marketing;
  • Links patrocinados;
  • Facebook Ads.

Y eso solo para citar algunos.

¿Cuál es la diferencia entre personas y público objetivo?

Gerentes de marketing entre 30-45 años que viven en las capitales de Brasil. Trabajan en grandes empresas y no gastan mucho tiempo en internet para el ocio. La renta mensual de ellos está entre R$5.000 y R$30.000.

Claramente esta es la descripción de un público objetivo. Percibe cómo es de amplia, no habla de hábitos ni de características de una persona específica. Eso que falta, ¡es el secreto de una buena buyer persona!

Necesita ser tan real como una persona de verdad, finalmente, fue así como la creaste. Un público objetivo no proporciona información, datos e insights suficientes para que una buena estrategia de marketing digital sea creada.

Simplemente porque no existe buena o bastante información para dar alguna idea sobre cuál contenido crear, cuál red social usar, etc, etc.

Mira este increíble infográfico que presenta la diferencia entre una persona y público objetivo.

buyer persona vs público objetivo

Como verás, la persona posee características más ricas, lo que facilita la creación de una estrategia de marketing. Finalmente, sabrás exactamente con quién estás hablando.

Esto facilita la creación de estrategias personalizadas.

Es mucho más fácil conversar con Diego Mesquita, una persona que sabes quién es y cómo tu empresa puede ayudarlo:

Perfil profesional: Gerente de marketing, post graduado en Marketing Digital;

Vida persona y hobbies: Casado, le gusta pasar el tiempo libre con la familia. Le gusta ir a shows de jazz y gasta gran parte de su tiempo libre en las redes sociales;

Objetivos: Quiere que su empresa alcance resultados específicos y hacer conocido su nombre en el mercado;

Problemas: Tiene un jefe con mentalidad retrógrada, limitado solo al Outbound.

Resumiendo la comparación:

Público objetivo:

  • Definición amplia
  • No habla sobre hábitos
  • No se refiere a alguien específico
  • Personas que pueden querer tu producto

Persona:

  • Definición específica
  • Detalles sobre hábitos y trabajo
  • Personaje específico
  • Consumidor ideal

Definir a tus buyer personas con precisión es la clave para del éxito

Como puedes percibir, la diferencia que existe entre buyer personas bien definidas y un prototipo descuidado es enorme. Utiliza todos los datos y herramientas que tienes en mano para crear tus personas, ¡no economices!

A partir de esos datos, podemos tener una comunicación mucho más precisa con la persona. Y así determinar cómo la empresa puede ayudarlo.

En el caso de Rock Content, podríamos ayudar a Diego Mesquita a probarle a su jefe cómo el Marketing Digital trae resultados increíbles y ayudar a Diego a montar una estrategia para su empresa.

Una buena persona puede ser la clave del éxito para tu empresa, por eso créalas con precisión y basándote siempre en datos relevantes.

Tipos de buyer persona

Cuando se trata de crear una buyer persona, es importante definir tres tipos diferentes relacionadas a la jornada de compra: 

  1. Buyer Persona Principal 

Este es el perfil de persona ideal para contactar. Es la que de hecho toma la decisión de compra. Normalmente, los negocios tienen solo un tipo de buyer persona principal, pero no es extraño ver empresas definiendo más de una, eso depende del sector donde actúa. 

  1. Buyer Persona Secundario 

Este ejerce algún tipo de influencia sobre el perfil principal. Pueden ser:  

  • Prescriptores: Personas que recomiendan el uso de un determinado producto o servicio. Su opinión acostumbra a ser decisiva para el público. 

  • Influencers o influenciadores: También conocidos como asesores, inciden en la decisión de compra dependiendo si su percepción sobre determinado producto o servicio es positiva o negativa. 

  • Recomendadores o referrals: Este buyer persona secundario acostumbra a sugerir el uso de un servicio o compra de un producto. No ejercen influencia sobre el público. 

  1. Buyer Persona Negativo 

Esta persona no indica compra inmediata, pero podría sentir atracción por las campañas de marketing y los contenidos presentados. Este tipo de perfil también puede hacer referencia a los consumidores que compraron el servicio o producto y no lo entendieron como bueno. Esto es, concluyeron que su consumo no es rentable. 

Qué tener en cuenta para crear un buyer persona 

Hacer el perfil de una buyer persona no es un reto complicado, pero necesitarás tiempo y ciertos conocimientos. El primer punto trata de hacerse preguntas: 

  • ¿Cuáles informaciones demográficas son importantes? 

