estrategia de mercadeo B2B

Claves exitosas para una estrategia de mercadeo B2B

Autor Invitado
Claves exitosas para una estrategia de mercadeo B2B

La estrategias de mercadeo para llegar a otros negocios pueden ser complicadas. Cuando tu cliente es otra empresa y no una persona, puede ser difícil crear estrategias que realmente resuenen en ellas, pero si estás intentando cautivar a nuevas empresas con tu estrategia, quizá tus campañas no deberían ser tan distintas de una destinada a clientes finales.

Crear una estrategia de mercadeo para empresas exitosas se trata de apuntar a tu comprador ideal. Cuando entiendes sus problemas, presentas una solución firme y les brindas un servicio al cliente notable, estás destinado al éxito. Pero es más fácil decirlo que hacerlo.

Como sabemos que crear este tipo de estrategias puede ser complicado, hemos decidido traerte, junto a nuestros amigos de 2×3.cl, estas 9 claves que pueden servirte de guía.

1. Crea una nexo con el comprador

En el mercadeo entre empresas, tu cliente ideal no es solo la empresa, sino la persona que toma las decisiones en la empresa. Para lograr que un negocio compre tu producto o servicio, necesitas conectar con la persona que realiza tal función.

Esto significa interesarte en conocer a la persona, qué hace en su trabajo, cómo ha sido su carrera y cómo tus productos pueden ayudarlo. Para este tipo de estrategias, las visitas personales suelen ser de ayuda, ya que de esa forma puedes encontrar en su oficina pistas sobre qué hablar con él o ella.

2. Desarrolla un mensaje que te identifique

Un mensaje único y apegado a tus valores le da a tu empresa una única voz. Esto te brinda la oportunidad de conectar con cualquier audiencia y mostrar tu personalidad. Mediante la humanización de tu marca y mostrando por lo que has pasado para posicionarte donde estás, tu mensaje tiene una mejor oportunidad de crear confianza en tus compradores.

3. Identifica tus metas

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Para que tu estrategia de mercadeo sea exitosa, necesitas definir qué la haría exitosa. Si simplemente quieres alcanzar nuevos clientes, ¿cómo sabrás cuando hayas cumplido la meta? ¿Con uno o con mil nuevos clientes?

Muchos profesionales del mercadeo atribuyen su éxito al establecimiento de metas. Mediante ello pueden ver todo el panorama en partes más pequeñas. Sabemos que quieres alcanzar tu meta máxima, pero ponerte mini metas puede llevarte a lograrlo más rápido.

4. Elabora una matriz FODA

Elaborar una matriz FODA te permite identificar las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas de tu compañía en el mercado. Una empresa puede desarrollar un análisis FODA antes de desarrollar su estrategia de mercadeo, ya que esto le permite tener un mejor panorama de su situación actual y, por lo tanto, de hacia dónde debería apuntar su marca.

Cuando realices tu matriz FODA, echa un vistazo a tu empresa y a los retos que enfrentará durante una campaña de mercadeo. Mediante el reconocimiento de las dificultades, puedes desarrollar un plan B. Esto te mantendrá al día y te garantizará que estarás listo ante cualquier inconveniente.

5. Crea un calendario para tu estrategia

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Un calendario es una necesidad vital para cualquier plan de mercadeo. Es una forma de supervisar tu estrategia y asegurarte de que la mantienes al día cubriendo todos los puntos necesarios. Tú y tu equipo pueden chequear el calendario para determinar qué se debe postear o crear y qué no.

6. Comparte videos y guías de valor para tus clientes

Asegúrate de que el contenido que publicas ayuda a educar a tu público objetivo. Bríndales videos útiles o tutoriales que les permitan entender lo que ofreces. Cuando tienes esta información en la red, tu audiencia puede acceder a ella en cualquier momento.

