Ciclo de ventas

Ciclo de ventas: ¿qué es y cómo aplicarlo a tu negocio?

Redactor Rock Content
El ciclo de ventas es un proceso que engloba varias etapas para tener éxito en tu negocio y mejorar el contacto con tus clientes.

Vender es un desafío diario. Si ya trabajaste o trabajas en esta área, probablemente lo sabes.

Existen innumerables obstáculos en la relación con un potencial cliente hasta concluir el negocio.

Muchas veces surgen preguntas sobre cuándo y cómo dar cada paso en la venta.

La buena noticia es que existe una forma de hacer que este proceso sea más previsible o por lo menos establecer un guión a ser seguido: el ciclo de ventas.

En Rock Content, eso ya hace parte de nuestro día a día. Pero el modelo no es tan natural, incluso para los emprendedores con más experiencia.

En esta publicación vamos a explicar qué es el ciclo de ventas, su importancia, cuáles son las etapas y cómo operarlo para facilitar tus ventas.

¡Buena lectura!

¿Qué es el ciclo de ventas?

El ciclo de ventas es un proceso compuesto por una serie de etapas necesarias para vender un producto o servicio, que empieza en el primer contacto con el cliente y termina en la post venta.

Es cuando volvemos a la acción inicial prospectando nuevos leads, por eso, la secuencia es definida como un ciclo.

Hay varios procesos paralelos sucediendo al mismo tiempo en el ciclo de ventas. Son estos:

El financiero:

Invertiste para tener un servicio o un producto a disposición de tu cliente, al final del proceso, esperas recibir tu capital de vuelta con lucros.

El de venta:

Es básicamente un cronograma de tareas para entregarle tu oferta a tu cliente.

El de compra:

Es el proceso pensado por el cliente de acuerdo a sus propios hábitos de compra.

Podemos pensar en el resultado financiero como un requisito, pues sin lucro el negocio no se mantiene.

El proceso de ventas funciona bien cuando consideramos los hábitos de compra del cliente al elaborarlo. Es lo que garantiza una buena experiencia de compra y hace el ciclo más efectivo.

Pero la clave para tener éxito con el método es percibir que el ciclo de ventas está proyectado en el tiempo.

Si demoras meses negociando con un cliente el ciclo financiero no se completa, en estos casos extremos, eso va a significar falta de capital para el negocio.

Además, el cliente pude cerrar la negociación en cualquier momento por sus propios motivos o porque no le está gustando la experiencia de compra – él tiene su propio proceso y su propia línea de tiempo.

Por último, si logras disminuir el tiempo que usas para completar el ciclo, aumentas tu productividad y, en consecuencia, tu resultado de ventas.

La importancia del ciclo de ventas.

Si encuentras a alguien muy preocupado con la disminución del ciclo de ventas es porque, probablemente, trabaja con “ventas complejas” que, en la mayoría de los casos, tiene un ciclo más o menos largo.

Los ciclos más largos generan más atención y preocupación con su reducción, pero los ciclos cortos pueden ser una “trampa”, pues su importancia no es tan evidente.

¿Cuántas veces ya te preguntaste si era el momento ideal para entrar en contacto con un cliente?

Es muy común cuestionarnos si él tuvo tiempo suficiente para pensar en nuestra propuesta y si ya es hora de solicitar su respuesta, por ejemplo.

¿Ya imaginaste lo bueno que sería saber el momento exacto de actuar en cada etapa de la venta? ¿De una forma que haga el proceso más fluido, natural y agradable?

Saber el procedimiento de cada etapa aumenta la productividad y la satisfacción del cliente con la compra.

Las etapas del ciclo de ventas.

No importa si actúas con ventas complejas, al por menor o incluso con venta de ideas, existen algunas etapas en común para la mayoría de los segmentos.

Estas etapas son:

  • Prospección: la primer tarea es encontrar tu cliente potencial;
  • Contacto inicial: el primer contacto puede ser a través de un e-mail, una llamada telefónica, el envío de un regalo, en una feria de negocios o en el medio digital,  con el cliente investigando y encontrando un contenido como este que estás leyendo;
  • Calificación: no son todos los nuevos leads que están listos para una compra, en esta etapa separamos los maduros para estimular el próximo paso con ellos.
  • Presentación: es el momento de contacto con el cliente para mostrarle tu producto o servicio y tu propuesta comercial.
  • Evaluación: es la etapa de la negociación, que puede incluir el tiempo de espera del vendedor, cuando es el caso de dejar una propuesta para análisis del cliente.
  • Cierre: es la etapa en que se hace efectiva la compra a través de una serie de formalidades;
  • Post venta: es cuando confirmas la satisfacción de tu cliente y solicitas indicaciones o referencias.

Algunas empresas pueden necesitar adicionar o eliminar etapas. Por ejemplo, tal vez necesites reunir información para preparar una presentación personalizada.

En otros casos, la calificación sucede antes de la prospección, lo que es muy común en empresas que atienden pocos clientes y generan altos ingresos.

La calificación después del primer contacto sucede principalmente cuando usamos marketing de contenidos para atraer a los clientes.

En este caso, estamos relacionándonos con personas que tienen interés en algún asunto vinculado a nuestra actividad, pero puede ser que él todavía no esté maduro para la compra o incluso ser apenas un curioso sobre tema.

La elaboración del ciclo de ventas

Después de que hayas definido las etapas de la forma más adecuada a tu caso, será necesario elaborar qué decir y hacer en cada una de ellas.