  • ¿Cuáles son los objetivos de la persona? ¿Qué aspectos valoran en un determinado tipo de producto o servicio? 

  • ¿Cuáles son los puntos débiles de la persona? ¿Cómo podrías ayudarla? 

  • ¿Dónde busca informaciones? 

  • ¿Sector donde trabajan? ¿Qué cargo ocupan? 

Ahora que ya entendiste cuáles son los aspectos principales a considerar, tendrás que juntar los datos obtenidos y cruzarlos con las informaciones de los clientes actuales. Esto ayuda a identificar un perfil definido, si la mayor parte de los clientes existentes y los potenciales tienen las mismas características, necesidades y preferencias. Cuando no se identifica ninguna relación con los datos obtenidos mediante la investigación y las características de los clientes puede ser que el estudio no fuera efectivo.  

El tercer paso consta de describir el perfil. Con los datos que tienes en manos, puedes definir quién es tu cliente ideal y así, proseguir a la planificación de la estrategia de marketing. De acuerdo con los resultados obtenidos en la investigación, puedes optar por hacer uno o más perfiles.  Es importante que tu(s) persona(s) tenga(n) un nombre y una imagen definida. Esto te ayudará a aclarar como es el cliente ideal. 

Pero vamos a desarrollar este punto con mayor precisión, a continuación:

¿Cómo crear a una buyer persona?

Las buyer personas no pueden ser creadas a través de pálpitos o suposiciones.

Para que el producto final sea de calidad, es necesario la realización de investigaciones, entrevistas y colección sistematizada de datos junto a los clientes y prospectos.

La lista de preguntas que pueden ser hechas es extensa y varía de acuerdo con el segmento de cada empresa. Más importante aún, para crear una persona de calidad es importante conocer a tu cliente.

Puedes crear más de una persona, pero existe aquella que es perfecta para tu negocio, el cliente que te gustaría tener en tu empresa todos los días. Para saber quién es, es necesario conocer tu propio negocio y los hábitos de compra de tus clientes actuales.

Para lograr tener una idea de lo que es necesario en esa búsqueda, sigue una pequeña lista de preguntas relevantes para hacerle a tus clientes a la hora de crear personas.

23 preguntas para hacer en una entrevista de buyer personas

Una de las formas más comunes de obtener información sobre tus personas, es entrevistar clientes y prospectos de tu empresa. Nada mejor que tu propio público para ayudarte a comprender patrones de comportamiento a la hora de definir a una persona.

Las preguntas fueron divididas por categorías distintas que te ayudarán a encontrar comportamientos y hábitos que puedan ser determinantes a la hora de la creación.

Vale la pena recordar que mientras más información poseas sobre tu público, más completas serán tus personas.

Trabajo

1. ¿Cuál es su cargo?

2. ¿Qué hace en el trabajo?

3. ¿Cómo su trabajo es medido?

4. ¿Cuál es su rutina en el trabajo?

5. ¿Cuáles habilidades son necesarias para ejecutar sus tareas?

6. ¿Cuáles son las herramientas que usa diariamente?

Empresa

7. ¿Cuál es el segmento de su empresa?

8. ¿Cuál es el tamaño de la empresa?

Objetivos

9. ¿Cuáles son sus principales responsabilidades?

10. ¿Cuáles son sus principales objetivos?

11. Según usted, ¿qué es ser exitoso en el trabajo?

Desafíos

12. ¿Cuáles son los mayores desafíos en su trabajo?

13. ¿Cuáles son los mayores problemas que encuentra para alcanzar sus objetivos?

Información y contenido

14. ¿Cómo aprende nuevas habilidades e información para su trabajo?

15. ¿Cuáles son las principales publicaciones y/o blogs que consume?

16. ¿Cuáles son las redes sociales que hacen parte y con qué frecuencia las utiliza para aprender algo?

Información personal

17. Describa un pequeño historial sobre usted (Edad, nacionalidad, familia, estado civil, hijos, etc.).

18. Describa su historial educativo.

19. Cuénteme un poco sobre su trayectoria como profesional.

Hábitos de compra

20. ¿Dónde acostumbra hacer la mayor parte de sus compras? (tienda física/online).

21. ¿Con cuál frecuencia realiza compras online?

22. ¿Acostumbra a realizar búsquedas antes de hacer compras?

