inbound marketingmarketing digital necesita estar basada en el público que deseas alcanzar.

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Inbound Marketing, la vitamina para tu negocio

El Inbound Marketing, también llamado marketing de atracción, es una estrategia de marketing que usa el SEO, las redes sociales, el marketing de contenidos, entre otros, y que tiene como fin atraer el interés de las personas, de forma no instrusiva, para iniciarlo a un proceso de compra.

Es siempre un gran desafío definir qué es Inbound Marketing, ya que el concepto es amplio y relativamente nuevo. Sin embargo, hay una cosa que podemos afirmar y es que es una forma de marketing que encaja perfectamente en las necesidades y deseos del cliente.

La acción se basa en la idea de creación y el intercambio de contenido para una audiencia específica y también para comunicarse con esta en una forma directa creando una relación que pueda ser duradera.

El Inbound Marketing es cualquier forma de marketing que tiene el objetivo de ganar interés en las personas. Diferente a la forma tradicional de marketing, el Outbound Marketing, que ofrece directamente productos y servicios a los clientes. Algunos dividen el Inbound Marketing en tres pilares: SEOMarketing de contenidos y estrategia en redes sociales. Sin embargo, no hay límite para la creatividad para aplicar Inbound Marketing y eso es lo que veremos a continuación en este artículo.

 

 Estadísticas

métricas de marketing digital

  • Tiene un 62% menor costo que el marketing tradicional.
  • Con el Inbound Marketing, las empresas que utilizan blogs consiguen un 97% más de links que apuntan a su website.
  • El promedio del ROI (Retorno sobre la inversión) producida por el Inbound Marketing es de 275%
  • En promedio, el 92% de los profesionales de marketing estadounidenses, afirman que el Inbound Marketing es imprescindible para las empresas en la economía actual.

 

¿Qué es la metodología inbound?

La metodología Inbound es una estrategia innovadora que ha buscado acabar con los antiguos conceptos del marketing.

El Inbound ha presentado una visión que se basa en ganar la atención de la gente y hacer que los clientes potenciales busquen y encuentren un negocio de manera natural, es decir, sin sufrir ningún tipo de presión para que eso ocurra.

En contrapartida, tenemos el viejo marketing, conocido como Outbound Marketing — la táctica que ofrece productos o servicios para el público, recurriendo a técnicas interruptivas de publicidad/marketing y que son, en su gran mayoría, demasiado comerciales y, actualmente, con poca relevancia para el consumidor.

El Inbound hace exactamente lo contrario, su propósito es atraer a los clientes potenciales hasta el negocio a través de un procedimiento poco (o nada) agresivo. A partir de ahí, comunicarse con ellos, entender sus necesidades, ayudarlos y por fin, encantarlos.

A parte, la metodología busca atraer y conquistar el público objetivo y los consumidores más calificados: aquellos que realmente tienen interés en los servicios o productos que la empresa ofrece. No se realizan acciones para el público en general, sino que se enfocan los esfuerzos en atraer a la gente más adecuada para el negocio.

 

Origen

El marketing que tiene enfoque en contenido, que eleva el objetivo de ofrecer informaciones relevantes, de publicar algo que agregue valor, tangible o intangible al cliente potencial, puede ser considerado Inbound Marketing.

Según la agencia Blueberry, el término empezó a ser utilizado por Brian Halligan, co-fundador de Hubspot. Sin embargo, según el gurú estadounidense, Peter Druker, los principios de Inbound Marketing ya se desenvuelven desde hace décadas y tienen su función principal basada en el concepto de Seth Godin, el Marketing de Permiso, el cual publicó en el libro con el título “Permission Marketing” en 1999, que contiene los principios utilizados en el Inbound Marketing.

 

El término

Si profundizamos, veremos que el concepto surge paralelamente al marketing digital y la relación entre el consumidor y publicidad, en este caso, interacción y comunicación de masas online. Anteriormente, fuera de la web, el consumidor no tenía el total control sobre la información recibida, por eso se dice que la publicidad tradicional interrumpe el proceso de comunicación.

Ejemplificando, la publicidad televisiva, en cuanto a la interacción del consumidor es entretenerse con la programación del canal. Luego, entra el periodo comercial con campañas que envían al cerebro “mensajes no deseados”, determinando un producto o servicio. Lo mismo es para billboards y otras formas. Muchas veces ese mensaje será descartado.