7. Enfócate en establecer una relación

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Para que una estrategia de mercadeo entre empresas sea exitosa, necesitas crear confianza en tu audiencia.  Esto significa que necesitas responder preguntas, resolver inquietudes o problemas cuando sea que surjan. Cuando estableces una relación cercana, tu cliente siente que es tu prioridad.

8. Identifica tus indicadores de desempeño

Tus indicadores de desempeño te ayudan a entender si tu estrategia está alcanzando las metas o no. Estos indicadores relacionan el desempeño total de la empresa con las metas de mercadeo que te propusiste.

Para una estrategia de mercadeo entre empresas, querrás ver el número de leads que estás obteniendo, el crecimiento en las ventas y cuántas personas se sienten atraídas por tu contenido. Contrasta la cantidad de personas que te contactan con el número de personas que visitan tu web.

9. Analiza y haz ajustes

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El mercadeo es difícil, pero una de sus mayores virtudes es que no te atascas. Si creaste una mala estrategia, simplemente la cambias por una mejor y que se adapte a las necesidades de tu audiencia. Debes estar listo para identificar errores y escuchar a tu audiencia, incluso si ello significa terminar tu campaña antes de lo previsto.

Incluso las más grandes empresas del mundo han cometido errores de mercadeo, pero cuando ha sucedido, han encontrado el problema y realizado el ajuste pertinente.

Crear una estrategia de mercadeo entre empresas que sea sólida es crucial para el éxito de tu negocio, así que dedícale tiempo y esfuerzo. Toma estas nueve claves y adáptalas a ti; recuerda, tu estrategia de mercadeo debe ser única.

10. Profesionaliza tu sitio web

Todo negocio necesita un sitio web que sea funcional y se vea profesional. Para optimizar un sitio de mercadeo entre empresas hay varios componentes importantes que se deben incluir.

El sitio debería ser construido para generar leads. Para esto, las páginas de aterrizaje son clave ya que permiten generar leads con velocidad y eficiencia. Las páginas de aterrizaje no tiene nada que distraiga al usuario y son aquellas adonde llegarán luego de hacer clic en un anuncio.

También necesitarás un formulario de contacto, el cual deberá ser tan conciso como sea posible. El usuario debe poder llenar el formulario sin tener que bajar en la página. También puedes poner una o dos preguntas por página y tener un botón de siguiente. Si eliges esta forma, es importante que tengas una barra de progreso donde el usuario pueda ver cuánto ha sido completado.

11. Utiliza estrategias SEO

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Probablemente has escuchado de SEO, que es la optimización para motores de búsqueda. Para el caso del mercadeo B2B, debes optimizar tu sitio con estrategias SEO como si de cualquier otro sitio normal se tratase, ya que tu meta principal es conseguir leads. Tu ciclo de ventas puede empezar con algo tan sencillo como una búsqueda, por lo que necesitas asegurarte de que apareces en la primera página de resultados, de manera que tus clientes potenciales entren en tu ciclo de ventas. Si los usuarios no encuentran tu sitio, no conocerán tu marca y, obviamente, no comprarán.

Para optimizar tu sitio, deberás navegar entre páginas e ir añadiendo palabras clave, etiquetas, títulos y meta descripciones. Lo ideal es que tu página se ubique en la primera página de resultados de búsqueda, preferiblemente en el top 3 de resultados, aunque sabemos que esto conlleva una gran cantidad de tiempo y esfuerzo.

12. PPC

La estrategia Pay Per Click es otra forma de optimizar búsquedas. Es similar a SEO porque necesitas hacer uso de palabras clave. Una vez las conozcas, las utilizarás para crear anuncios. De esta forma, cuando un usuario escriba una palabra clave en Google, tu anuncio aparecerá coincidiendo con su búsqueda.

Esta estrategia es bastante efectiva, con el detalle de que debes pagar por ella. Una vez creas tus anuncios y fijas tu presupuesto, puedes empezar a mostrar tu anuncio inmediatamente, si está optimizado de la forma correcta. Cabe destacar que el costo de esta estrategia varía en función de la palabra que escojas.