23. Cuénteme un poco sobre su última compra. ¿Dónde fue, qué lo llevó a hacer la compra, hubo búsqueda previa del precio?

 

Análisis de datos

El segundo paso es intentar encontrar características comunes entre los clientes, es decir, cuáles son los problemas, los reclamos más comunes y las soluciones más citadas.

¿Cuáles son las características más comunes entre los entrevistados? ¿Cuáles son los problemas más citados? En resumen, ¿cuáles son las características comunes que indican que estas personas poseen una misma demanda de contenido.

Luego, compón a las personas y define cuáles son las más importantes. No existe un número mínimo o máximo, pero es necesario tener en mente que las personas serán parte integral de toda tu estrategia; por lo tanto, si tienes 10 personas, lo ideal es trabajar tu estrategia completa en todas ellas.

Eso quiere decir: publicaciones en blog, emails y flujo de nutrición específicos. No es necesario decir que eso saldría caro, ¿verdad?

Así es posible trabajar aquel perfil de tu cliente ideal de manera completa y que genere resultados expresivos y duraderos.

Estructurando a la persona

Una parte realmente importante es la organización y estructura de tu persona. Aquí estamos hablando de poner en el papel (o en el Word) todo lo que sabes sobre tu persona.

El secreto es personificarla. Puede parecer obvio, pero es la verdad.

Crea un nombre, edad, profesión y describe el día a día de ella. Crea una historia si es necesario, con hábitos diarios, profesionales y personales.

Es importante que esa persona sea más que información en una hoja de papel; necesitas pensar en ella como un ser humano de verdad (finalmente, está basada en uno), que leerá todo tu contenido, interactuará con tu empresa y comprará tu producto.

Al estructurar, pones en práctica todas las horas de investigación y todo lo que aprendiste sobre tu cliente ideal. También es posible agregar algunos datos extras como:

  • Objetivos personales
  • Objetivos profesionales
  • Problemas personales
  • Problemas profesionales
  • Aspiraciones

Comparte tus resultados con el equipo

Es importante que todo tu equipo conozca la persona que está siendo trabajada. Esto porque hasta tu equipo de ventas puede beneficiarse de la buyer persona, si fuera el caso. ¡Y nada mejor que plantillas! Para ayudarte en la creación y montaje de tus personas. ¡Usa esta plantilla gratuita que hicimos!

Así, tu persona queda bien organizada en una plantilla creada para ti.

Buyers personas y el proceso de funnel de ventas 

La creación de buyer personas es imprescindible para la optimización de estrategias de marketing digital. Eso porque las acciones serán realizadas teniendo un objetivo específico para alcanzar, o sea, las estrategias serán más direccionadas. Como consecuencia, la creación de la buyer persona permitirá la reducción del ciclo de funnel de ventas, haciendo que el lead avance en las etapas y consiga alcanzar el reto de compra. Esta reducción del ciclo conlleva a la disminución del tiempo hasta el cierre del negocio. 

Para la que la jornada de compra sea realizada obteniendo excelentes resultados, es importante poner atención en tres aspectos importantes: 

  • Conocimiento del cliente ideal 

Muchas personas tienen dificultad para lograr sanar sus necesidades. Frecuentemente, esto resulta de no saber cómo investigar una buena solución. Incluso, es común que las personas no sepan cómo identificar el problema que las restringe de llegar hasta la empresa que les podría ofrecer la solución. 

La creación de la buyer persona permite identificar cómo los clientes realizan esa investigación. Esto es importante porque ofrece buenos datos al personal dedicado a contactar al público, pues posibilita mejorar la relación con los clientes. También permite saber qué y cuándo hablar, así, evita entregar el mensaje inadecuado a leads calificados como malos. Esta situación hace que el ciclo de ventas sea más demorado y con resultados menos efectivos. 

  • Relación entre marketing y ventas 

La definición clara de buyer persona tanto para el área de marketing como para ventas permite alcanzar leads de calidad. Otro punto positivo de generar una buyer persona es que potencializa la nutrición de esos leads. Así, los esfuerzos de los equipos de marketing y ventas son direccionados a los mejores prospectos, optimizando el tiempo de trabajo. 

  • Calidad de las campañas de ventas 

Tener una buyer persona definida permite identificar oportunidades y crear campañas de ventas atractivas direccionadas a los objetivos y expectativas del cliente ideal. De esta manera, la campaña atrae leads más calificados para la venta. Todo el embudo de ventas se transformará en una acción más personalizada y compatible con lo que el cliente desea encontrar. 

