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Consultor de ventas valiente: la quinta habilidad del vendedor completo

El consultor de ventas completo es el sueño de toda empresa. También suele ser el sueño de cualquier persona que trabaja con ventas y quiere alcanzar sus metas. Entiende la quinta habilidad del consultor de ventas completo: ¡la garra! 

En su revolucionario Ted Talk, Angela Duckworth define garra como la pasión y perseverancia por un largo período de tiempo para alcanzar determinados objetivos. 

Ella explica todavía que garra, más que talento y QI, desempeña un papel fundamental para alcanzar el éxito. 

Los mejores representantes de ventas demuestran su garra en prácticamente todo lo que hacen. 

El consultor de ventas completo, es por naturaleza o por práctica, un consultor de ventas valiente. 

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Garra: ¿Naturaleza o Práctica? 

Algunas personas nacen concentradas, determinadas, inflexibles cuando están frente a adversidades y persistentes en llegar a grandes objetivos. La garra ya nació con ellas. Pero, mucha gente construye y fortalece la determinación a lo largo del tiempo. 

Tiempo y entrenamiento pueden construir garra 

Un histórico de éxitos y fallas en ventas a lo largo del tiempo definen el mindset del consultor de ventas valiente, mostrando que sus mayores logros, generalmente, llevan tiempo y perseverancia, garantizando que él pueda recuperarse incluso de sus mayores pérdidas y que estas pueden ser usadas como un poderoso combustible en su trayecto. 

Una negociación perdida de manera temprana en la carrera puede haber ocasionado frustración, pero luego de años desarrollando garra, las pérdidas son encaradas como aprendizajes. 

Él detalla esa negociación por sus partes valiosas, aprende lo que puede y sigue adelante. 

Garra para pequeños objetivos 

El consultor de ventas valiente muestra su perseverancia repetidamente en todas las negociaciones que hace. 

En el mundo de ventas B2B, empresas raramente son vencidas de manera rápida o fácil. Prospects necesitan ser convencidos y las charlas, nutridas. 

La información debe ser reunida, stakeholders tienen que ser educados y obstáculos necesitan ser encontrados y superados. 

La mayor parte de las negociaciones son exitosas luego de una secuencia de preguntas y respuestas. Un proceso repetido de entender, presentar, confirmar, realinear y volver a presentar. Este proceso requiere resistencia. 

Tener una visión panorámica y enfocar en las pequeñas victorias necesarias para ganar en una negociación con un cliente puede demorar semanas, meses y, a veces, años. El representante de ventas valiente vence por medio de su trabajo duro. 

Él continúa trabajando. Transforma un “no” en un “tal vez”, y el “tal vez” en un “sí”, detalle por detalle, stakeholder por stakeholder. 

Es por eso que gana más negocios a lo largo del tiempo en comparación con sus colegas de equipo menos pacientes, menos persistentes y con menos coraje. 

Garra para objetivos moderados 

La garra es una fuerza interna, no externa. 

El consultor de ventas está constantemente mirando para dentro y mejorando su trabajo. Es crítico sobre su desarrollo personal mes a mes, trimestre tras trimestre y año a año. 

Incluso en tiempos difíciles, busca tener concentración en lo que puede controlar y en las mejoras que puede hacer en su propio trabajo. 

Como uno de los mejores representantes de su equipo, define metas más significativas que apenas la meta de ventas mensuales o trimestrales. El consultor de ventas tiene como objetivo la promoción y el President’s Club. 

Piensa grande y emprende un paso por vez para llegar a sus objetivos a largo plazo. 

Se concentra en llegar a lo alto de la montaña, después toma dirección hacia el peñasco localizado delante de su nariz y coloca un pié delante del otro. 

Garra para grandes objetivos 

La mayor parte de las personas conoces Abraham Lincoln como el décimo sexto presidente de Estados Unidos y como quien ayudó a terminar con la esclavitud en ese país. Pero su historia no es tan conocida ni su histórico de fracasos antes de sus grandes logros como presidente. 

Entonces, les voy a mostrar eso ahora: 

1816: A los 7 años su familia fue expulsa de casa. Tuvo que trabajar para ayudar a sus padres. 

1818: Su madre fallece. 

1831: Fracaso en los negocios. 

1832: Perdió su trabajo y quería entrar en la universidad de derecho, pero no pudo. 

1833: Tomó dinero prestado con un amigo para empezar una empresa y al finalizar el mismo año entró en falencia. Pasó los siguientes 17 años de su vida pagando la deuda. 

1835: Su novia muere y lo deja de corazón partido. 

1836: Tuvo un ataque de pánico y quedó en cama por seis meses. 

1838: Buscó ser orador de la legislatura estadual, pero fue derrotado. 

1840: Intentó ser votante, pero perdió. 

1843: Competió en el Congreso, pero perdió. 

1848: Luego de conseguir un puesto en el Congreso en 1846, intentó su reelección, pero perdió. 

1849: Intentó cargo administrativo en su estado, pero no tuvo suerte. 

1854: Competió en el Senado de Estados Unidos, pero perdió. 

1856: Intentó ser nombrado como candidato a la Vice Presidencia de su partido, pero tuvo menos de 100 votos. 

1858: Competió en el senado americano nuevamente, pero perdió una vez más.

El consultor de ventas valiente es el Abraham Lincoln de tu equipo de ventas. 

Para una buena parte de las personas, el fracaso es el punto final. Para un consultor de ventas, es un estado temporario. Él observa al fracaso como un obstáculo en su camino para el éxito

En ventas, perdemos más de lo que ganamos y el consultor de ventas es mentalmente preparado para eso. 

El consultor de ventas es mentalmente resistente y eso lo lleva para el punto de llegada de las corridas de ventas, mientras otros pierden las fuerzas. Para citar Lincoln, “Puedo andar lentamente, pero nunca ando hacia atrás”

Este contenido es una traducción del artículo ”Dissecting the Gritty Sales Consultant”. 

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