Estamos refiriéndonos a un tipo de construcción que tiene objetivos y metas establecidas de acuerdo con la estrategia de tu negocio y alineadas con el proceso de compra de tu cliente.

Una vez dicho esto, ya debe estar claro qué es lo que necesitas conocer primero ¿verdad?

Estoy hablando del proceso de compra – hábitos y deseos del cliente – y de los objetivos y metas de tu empresa.

Los hábitos del cliente son vitales aquí.

Imagina que tu cliente tiene el hábito de investigar sobre determinados productos utilizando Google, pero tu empresa trata de establecer el primer contacto con él comprando espacios publicitarios en un diario.

¡Obviamente no va a funcionar!

Necesitas investigar detalles como:

  • cuándo el cliente compra;
  • quién lo influencia;
  • cómo busca;
  • a quién le pide indicaciones;
  • cuándo suele estar más disponible;
  • qué lugares frecuenta;
  • qué es importante para él; etc.

Cuanto más información consigas, más sencillo será elaborar un abordaje natural, que suceda en el tiempo y el modo más adecuados a los deseos de tu cliente.

En este momento él va a necesitar elaborar su ciclo, lo que no incluye solo detalles sobre qué hacer, sino también cómo, dónde y cuándo.

Entre estas definiciones, es necesario dedicar una atención especial a la calificación, que determina cuando el lead está listo para ser abordado para la compra, algo a lo que le damos mucha atención en la Rock Content: la segmentación de leads.

El inboud y el outbound aplicados al ciclo de ventas.

Los efectos del ciclo de ventas son diferentes dependiendo del modelo comercial adoptado, especialmente en lo relativo a la elección de trabajar con inboud u outboud.

Si no estás familiarizado con esos términos y no quieres profundizar todavía en el asunto, te dejo una definición bien resumida.

Podemos definir el inbound como una estrategia que estimula al cliente a entrar en contacto con la empresa a través de la producción de contenidos, SEO e interacciones en las redes sociales. El equipo de ventas es interno y usa la tecnología para optimizar su proceso.

El outbound; en cambio, usa una prospección más tradicional e invasiva, entrando en contacto directo con el cliente para ofrecerle el producto, sea programando una reunión de ventas por teléfono, sea visitando directamente al cliente.

Comúnmente es usado en ventas más complejas, principalmente cuando el consumidor no tiene el hábito de tomar la iniciativa de compra y es difícil estimularlo. Esta estrategia tiende a tener un ciclo más largo.

El ciclo de ventas en el inbound puede ser reducido en los casos en que el lead comprende su problema y sabe cómo solucionarlo.

Por eso, en esta estrategia es necesario desarrollar habilidad y técnica en la nutrición de leads.

Una buena nutrición permite más eficiencia a la hora de estimular la jornada del comprador en dirección a la acción de compra, facilitándole que tome consciencia de la solución, que considere hacer la opción y que, finalmente, decida por ella.

En el outbound la efectividad del ciclo de ventas depende de otros factores, como una buena estrategia para “alcanzar” a la persona que toma la decisión, o sea; hablar con quien tiene la autonomía para cerrar el negocio.

La calificación del cliente generalmente se realiza antes de la prospección y el proceso de venta es más caro.

Esto implica traslados y dedicación de un profesional altamente calificado.

Por eso es importante saber encontrar las informaciones que permitan seleccionar al prospecto y, al mismo tiempo, ofrezcan subsidios para el abordaje de las ventas.

El plazo y la efectividad del ciclo también sufrirán influencia en su capacidad de desarrollar un contacto personalizado, dirigiendo la conversación y la propuesta de venta para una necesidad específica.

Si es posible identificar y medir el problema del cliente, ofreciendo una solución concreta, el profesional de ventas puede dejar en evidencia la urgencia del negocio y, de esta forma, disminuir el plazo de conclusión.

Es evidente que estas estrategias se definen de acuerdo con la efectividad de sus resultados, lo que varía en razón del cliente, del producto y de cuánto, dichas estrategias, pueden reducir el plazo del ciclo de ventas.

Las herramientas de auxilio

Hay innumerables herramientas de marketing que puedes usar y que te darán ganancias de productividad y competitividad.

Ellas te dan recursos que permiten que obtengas desde información sobre cómo tus ventas progresan y el motivo de algunas perderse, hasta la automatización de algunos procesos.

Un buen CRM es esencial para aplicar, acompañar y administrar tu ciclo de ventas.

Él permite el almacenamiento de todo el histórico de acciones comerciales y el acompañamiento de cada prospecto en las etapas del ciclo.

Eso genera diversos informes sobre la migración de los leads de una etapa a otra y permite analizar métricas de cada una de ellas.

Las métricas de acompañamiento

¿Sabes identificar cuántos leads necesitan ser atraídos para alcanzar tus metas de venta al final del proceso?

Sin esa información va a ser muy difícil conseguir buenos resultados, ¿no te parece?

Los indicadores de venta son fundamentales para alinear las metas de cada etapa del ciclo de ventas, garantizando el resultado.

Son aquellos que te permitirán identificar cuáles son las etapas que están trabando, atrasando o incluso perjudicando definitivamente tu proceso.

Con el tiempo, seguramente, vas a redefinir detalles de tu ciclo a medida que vayas probando nuevas estrategias.

El acompañamiento del ciclo de ventas fue fundamental para el crecimiento de la Rock Content.

Es el resultado de medir, probar y perfeccionar constantemente las estrategias y acciones de nuestro ciclo de ventas, lo que mantiene nuestras puertas abiertas y atractivas.