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Ventajas de crear una buyer persona

Cuando se habla en generar una buyer persona, es imposible no pensar en los beneficios que esta acción puede ofrecer. Conoce cuatro ventajas de tener una buyer persona definida: 

  • Permite conocer el público para el cuál la empresa direcciona sus esfuerzos 

Normalmente, los datos relacionados a las perspectivas de consumo, necesidades y características del público son conseguidos a través de investigaciones de mercadeo. Estas son realizadas por las áreas de ventas y marketing. 

  • Proporciona informaciones de donde se encuentran los consumidores 

Después de pasar por todo el proceso de definición de la buyer persona, es posible detectar cuáles redes sociales usa, cómo interactúa en ellas y qué búsquedas realiza en los sitios como Google. 

  • Mejora de las herramientas de marketing 

Conocer la buyer persona según los arquetipos y posibilita que la empresa defina mejor cuáles recursos debe usar para sus estrategias de marketing. Eso porque cada arquetipo cuenta con características especiales. Como consecuencia, la actuación del área de marketing será mucho más precisa, pues podrá hacer uso de recursos más efectivos y direccionados a las características de la persona. 

  • Más calidad para el marketing de contenidos de la empresa 

Conocer el arquetipo es muy importante para que sepamos qué, cómo y cuándo enviar el mensaje que la empresa desea enviar a su público. Conocer mejor las inquietudes, intereses y dolencias de la buyer persona posibilita el acercamiento de la empresa por medio de mensajes más cálidos. Saber detalles del contenido y escribirlo teniendo en cuenta diversos aspectos del arquetipo es un diferencial en el marketing de contenidos

Evitando errores comunes

Existen algunos pequeños errores que son cometidos con más frecuencia de lo que imaginas. ¡Lo que es muy normal! Pensando en eso, enlistamos algunos errores comunes que necesitas evitar. Algunos de esos puntos ya fueron tratados anteriormente, pero reforzar siempre es bueno. ¡Vamos!

No crees demasiadas personas

¿Recuerdas que hablamos cómo eso puede resultar costoso? Además de eso, ¡tu estrategia nunca quedaría completa! Por eso es mejor que crees menos personas y trabajes cada una de ellas de forma completa.

Ten cuidado con el “creo que”

Las personas son muy útiles para el marketing de contenidos, especialmente por causa de su claridad. Pero no te engañes, detrás de esa aparente simplicidad, debe existir mucha investigación y estudio.

La construcción de una persona debe ser hecha con base en hecho y datos, no en pálpitos o especulaciones. Una persona equivocada puede traer más problemas que soluciones. No “creas” cosas, ¡ten certeza! La persona es tu cliente ideal, conócelo bien y evita los “creo que”.

En este punto ya tienes una buena cantidad de datos relevantes para crear un perfil semificcional excelente, ¡aprovecha esos datos!

No pierdas el tiempo con detalles irrelevantes

Durante el proceso de creación de personas, especialmente en los últimos pasos, es muy común que surjan discusiones irrelevantes sobre pequeños detalles. Mantén el foco en las características importantes, como: cuál problema nuestra empresa puede resolver de esa persona.

Si un día estás en medio de una discusión sobre el color de los ojos o del cabello de tu persona, ¡huye!

Mantén el enfoque en las características importantes (comportamiento de compra, preferencias de contenido y producto, objetivos, problemas), esto es lo que realmente importa en tu negocio.

Una buyer persona es una herramienta excelente que puede ayudar a una empresa a producir contenidos más relevantes y direccionados. ¡No nos cansamos de decir que esta es el pilar de tu estrategia digital!

Crea personas y trátalas como amigos próximos, piensa en la reacción de esta al leer el contenido o al interactuar con un CTA. ¡Algo muy importante es siempre hacer pruebas! Puedes conocer las preferencias de la persona, pero no siempre será posible acertar de lleno. Trabaja con lo que descubriste y optimiza los procesos a lo largo del tiempo.

Para ayudarte en este proceso, recuerda usar plantilla gratuita del generador de personas, pues, facilita tu proceso de creación y le ayuda a tu estrategia de marketing digital.

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Como último consejo, busca siempre mejorar tu buyer persona. Si tienes dudas, puedes dejarlas en los comentarios. Si te gustó, dale “me gusta” y comparte este contenido con tus amigos para que también creen buyer personas.

¡Hasta la próxima!

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