En el internet, sin embargo, el control del consumidor sobre los canales es total. El consumidor puede escoger lo que desea leer, observar o visitar entre millones de sitios en internet, canales en YouTube y fan pages en Facebook, por ejemplo.  Significa que el usuario se puede incomodar con lo que recibe de forma agresiva, desconfiando y cuestionando, sin lugar a dudas, las grandes marcas. Algo que anteriormente no era practicado por la falta de poder.

Entonces, el consumidor ahora tiene el poder de “borrar” tu compañía y reducir tus esfuerzos a la basura, nada mejor que conquistarlo con lo que él mismo desea ver. De ahí surge la importancia de trabajar con planeaciones estratégicas inteligentes y con acciones de alto performance. El Inbound es como un “imán”, que atrae al cliente a través de el contenido publicado.

 

¿Cómo funciona el Inbound Marketing?

El Inbound Marketing funciona en un ciclo de 4 etapas, y para cada una de ellas, se asignan acciones capaces de dialogar efectivamente con el público. Son etapas que se complementan de manera inteligente. 

A continuación, te explicaremos en detalles cómo constituyen un proceso completo de atracción, conversión, educación y cierre.

 

Atracción

Un sitio sin visitas no genera oportunidades de negocios ni ventas. Es por ese motivo que los leads son esenciales para que toda la estrategia pueda funcionar. En la primera etapa, conocida como atracción, es muy importante que la empresa busque posicionarse y construir su marca, en lugar de salir en búsqueda de nuevos clientes.

Aquí entra el marketing de contenidos — la creación de contenidos relevantes es determinante para el éxito del Inbound, puesto que esta acción es capaz de hacer que la audiencia se vuelva mucho más comprometida y propensa a consumir los productos o servicios vinculados a la marca.

Por ejemplo, la creación de un blog, aliada a la optimización de los contenidos (SEO), enlaces patrocinados y a una presencia estratégica en las redes sociales, es una de las formas de lograr la atracción.

Las herramientas más usadas y adecuadas para la atracción de los usuarios en tu negocio digital son:

Blog

El marketing de atracción casi siempre comienza con un blog. Este tipo de plataforma es, sin dudas, la mejor forma de atraer nuevos visitantes al sitio principal. Por lo que básicamente, para ser encontrado por tus clientes potenciales, necesitas crear contenido educacional y de calidad y que sea de interés para ellos.

Redes sociales

Generalmente, las redes sociales son utilizadas despues de la creación del blog, puesto que todo lo que este contiene, debe ser compartido en las redes sociales. Esta es la forma perfecta de atraer a los usuarios, humanizando la marca. Interactúa con tu audiencia en las redes sociales.

 SEO y palabras clave

Es común que los consumidores inicien el proceso de compra online usando los mecanismos de búsqueda (Google, Bing, Yahoo) para encontrar lo que necesitan. Por esto, es necesario garantizar que tu sitio aparecerá en las búsquedas destacadas. Las técnicas de SEO son indispensables, no obstante, es necesario tener cuidado al escoger las palabras clave, optimizar las páginas crear el contenido y agregar links entorno a lo que los usuarios están buscando.

Sitios

Tu sitio necesita cuidado especial en la fase de atracción. Usando una comparación, el sitio necesita “hablar” con tus compradores potenciales. Así que asegúrate de que tu plataforma sea una fuente valiosa de contenido.

 

Conversión

La etapa de conversión es una extensión de la atracción. Después de atraer a los visitantes es necesario convertirlos en leads. Para que eso suceda, es fundamental que el negocio ofrezca alguna recompensa o beneficio para el usuario a cambio de  informaciones acerca de él, como su nombre, correo electrónico y teléfono.

En general, para conseguir acceso a los datos de los consumidores y formar una base de datos, las empresas que trabajan con Inbound ofrecen lo que llamamos materiales ricos gratuitos como: ebooks, infográficos, white papers, webinars, entre otros, en estructuras de página web, denominadas landing pages.

Esas páginas de destino, que son páginas creadas con el objetivo de generar la conversión, tienen formularios para que el usuario llene y, al dejar sus datos, reciba algún tipo de material relevante como beneficio.

