integración del marketing de contenidos entre sectores

Más allá del Marketing: ejemplos prácticos sobre cómo implantar el contenido en otros sectores de tu empresa

Redactor Rock Content
El marketing de contenidos es una de las principales estrategias para atraer y convertir clientes. Pero ¿cómo puede ser útil e integrarse entre los diferentes departamentos de la empresa para lograr una estrategia consistente y la participación de todo el equipo? ¡Entiéndelo aquí!
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Implantaste el marketing de contenidos en tu empresa, pero uno de los principales obstáculos que encuentras en el día a día es vender esa idea a los otros equipos.

Como consultora en Rock Content, ya trabajé con varias empresas que han pasado (o todavía pasan) por esta situación, y puedo decir que este es uno de los grandes desafíos para hacer que el contenido realmente tenga potencial en una organización.

Eso porque los sectores están interconectados: la adquisición del marketing es un fracaso sin la participación de las ventas, y la salud del cliente en la empresa puede fallar sin la participación del sector de customer service, por ejemplo.

Pensando en ello, cuanto más sólida y alineada es tu estrategia de contenidos, más posibilidades tienes de atraer a más clientes y verlos más satisfechos.

La buena noticia es que aprendimos algunas estrategias que se probaron eficientes a lo largo de los años en nuestro propio negocio y con nuestros clientes. Y eso es lo que voy a compartir contigo en este post.

¡Continúa la lectura para saber cómo vender y aplicar el marketing de contenidos en los sectores de ventas, customer service y RRHH de tu empresa!

Iniciando la conversación: mostrando los resultados del marketing

Como debes imaginar, el primer paso (pero no el único importante) para vender la idea del contenido en tu empresa es mostrar los resultados que el equipo de marketing ya conquistó.

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Los números que vas a mostrar dependen de los objetivos de tu empresa con esa estrategia, pero, normalmente, algunos que suelen hacer brillar los ojos, principalmente del equipo de ventas, son:

  • Palabras clave indexadas en la primera página de Google;
  • Número de leads generados;
  • Calidad de los leads generados (¿Cuánta y qué información pudiste extraer de los leads? ¿Cuáles fueron algunos de los leads relevantes generados?).

Si todavía estás en una fase inicial de la estrategia y no tienes muchos números para mostrar, pero aun así necesitas vender el proyecto cuanto antes, puedes utilizar ejemplos de casos de éxito de otras empresas del sector (a lo largo de este contenido, vas a ver ejemplos reales que puedes utilizar y probar en tu empresa).

De cualquier forma, por más que mostrar los resultados del marketing sea fundamental para iniciar una conversación, si enfocas demasiado en tu departamento y no muestras cómo la estrategia resuelve algún dolor, disminuye riesgos o potencializa resultados para el equipo con que estás hablando, las posibilidades de que no vendas el proyecto son muy grandes.

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¿No funcionó? Pruébalo y después hazlo escalable

En muchos casos, incluso después de mostrar los resultados relevantes del marketing de contenidos en el departamento de marketing y/o casos de éxito de otras empresas, los demás equipos todavía no se dejan convencer por el contenido.

Si las personas no ven un retorno tangible y un impacto efectivo en su día a día, no será una inversión, sino un gasto de tiempo (y dinero).

Pero, aun así, algo es real: todos caminamos lado a lado con el deseo de ganar y el miedo a perder.

Una vez que se prueba el valor (aunque en baja escala) en el contexto de la persona, por lo menos uno de los puntos (o los dos) se manifestará.

Por eso, un consejo es probar la estrategia con un empleado del equipo que cree más en el poder del contenido (esa persona siempre existe), principalmente cuando hablamos del equipo de ventas.

Después de probar de forma restringida y comprobar los resultados con solo una persona, tendrás métricas relacionadas al día a día del equipo específicamente y, probablemente, tendrás más posibilidades de escalar al departamento en su totalidad.

Cómo utilizar el marketing de contenidos en el equipo de ventas

El equipo de ventas es uno de los equipos que más se puede beneficiar con el contenido, aunque no suele hacer uso de esta estrategia.

Entre las principales ventajas para este equipo está la creación de autoridad, que contribuye a abrir puertas para potenciales clientes.

Firmar contenidos (y crear contenidos de hecho, cuando sea posible) ayuda a posicionar a tus vendedores como especialistas en asuntos específicos, lo que refuerza su autoridad y ayuda a aumentar la probabilidad de negocios.

Para que tengas una idea de la importancia de convertirse en autoridad, de acuerdo con este estudio de Linkedin, el 92% de los compradores interactúan si el profesional es conocido como alguien de referencia en la industria.

¡Descubre más a fondo cómo alcanzar estos resultados con tu equipo de ventas!

Ebook equipo de ventas

Escuchando a tu equipo comercial

Tus representantes de ventas están en constante contacto con clientes y potenciales compradores.

Esto quiere decir que suelen escuchar las principales dudas y objeciones de tu público y esa es una información valiosa para producir contenidos realmente relevantes.

A partir de ello, produce contenido enfocado en estos dolores y, una vez que esté listo, pídele a tu equipo de ventas que lo comparta con clientes y potenciales clientes.

Una forma rápida y simple de poner esta idea en práctica es pasar un formulario mensual (Typeform o Google Docs, por ejemplo) para tu equipo de ventas, pidiéndole sugerencias de artículos.

