Qué son leads en marketing

Aprende sobre qué son las leads y su importancia en el marketing de contenidos

Un lead es alguien que entra en contacto con tu empresa interesado en más información sobre tu producto o servicio. Conoce más sobre el tema y cómo la lead llega y debes preparalo para adquirir tu producto.

Conquistar nuevos clientes es uno de los mejores desafíos que las empresas enfrentan diariamente. Toda estrategia de marketing en la composición de precios, es enfocada en la generación de contactos capaces de transformarse en clientes.

Esto implica entender el comportamiento del público ideal para la empresa y del mercado en que está inserto para crear acciones de marketing enfocadas en la atracción de leads.

Antes de empezar todo ese proceso, necesitas tener claro el concepto de lead para los responsables por la creación y ejecución de las estrategias. En este artículo, profundizaremos en los concepto de lead, calificación de lead y te mostraremos como convertir un visitante en un lead calificado. 

¡Comencemos!

¿Qué es un lead?

Lead es una figura esencial en la mercadotecnia, significando alguien que está listo para ser conducido por el proceso de venta. Tiene la misma raíz que leader – que en español fue incorporada en la forma de líder -, ambas provienen del verbo to lead, que se traduce como conducir: el leader es aquel que conduce y el lead es aquel que necesita ser conducido.

Como la conversión de una persona en lead depende de un proceso cognitivo en que dicha persona nos reconoce como una posible solución a su necesidad o problema, utilizamos estrategias de marketing para posicionarnos en el horizonte de la persona y, de esa forma, desencadenar un proceso que llamamos generación de leads, esto es: prospectos que podamos conducir por el embudo de ventas.

Lead también puede ser definido como: 

Alguien que entra en contacto con tu empresa interesado en más información sobre tu producto o servicio.

Puedes comprobar en la siguiente imagen, el momento exacto en el que alguien se convierte en una lead de acuerdo al concepto de Inbound Marketing.Lead

Tipos de leads

Lead es mucho más que una palabra, es un concepto fundamental para el punto de equilibrio de una estrategia y, en consecuencia, de su éxito. Es el lead quien completará el ciclo económico de tu emprendimiento convirtiéndose en comprador y, en el mejor de los casos, en cliente.

Existen básicamente 3 tipos de leads, aunque se pueden incluir dos tipos que son más recientes y que todavía están dándose a conocer y mostrando sus hábitos, que son los “seguidores” y los “subscriptores”. Digamos que la importancia de los tipos de leads es dada por la probabilidad de concretar la venta. De esa forma tenemos:

Seguidores:

Este grupo lo menciono, pues el fenómeno de las redes sociales tiene mucha relevancia en el marketing digital. Si bien el seguidor no se podría considerar un lead tan solo por dar un “me gusta” o compartir un contenido, no podemos negar la realidad de que es entre tus seguidores donde podrás generar más leads.

Subscriptores:

A este grupo tampoco lo consideramos como leads, pero tiene una diferencia vital y es que ofreció voluntariamente su e-mail para recibir tus informaciones dándote acceso a un canal de comunciación y demostrando, de esa forma, interés en saber qué ofreces.

Lead

Este grupo es concreto y te permite un trabajo más dirigido a audiencias puntuales, está formado por personas con nombre y apellido, dirección de email, residencia, número de teléfono, contacto de whatsapp, en algunos casos el número de la tarjeta de crédito. Lo que caracteriza a este grupo es que los une un interés y/o necesidad por tu producto o servicio, y lo que lo convierte oficialmente en leads es que te han dado voluntariamente un canal de comunicación directa para que los alimentes y, de esa forma califiques tu vínculo con ellos.

Lead calificado para marketing

Cuando un lead demuestra, repetidas veces, interés por nuestro producto o servicio significa que está calificado para ser conducido a nuestro equipo de marketing. El lead se encuentra en el preciso momento de tomar una decisión de compra, por eso es tan importante entender cómo piensa nuestro cliente para poder ofrecerle información precisa y relevante en el momento en que lo demande. También es una oportunidad para obtener más datos.

Es decir, los leads calificados permitirá a tu equipo de marketing crear acciones más eficientes para alcanzar a ese consumidor. En esta etapa es necesario que tu contenido sea más específico para demostrarle a tu lead calificado que ofreces la mejor solución.