Ahora te presentamos algunas herramientas importantes para la conversión de visitantes a clientes:

Call to Action 

Se trata de botones o links que conducen los visitantes a acciones, como por ejemplo descargar un ebook. Si no aplicas estas ofertas para acciones o si estas llamadas no son lo suficientemente atractivas, la generación de clientes no sucederá.

Landing Pages

Cuando algún visitante en el sitio da clic al call to action, está lo dirige a una landing page. Aquí es donde la oferta se convierte en realidad. La lead proporciona cierta información para recibir la oferta, esta información es enviada para que tú y tu equipo inicien una conversación con el lead.

Formularios 

Esta herramienta es parte de la anterior, pues para que los visitantes se conviertan en clientes potenciales, necesitan llenar un formulario con la información necesaria. El formulario tiene que ser lo más simple posible, no hagas muchas preguntas y solicita solo lo esencial, para que el visitante no desista antes de terminar.

Contactos 

Después de recibir la información de los visitantes, es necesario que la recopiles en un banco de datos organizado. Las listas son indispensables para la continuación del proceso de comunicación y para una venta propiamente hecha.

 

Educación

Después de atraer a las personas más adecuadas y convertir parte de ellas en leads, el camino es prometedor. El siguiente paso es transformarlos en clientes, lo que va a exigir un conocimiento aún mayor sobre la persona y un tratamiento más personalizado, ya que no son todos los clientes potenciales que están en el momento ideal de realizar una compra.

Cuando observamos un ciclo de compra, vemos evidentemente que hay pasos bien definidos que deben ser respetados, hasta que llegue el momento en que una persona esté “lista” para recibir un abordaje de venta.

Hay dos principales herramientas de marketing y ventas que son importantes en esta etapa determinante del proceso, son ellas:

Lead nurturing

Lead nurturing es una estrategia de envíos programados de emails a los leads, con el objetivo de dejarlos más listos para hacer negocios con una empresa. Su envío se hace con base en la etapa del ciclo de compra del usuario, su perfil y su comportamiento.

Lead scoring

El lead scoring es una forma de clasificar a los compradores potenciales por puntos. Esos puntos sirven para determinar quién está listo para formalizar una compra o no. Una vez que un lead reciba una puntuación considerada aceptable por la empresa, pasa al equipo de ventas para que traten de cerrar el negocio.

Esa puntuación se define analizando el perfil del lead en comparación con la buyer persona. Cuanto más parecido es el lead con el perfil de la buyer persona del negocio, más puntos se le atribuyen. 

 

Cierre

El cierre de la venta es motivo para celebrar por dos razones específicas: la primera, porque el principal objetivo del proceso de Inbound fue alcanzado. La segunda, porque una nueva puerta se abre y ahora existe la oportunidad de transformar el más nuevo cliente en un promotor leal de la marca.

Si ofrece un servicio de postventa de máxima calidad, una empresa puede mantener a los clientes satisfechos, haciendo que de esa forma vuelvan a comprar, recomienden el producto o servicio a otros (una buena indicación es mejor que cualquier anuncio) y den menos atención a los mensajes de los competidores.

Una vez atraigas a los vsitantes adecuados y sean correctamente convertidos a leads, necesitas transformarlos en clientes. Pero, ¿cómo se hace esto de una manera efectiva?

Email 

Supongamos que el visitante se registró, se convirtió en un lead (prospecto), sin embargo no está listo para la compra. ¿Qué hay que hacer con este? La idea es alimentar la comunicación con una serie de emails con contenido útil y relevante. Construyendo así la confianza de la empresa con la lead. Hasta que esta esté convencida de que tu producto o servicio es la mejor opción.

Nosotros en el blog, por ejemplo, contamos con una lista de contactos por email, para invitarles a leer nuestros contenidos semanalmente y así preparse más en el tema del marketing en general. ¿Te gustaría recibir el email también? ¡Regístrate!

 

Automatización de Marketing 

Esta etapa envuelve la creación de emails adaptando las necesidades de la lead y en la estación de vida que esta tiene con la empresa.

Por ejemplo, si un visitante descargó un ebook sobre un determinado tema hace seis meses, puedes enviarle una serie de emails relacionados al tema que fue tratado en el ebook. No obstante, si a caso la lead conoce tu empresa en Facebook y visitó algunas páginas de tu website, puedes cambiar el enfoque para aclarar diferentes intereses, conduciendo a la compra.

 

Lealtad

Cada etapa de Inbound Marketing es indispensable, sin embargo, esta etapa de lealtad es especial. ¡Es aquí cuando ganas al cliente! Incluso, para este punto, el cliente ya habrá adquirido tu producto o contratado tu servicio. No cometas el error de abandonarlo y perderlo con algún otro competidor. Las empresas continúan en el desarrollo, encantando y transformando tu lista de clientes en promotores de tu negocio.

Las herramientas usadas para encantar y mantener la lealtad de los clientes incluyen:

Personalización de tu website 

Altera la usabilidad de tu sitio de acuerdo con el ciclo de vida del cliente.

Redes Sociales 

Email Marketing y Automatización

Dirigir el contenido de alta calidad para los clientes te ayudará a alcanzar grandes resultados. Ya sea en la introducción de nuevos productos y recursos que  sean de interés de los clientes o incluso hasta la venta de otros productos que no han adquirido aún.

 

Formas de aplicar el Inbound Marketing

Existen innumerables, tal vez infinitas maneras de aplicar esta forma de marketing. El enfoque está en producir y compartir contenido atractivo, estos son algunos de los formatos:

  • Publicación de post de blogs
  • Divulgación de infográficos
  • Ebook y  whitepapers
  • Webinars y podcast
  • Relaciones públicas
  • Cuestionarios
  • Guest posting
  • Social bookmarking
  • Forums online
  • Videos online
  • Marketing en comentarios
  • Email marketing
  • SEO
  • Contenido en redes sociales
  • Estrategias en blogs

“A diferencia del marketing tradicional, el Inbound Marketing atrae, en lugar de interrumpir. Este se inclina a la mejoría de tu negocio, propiamente dicho y no en la captación directa de clientes. Por el contrario, ellos terminan siendo atraídos por lo que la marca crea y divulga”

 

Los pilares del Inbound Marketing

El Inbound Marketing se compone por varios conceptos que juntos ayudan a asegurar el resultado positivo y el buen funcionamiento de la estrategia. Te listaremos, a continuación, sus principales pilares:

 

Persona

Este concepto se popularizó justamente con el Inbound Marketing. Persona o Buyer Persona es un perfil ficticio que representa el cliente ideal de una empresa. Se ha creado para ayudar a que los negocios entiendan mejor quién es su cliente y qué es lo que él necesita, y, de ese modo, atiendan sus necesidades. 

Una buyer persona explica con detalles el comprador más adecuado, aquella persona considerada perfecta para consumir el producto o servicio. Si es bien definida, una persona hace que la estrategia tenga el potencial de llegar a ser mucho más efectiva.

Conoce aquí, la diferencia entre buyer persona y público objetivo.

 

Ciclo de compra

Un ciclo de compra es formado por una serie de etapas por las que un cliente transita hasta concluir una compra. Su inicio se da en el primer contacto entre el cliente y la empresa, y termina en la post venta.

Una de las muchas utilidades del Inbound es reducir el tiempo que se gasta para llevar a alguien a tomar la acción de adquirir un producto o un servicio. Eso sucede gracias al contenido altamente relevante y personalizado que acelera el movimiento de los leads por el funnel de ventas y los prepara para la etapa de decisión de compra.

 

Marketing de contenidos

Es prácticamente imposible pensar en Inbound Marketing sin tratar directamente del marketing de contenidos.

El contenido es una de las principales herramientas del Inbound, una vez que actúa en todas las etapas del funnel. El marketing de contenidos atrae, convierte y encanta clientes y clientes potenciales. Sea produciendo textos para blogs, infografías, webinars, podcasts o cualquier otra forma de contenido, lo más importante es que sean relevantes y aporten valor al público que lo consume.

 

Personalización

Cuanto más se conoce a los leads, más dinámico se hace el proceso. Ser consciente a las señales de contenido  es un gran distintivo para quien trabaja con Inbound Marketing. Busca siempre personalizar tus publicaciones y divulgación.

 

Segmentación

En el Inbound, lo principal no es la cantidad, sino la calidad del público alcanzado. Por eso, en lugar de simplemente atraer el tráfico de personas que no tienen la mínima posibilidad de consumir el producto o servicio que se ofrece, una estrategia de Inbound Marketing sólo llama la atención de aquellos que muestran potencial de compra, teniendo en cuenta el perfil de los clientes y la etapa del ciclo en la que se encuentran.

Aprende sobre los primeros pasos para la segmentación de mercados ingresando al enlace.

 

Estrategia en multicanales

La comunicación con las leads puede fluir en diversos canales, por eso investiga en cuales de estos canales están las leads. Obtén información, por ejemplo: si pasan mucho tiempo en Facebook, o si hacen más busquedas en Google, si leen los post sobre ti o tu empresa, etc.

 

Interacción

Para cerrar el ciclo, la interacción es requerida. Toda divulgación de la empresa debe de ser medida con cuidado, para que la estrategia sea eficiente.

 

Automatización

¿Ya se te ha ocurrido cómo mantener el funcionamiento de una estrategia cuando se tienen cientos o hasta miles de leads? Las herramientas de automatización permiten mantener una relación cercana con los leads y conducirlos por el funnel, incluso a gran escala. 

El Inbound utiliza softwares informáticos para realizar tareas específicas de forma automatizada, entregando el mensaje ideal al público correcto y en el momento más oportuno.

 

Análisis

Uno de los beneficios del Inbound Marketing es también una de las mayores responsabilidades de quienes trabajan con esta estrategia: medir resultados de forma continua.

La falta de análisis genera dudas sobre lo que funciona o no y sobre cuáles son las mejores inversiones que una empresa puede aplicar. También deja el proceso de ajuste y optimización mucho más largo y, por ese motivo, más caro.

La buena noticia es que el Inbound, por tratarse de una estrategia especialmente digital, tiene muchas métricas e indicadores claves de rendimiento, conocidos como KPIs, que facilitan la evaluación de los resultados de manera rápida, efectiva y barata.

Los números pueden partir de un simple análisis de visitas al sitio hasta las más complejas evaluaciones de actividad de los leads. Como ejemplo podemos citar: páginas visitadas, tiempo de permanencia, abandono de compra, fuente de tráfico, canales que convierten más clientes y mucho más.

 

Las diferencias entre Inbound y Outbound marketing

Outbound

Ya hemos hablado sobre Inbond Marketing, pero, para entender el Inbound, es necesario también entender el Outboud. Estas estrategias siguen principios muy diferentes.

El outbound se refiere al marketing tradicional, que se comunica por medio de la interrupción. Es un mensaje impuesto en medio de la revista que lees, el comercial en la tv y hasta un anuncio en medio de tu blog post favorito. No es que hayas pedido estos anuncios e incluso muchas veces ni siquiera fueron creados para ti, pero estos están ahí, pidiendo tu atención.

Hoy, el Outbound Marketing no es tan eficaz como lo fue hace décadas. El consumidor es más selectivo y no acepta interrupciones. Hoy en día, una persona puede grabar un programa de tv y omitir los comerciales, casi no leen materiales impresos y con un clic pueden dejar de seguir marcas en internet en las cuales no estén interesados más o que consideren muy invasivas. Las personas ahora quieren contenido de calidad y sin interrupciones. Quien toma la decisión de compra son los usuarios y estos quieren marcas abiertas al diálogo y al respeto.

 

Inbound

Es en este escenario que el Inbound Marketing hace una óptima estrategia, pues este no es invasivo y consigue ser más selectivo a la hora de impactar a su público con su mensaje. El Inbound alcanza a las personas que realmente están interesadas en el mensaje en ese momento. No es invasivo, pero es útil. Lo que aumenta significativamente sus oportunidades de conversión.

Sobre los costos, el Outbound generalmente exige más inversión que el Inbound. En una investigación se encontró que el Inbound Marketing tiene un costo 62% menor en cada lead generada que el marketing tradicional. También se ha comprobado que las tazas de conversión son expotencialmente mejores. Esto sucede porque en el Inbound,  la empresa tiene una interacción con el público en el momento adecuado. Invertir $1 para atraer 100 personas y esperar a que por lo menos una de esas personas compre tu producto o contrate tus servicios.

Otra diferencia entre las dos estrategias es la medición de los resultados. En el Inbound es posible seguir las conversiones en tiempo real y si algo no funciona, puedes cambiar completamente el mensaje o estrategia y revertir la imagen. En el Outbound, revisar un anuncio es más complicado. Puedes poner el anuncio al aire pero solo puedes medir los resultados tiempo después. Es como disparar en la oscuridad, por es,  invertir en investigaciones anteriores es tan importante en el Outbound, pues aumenta las posibilidades de acertar por lo que debes aumentar la inversión.