Firma contenidos específicos con el nombre de tus vendedores

Cuando escribes un nuevo artículo enfocado en algún problema o solución que tu mercado domina, intenta involucrar al equipo de ventas, sea firmando el contenido o trayendo representantes para conducir webinars o escribir artículos.

Estampar el rostro de los vendedores en el artículo ayuda a resaltar tu autoridad en determinados asuntos y hacerte visible en el mercado.

Aquí en Rock Content, nuestros representantes y gerentes de ventas también están siempre involucrados en la creación de contenidos que ayudan a generar autoridad.

Mira un ejemplo de Rafael Faria, uno de nuestros gerentes comerciales:

Webinar Rafael Farias e Thiago Reis

Una de las mejores formas de obtener resultados reales en tu empresa es a través de una buena integración de los equipos de marketing y ventas. Entiende más sobre el tema con este material:

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Haz una newsletter para el equipo comercial

Cada vez que escribas un nuevo artículo centrado en un problema que tu empresa puede resolver o una solución en la que eres experto, trata de compartirlo con tu equipo de ventas, con una lista que describa las razones por las que un prospecto podría ver valor en el artículo.

Si prefieres, también puedes hacer una newsletter mensual con un compilado de los principales artículos.

Piensa que en lugar de enviar un mensaje tradicional a estos prospectos, tus representantes de ventas podrán pasarle más valor, y esa una razón para que estos clientes potenciales entren en contacto.

Otra idea que probamos con algunos clientes es hacer una planilla con las dudas principales de la persona y el enlace de los contenidos desarrollados sobre ese tema.

Después que esté lista, comparte la planilla con el equipo comercial y aliéntalos a utilizarla con los clientes y clientes potenciales.

Ejemplos prácticos: cómo utilizar el contenido para customer service

¿Te comunicas con tus clientes como empresas o como personas?

Independiente del tamaño de las empresas para las que vendes (si tu empresa es B2B), al final del día vendes para las personas, y eso requiere que optimices tus canales de comunicación y reduzcas en todo momento la fricción entre la información que tu cliente necesita y la información que proporcionas.

Como servicio al consumidor, siempre tienes que pensar en responder a las preguntas antes que te las pregunten.

Conoce algunas formas de hacerlo a través del contenido:

Creando contenidos para potenciar tu central de ayuda

Una buena idea para quien trabaja con atención al cliente es recolectar las principales dudas e insertar contenidos detallados en la central de ayuda.

Algunos formatos de contenidos que ya hemos visto dando resultado y puede probar son:

  • Videos (tutoriales, onboarding y explicaciones de productos y del mercado de forma general);
  • Blog posts (tutoriales y explicaciones de productos y el mercado de forma general);
  • Infografías de onboarding.

¿Como hacerlo?

  • Descubre las principales dudas: puedes hacerlo de diversas formas: observando datos de tu propia central de ayuda, instalando un cuestionario de Hotjar preguntando lo que los usuarios fueron hacer en tu sitio o mandando un email para tu base de clientes, por ejemplo.
  • Produce el contenido en el formato adecuado (blog post, video, post en las redes sociales);
  • Distribuye el contenido en los canales ideales (central de ayuda, email marketing, redes sociales, entre otros).

Nubank es un ejemplo de empresa que utiliza contenido en formato de vídeo para dar consejos sobre cómo maximizar el uso de la aplicación y diversificar productos si eres cliente.

Observa el siguiente ejemplo de un video en el que fintech enseña cómo generar un boleto por la aplicación:

Ejemplos prácticos: cómo utilizar el contenido en el sector de RRHH

Además de ser una excelente fuente para atraer y retener clientes, el contenido también puede ser un gran recurso para atraer nuevos talentos a tu empresa.

Spotify, por ejemplo, posee un blog orientado estrictamente al área de Recursos Humanos, donde hablan sobre cómo es trabajar en la empresa y dan consejos para el día a día de quien está buscando un empleo o cuestionándose sobre el empleo actual.

Blog de RH da Spotify

Otro ejemplo del uso de marketing de contenidos para RH es el propio Nubank, nuevamente, que cuenta con una sección en su canal de YouTube en el que los funcionarios hablan sobre cómo es trabajar en fintech:

YouTube Spotify

Por último, Cisco también es un gran caso de éxito de uso de marketing de contenidos para el RRHH en su campaña #WeAreCisco (somos Cisco).

La campaña agrega los empleados a la empresa, publicando artículos sobre el día a día en Cisco en su blog y animando a los empleados a publicar fotos y videos con el hashtag, contando porque les gusta trabajar allí.

Es una forma de usar UGC (contenido generado por el usuario) para traer la sensación de pertenencia a los empleados actuales y proyectar la empresa como un buen lugar para trabajar para futuros talentos:

Blog da Cisco

Como pudiste notar, no faltan estrategias para que disemines el marketing de contenidos en tu empresa y coseches óptimos resultados.

Lograr implantar todos estos frentes y tener una estrategia 100% integrada puede llevar tiempo, después de todo, el trabajo con el contenido todavía está ganando espacio en los otros departamentos.

De cualquier forma, analiza las principales ideas presentadas en este post y ve cuáles de ellas puedes comenzar a implantar en tu empresa hoy mismo.

Comienza a pasos cortos, y a medio/largo plazo podrás implementar el marketing de contenidos en el día a día de tu empresa como un todo.

¿Todavía no estás convencido sobre la importancia del contenido para tu empresa? Entiende cómo puedes reducir el tiempo de negociación y traer más resultados: