Consultor de ventas “Soldado universal”: cómo aumentar tu desempeño como vendedor

Consultor de ventas “Soldado universal”: cómo aumentar tu desempeño como vendedor

Vamos a analizar y explicar cómo ser un consultor de ventas soldado universal, o sea, aquella persona que lucha por ventas en todas las frentes posibles y logra los mejores resultados.

Tras leer el libro “Fanatical Prospecting”, de Jeb Blount, me ofrecí para comprar una copia para todo mi equipo de ventas, 80 personas al todo. Sí, el libro tiene mucho valor, las reales mejores prácticas del mundo, pero no es eso lo que más me impactó y sí el mindset del prospector fanático.

La mayoría de los profesionales de ventas trabajan en apenas un canal, mes sí, mes no, buscando alcanzar sus metas. Ellos luchan batallas en apenas una frente. Algunos trabajan apenas con leads inbound, otros son expertos agresivos en cold calls.

El consultor de ventas, que es un fanático prospector, es un soldado universal. Esta persona lucha por ventas en todas las frentes posibles. Toda y cualquier fuente de leads disponible es utilizada, dando volumen, consistencia y últimamente, más ventas.

Él no está satisfecho colocando toda su fe en apenas un canal. Diversifica, amplía su campo de batalla y ataca. No está satisfecho limitando sus habilidades en leads en apenas un área, pues sabe que consumidores pueden y realmente vienen de cualquier lugar.

No solamente el soldado universal prospecta un plan, sino prospecta con un propósito. Esta persona no está simplemente nadando con la corriente para alcanzar sus métricas. Él tiene una cadencia de trabajo conectada y trabaja sus leads con eficiencia máxima.

Abajo te cuento como ya tuve la experiencia de un consultor de ventas soldado universal operando eficientemente para construir un embudo de ventas de consistencia y confiable.

Las prioridades de un consultor de ventas “Soldado universal”

1. Inbound

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El soldado universal trabaja primeramente con leads inbound. Puede parecer obvio, sin embargo, existe lógica por detrás de esta decisión. Él sabe que los leads inbound tienen un bajo tiempo de inversión y generalmente son de mucha calidad, o sea, excelentes oportunidades de ventas.

Los leads que empiezan una charla con él, pidiendo una llamada o simplemente descargando un ebook, van típicamente a moverse más rápido por su proceso de decisión, pues ya empezaron a educarse y entienden a la empresa. Este profesional cosecha las frutas en las ramas más bajas antes de ir a lo más alto del árbol.

Además, la calidad de un lead inboud cae rápidamente. El consultor de ventas soldado universal sabe que la prioridad inmediata es esencial para la maximización de ventas. Especialmente, que datos indican que estas frutas no están solamente en las ramas más bajas, pero son extremamente perecederos.

Lo que incitó la conversación inbound está en la mente del consumidor potencial, y el soldado universal se conectará a eso hoy, antes que el pensamiento incitado se evapore.

2. Referrals

Leads referral tienen los mayores porcentajes de ventas en prácticamente todos los negocios. Cuando generados sistemáticamente, el soldado universal tiene poco trabajo extra para obtener una enorme ventaja en la estabilidad y riqueza de su embudo de ventas.

Esta persona ya trabajó para efectivamente pedir una referencia para un prospector o un cliente, y no dejará este crédito de sus relaciones sin ser utilizado.

Nuevamente, él tiene un plan en el formato de un proceso de pedido de referencia predefinido. Cuando prospectores compran, el soldado universal inmediatamente aprovecha el efecto positivo del nuevo relacionamiento mientras este sentimiento todavía existe. La fase de la “luna de miel”.

Pero no para aquí, él mantiene contacto con sus clientes, contactos regulares por teléfono o e-mail, hasta presencialmente para continuar presente en su base de clientes.

Cuando presenta valor y el prospector ve valor en una charla, pero no concreta la compra, pide y generalmente consigue una referencia, mejorando el ROI de su equipo, aun con negocios no concluidos.

3. Outbound

Construir un canal outbound de prospectores de calidad es difícil, consume tiempo, depende de habilidades estratégicas y, como el prospector fanático sabe, es esencial construir un embudo de ventas diverso y consistente.

Generalmente las empresas designan un equipo para trabajar exclusivamente con outbound. Las habilidades para el suceso y eficiencia son muy específicas, pero el soldado universal no es abandonado.

Cuando el equipo de marketing no ofrece buenos leads y sus prospectos de referencia están estancados, el soldado universal va detrás de más.

Este tipo de consultor de ventas reconoce un potencial cliente. Él hizo su tarea y sabe cómo utilizar el teléfono, e-mail y las redes sociales para abrir nuevas conversaciones desde cero. Más importante aún, y él lo sabe, es que su potencial cliente se beneficiará del valor que el ofrecerá.

Hablar sobre su situación, posibles problemas, riesgos, oportunidades, soluciones y beneficios para cambiar el statu quo es lo correcto para ellos y deben escuchar. Es el mindset de confianza y empatía positiva y es el arma secreta del soldado universal en la construcción de un canal rico y multicanal, aun en los negocios más difíciles de abrir.

4. Operaciones antiguas

Un prospector fanático no pierde tiempo intentando resucitar oportunidades muertas. Él sabe que su tiempo es valioso y mejor gasto con leads inbound, outbound y de referencia.

Pero él también sabe cuándo un acuerdo debe ser puesto temporariamente en espera para una victoria futura. No muerto, sino inconsciente. Ciertos clientes buenos y de alto valor, calificados para trabajar mejor, nunca serán totalmente liberados.

Como Sun Tzu, el consultor de soldados universales tiene un plan de batalla diciendo cuándo luchar, cuándo huir y cuándo reagruparse y volver después.

Oportunidades direccionadas que quedan presas, pero que pueden ser vencidas a lo largo del camino, son marcadas, separadas como el oro de la montaña de potenciales ganancias de tiempo con baja victoria y alimentadas apropiadamente.

Toques regulares, generalmente por e-mail o llamadas ocasionales, son programados metódicamente en momentos críticos en que los contratos están programados para terminar o nuevos presupuestos son construidos. Esto permite que el soldado universal gestione el valor de su trabajo anterior y mantenga un embudo de ventas de alto valor, sin destruir su eficiencia.

Esta persona sabe que estas oportunidades son las últimas en su lista de prioridades, pero cuando nada más está disponible, ella no se queda sentada esperando que el teléfono suene.

Sí, la prospección eficaz tiene sus procesos y procedimientos, pero lo más crítico para esta habilidad es el mindset.

El consultor de ventas soldado universal no descansa

Algunas acciones son más eficientes que otras, pero ninguna acción = eficiencia cero. Él nunca está en cero. Él sabe que hay siempre otro cliente en potencial con el cual debería estar hablando ahora.

Hay siempre una próxima llamada, el próximo lead, la próxima charla a ser obtenida. Él toma su futuro en sus propias manos y está siempre avanzando.

Este contenido hace parte de una serie donde analizo las habilidades de un consultor de ventas completo. En los dos primeros textos hablo sobre la importancia de la inteligencia emocional para consultores de ventas y cómo ser un consultor de ventas guiado por procesos es esencial.

Acompaña mis contenidos en inglés en mi blog personal y en portugués en Marketing de Conteúdo.

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