Para que sea más fácil de digerir las diferencias entre las dos estrategias, preparamos un cuadro comparativo.

 

Inbound Vs. Outbound

INBOUND OUTBOUND
Más permisivo Más invasivo
Comunicación en dos vías: dialogo e interacción Comunicación unilateral
Costo relativamente más bajo con mejores tazas de conversión Costo alto con tazas de conversión imprevisibles
El contenido del mensaje es más atractivo e involucra mas a las personas El mensaje no siempre es bienvenido y así se involucra menos la audiencia.
Es posible seguir resultados en tiempo real y modificar la estrategia inmediatamente, si es necesario La medición de resultados no es muy clara y la revisión de estrategias, la mayoría de las veces, no permite una acción inmediata.

 

 

No descartes completamente el Outbound Marketing

A pesar de haber abogado tanto contra los principios de Outbound Marketing en el mundo actual, este es capaz de generar buenos resultados si sabes exactamente cuándo y cómo usarlo. Lo ideal, hoy, es mezclar las dos estrategias en la planeación de la comunicación. En cuanto más integradas estén, mayor será la posibilidad de aprovechar los dos lados de la moneda y así llevar más monedas a tu bolsillo.

Hoy en día, por ejemplo, los profesionales de marketing  todavía invierten mucho más en Outbound marketing que en Inbound. Normalmente el 90% del presupuesto de comunicación va para Outbound Marketing, lo que es, normalmente, la estrategia más cara y el 10% para Inbound Marketing.  Es necesario equilibrar mejor este número. Experimenta invertir mas en Inbound, experimenta también crear estrategias de comunicación que lleven a las personas de los medios convencionales al internet y viceversa. Cuanto más integrado, mejor.

 

Beneficios del Inbound Marketing

Independientemente de que tu empresa sea B2B o B2C, el Inbound Marketing contribuye a la construcción y consolidación de la marca. La captura de leads calificadas para ventas es un objetivo concreto y la incertidumbre del retorno, característica del Outbound Marketing, deja de existir.

 

7 razones para adoptar el Inbound Marketing en tu empresa

  1. Empresas que ejecutan estrategias a través de blogs con contenido de calidad y relevante, tienden a conquistar el tráfico, con un 55% más que los sitios sin blog. Esto demuestra que el contenido estratégico aumenta potencialmente la cantidad de usuarios que de alguna forma, se relaciona con tu marca.
  2. Cerca del 70% de los usuarios en internet dan click en links de resultados de búsqueda orgánica, en lugar de anuncios pagos. Este dato deja claro que el SEO tiene mucha importancia para un buen funcionamiento de una compañía, producto o servicio en internet.
  3. Una buena relación con el visitante a través de Inbound hace que este se convierta en un fan de la marca. Este percibe la calidad y la relevancia de lo que es ofrecido y de forma natural irá a promover la marca en un acto de confianza.
  4. Las empresas aseguran que aproximadamente el 57% de los contactos de clientes fueron adquiridos por medio de los blogs.
  5. Actualmente, estar presente en las redes sociales es imprescindible. Cerca del 66% de los gerentes de marketing acreditan que el blog es, de hecho, importante para la empresa. Además, el 83% de los administradores aseguran que la presencia en Facebook es esencial.
  6. El Inbound Marketing permite identificar con más precisión quién está interesado en los productos y contenidos, por lo que sabremos quién es el público en objetivo y cómo satisfacerlo.
  7. El Inbound Marketing se convertirá indispensable en pocos años, pues la evolución de la sociedad y automaticamente del mercado, mostrará que es necesario una comunicación directa y precisa con el cliente, en el tiempo adecuado y que realmente está interesado en la marca.

 

Para terminar

En fin, esperamos que te haya gustado esta publicación, que fue preparado con mucho cariño por nuestro equipo. Ahora estás más informado sobre lo que el Inbound Marketing puede hacer  por tu empresa. Y, si ya lo conocías y lo has puesto en práctica, platícanos como ha sido tu experiencia, nos encantaría conocer diferentes puntos de vista.

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