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Jornada de compra: ¿qué es y cómo impacta en tu estrategia?

¿Sabes lo que es la jornada de compra del cliente y por qué necesitas preocuparse por ella para tener éxito en tu estrategia? Entiéndelo ahora mismo.
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Con el marketing online, las empresas pasaron a contar con un nuevo modelo para divulgar y vender sus productos y sus servicios. Este proceso pasó a ser menos invasivo y más orientado hacia aquellos consumidores que realmente están interesados ​​en las soluciones de la compañía: la llamada jornada de compra.

Cuando una empresa comienza a invertir en las estrategias comerciales en Internet, es importante desarrollar una planificación integral que tenga en cuenta las acciones de divulgación y atracción de clientes, así como los mecanismos de ventas.

Este plan será esencial para orientar los trabajos del marketing empresarial. Sin embargo, si la planificación no tiene en cuenta la jornada de compra del cliente, las posibilidades de que tus estrategias fracasen son grandes.

Para que no pierdas tiempo y trabajo, es fundamental conocer a tu público objetivo: necesidades, deseos y hábitos de consumo. Estas informaciones van a orientar tu planificación y las acciones de marketing y ventas. ¿Quieres entender un poco más sobre la jornada de compra? Entonces ve los siguientes párrafos:

La jornada de compra

La jornada de compra es el modelo utilizado para definir en qué etapa comercial el consumidor se encuentra. Al entender sus hábitos de consumo y monitorear lo que está buscando en Internet, es posible descubrir en qué momento de la compra está y con eso, dedicar esfuerzo para conducirlo de manera eficiente a la conclusión del negocio.

Esto sucede porque el equipo de marketing pueda producir y entregar contenidos relacionados con los deseos y las necesidades del consumidor. Esta información va a preparar y conducir a ese consumidor por las diferentes etapas de ventas, lo que facilitará el trabajo del equipo comercial y aumentará las posibilidades de concluir el negocio.

La jornada de compra se divide en 4 etapas diferentes:

  • Aprendizaje: el cliente no sabe o no está seguro de que tiene un problema o que tiene la necesidad de un producto o de un servicio;
  • Reconocimiento: la persona hace búsqueda y tiene acceso a informaciones que la ayudan a percibir la existencia de un problema o de una necesidad;
  • Consideración: al percibir que tiene un problema, el consumidor sigue buscando soluciones y pasa a considerar aquella que mejor encaja en su necesidad;
  • Decisión: después de analizar las opciones del mercado, se toma la decisión y la compra puede ocurrir.

Este proceso de venta requiere paciencia por parte de la empresa y el desarrollo de acciones para cada una de estas etapas. Son esos contenidos que guiarán a los consumidores potenciales por los diferentes momentos de la venta.

El embudo de ventas

Cuando el consumidor comienza a considerar la adquisición de un producto o servicio, entra en el embudo de ventas. El trabajo en cada etapa de este proceso es esencial para calificar al cliente y cerrar un nuevo negocio. Las etapas citadas en el tópico anterior ayudan a entender esta metodología del marketing digital.

Cada una de estas etapas se ajusta en el momento del embudo de ventas y orienta el tipo de contenido que se va a utilizar:

Parte alta del embudo (Top of the Funnel):

Aquí se encuentran las personas que están en la fase de “aprendizaje”. Como no están buscando un producto o un servicio específicamente, es necesario que ellas entiendan que tienen una necesidad y que se interesan por tu producto;

Medio del embudo (Middle of the Funnel): 

Aquí están las personas que están en la fase de “reconocimiento”. El contenido producido en ese momento debe ser dedicado a mostrar que tu empresa tiene la solución que necesita;

Final del embudo (Bottom of the Funnel): 

Aquí el cliente está en las fases de “consideración” y “decisión” y suele hacer comparación entre las empresas, productos y servicios para que pueda hacer la contratación. Es el momento ideal para el equipo de ventas.

A medida que van cambiando las etapas del embudo, la cantidad de personas en cada una de ellas se reduce. Sin embargo, cuanto más avanza en el embudo de ventas, más calificado está el consumidor y, consecuentemente, más preparado para la compra.

El impacto en las ventas

La jornada de compra impacta de manera positiva en las ventas de una empresa debido a la cantidad de información generada sobre los clientes – lo que permite un trabajo más direccionado – y por crear una relación positiva entre empresa y consumidor. Mira, a continuación, cómo este proceso comercial puede generar ventajas estratégicas para el sector de ventas de una empresa:

Identificar el momento de la venta

Los consumidores están en diferentes momentos de compra, y eso tiene relación directa con su comportamiento de consumo. Si un vendedor ofrece un producto para una persona que está en la fase de aprendizaje, será bastante complicado cerrar el negocio. Además de perder un posible cliente, todavía hay desperdicio de tiempo y trabajo.

Sin embargo, si la venta ocurre en el momento de “decisión”, las posibilidades de éxito aumentan considerablemente. Por eso, la jornada de compra es esencial para dinamizar y mejorar las ventas de la empresa.

Relaciones cercanas con clientes

Para que este modelo de ventas suceda, es importante conocer:

  • Quién es tu público objetivo;
  • Sus deseos;
  • Necesidades que tiene;
  • Sus intereses;
  • Y su hábito de consumo.

Este grado de información acerca a la empresa de las personas permite la construcción de una serie de estrategias que refuerzan esa relación. Con eso, es más fácil conquistar nuevos clientes y, sobre todo, fidelizar a aquellas personas que ya consumen en tu empresa.

Ventas consultivas

Personalizar el contacto con los clientes humaniza la relación comercial y genera ventajas estratégicas para el negocio. Utilizar la jornada de compra en tu sistema de ventas permite crear un modelo consultivo en el que las personas buscan información y las empresas ofrecen contenidos y soluciones. Este modelo favorece la actuación del vendedor, que proporciona datos sobre productos y servicios, quita las dudas de la persona y consigue trabajar la venta de manera directa y objetiva.

Gestión optimizada

Este modelo comercial sigue una fórmula. Esto favorece el análisis de cada etapa del proceso permitiendo identificar posibles lagunas y proponer soluciones de manera ágil y eficiente sin que haya caídas bruscas en tus ventas. Esta agilidad en la gestión hace que el equipo tenga más foco y posibilidades de acierto. El resultado es el aumento de las posibilidades de cerrar un negocio.

Aumento de la productividad

Si conozco a mi cliente y entiendo sus hábitos de consumo, sé en qué momento de la compra se encuentra y cuál es su necesidad. Así, mi trabajo como vendedor es más fácil y ágil. Al fin y al cabo, consigo saber con quién puedo negociar o no, y, con eso, consigo vender más y tener mejores resultados. ¿Te gustó este post sobre la jornada de compra? Entonces lee este texto con consejos para fidelizar a tu base de consumidores.