Lead calificado para venta

Este es el grupo de leads que fue enviado del departamento de marketing al equipo de ventas porque está a un paso de adquirir tu producto o servicio. Debes saber conducirlos en esta última etapa que también representa el momento del intercambio de información más íntima, como por ejemplo, el código de seguridad de la tarjeta.

Vías para generar leads

Para generar leads tienes que, en primera instancia, posicionarte en el mercado y divulgar tu oferta. La generación de leads se realiza mediante técnicas de captación de informaciones de contacto de posibles interesados.

El email es el medio más común, es como la llave para un contacto más directo, aunque puede ser también por otros medios de mensajería como Messenger o Whatsapp. Para obtener estas informaciones una técnica muy utilizada es la creación de una landing page en la que, a cambio de algún material rico, solicitamos las informaciones deseadas; o formulario en blog que inviten al usuario a registrarse, como este a continuación:

 

Por ahí derecho te dejo en este formulario la invitación de suscribirte a mi blog 😉

Estos leads, son un grupo de personas candidatas a ser nuestros clientes. Por eso algunas veces podemos ver que la palabra lead se traduce como candidato. Pero candidato, si bien es una acepción correcta, no es el significado original.

¿Cómo calificar un lead?

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Una buena forma de responder esta cuestión es decir que cuando hablamos de calificar, nos referimos a un proceso en el que el lead nos va, paso a paso, reconociendo como la opción de más calidad para resolver su problema o necesidad. Para nutrir la relación, la principal necesidad es obtener un canal de comunicación y, de esa forma, crear una frecuencia de envío de información relevante.  

El  proceso para calificar un lead es delicado y puede envolver una serie de pruebas hasta que tu empresa encuentre el mejor modelo. No hay reglas a seguir, ya que de eso dependerá tu producto, mercado y de cuanto estás dispuesto a invertir. Por otro lado, algunas estrategias tienden a demostrar que son más eficientes que otras.

Con una buena relación entre el costo y el beneficio, el marketing de contenidos tiene que demostrar la mejor estrategia tanto como para generarlas como para calificar un lead. Más allá de mostrar tu producto, estarás educando al cliente en relación al problema y su solución. Esto significa un consumidor mucho más fiel a tu marca y dispuesto a pagar lo necesario.

La calificación de las leads puede ser un proceso lento dentro de tu embudo de ventas.

Tener estrategias diferentes de contenido para cada etapa del funnel mejorará tus tasas de conversión. Por ejemplo, en la atracción puedes compartir contenidos explicando el problema del cliente y atrayéndolo para tu embudo, donde el tipo de contenido tratará especialmente acerca de las soluciones para este problema. Por fin, el cliente es enviado a la siguiente etapa del funnel, donde tu departamento de ventas toma la lead.

Algo muy importante a tener en cuenta es que los abordajes tienen costo, por eso cuanto mejor elegido el cliente potencial más oportunidades de un mejor retorno sobre la inversión (ROI). A través de un método basado en la construcción de una Persona (algo así como nuestro cliente ideal) realizamos un proceso inversamente proporcional que al mismo tiempo que reduce la cantidad de personas alcanzadas, aumenta la calidad del vínculo con éstas.

 

Qué hacer con los leads

Al construir el concepto de lead  realizamos una segmentación, o sea diferenciamos aquellos que no necesitan nuestro producto/servicio de aquellos que sí lo necesitan. Nada más equivocado que gastar dinero en llegarle a personas que no tienen interés ni necesitan lo que tú ofreces. ¿Pero qué hacer con los leads una vez que los generamos?

Es en este punto donde tiene más sentido la cuestión etimológica de la palabra, el lead debe ser liderado, o sea tu punto de equilibrio en el mercado será tu capacidad de conducir prospectos por el embudo de venta. Ese es el trabajo, la fuerza y la potencia de la nomenclatura técnica de mercadeo, nada es porque sí, todo tiene un motivo. Una vez obtengamos los tan deseados leads, tenemos que conducirlos para que la venta se efectúe. La mejor forma de eso es creando flujos de nutrición.  

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¿Alguna duda sobre la generación y calificación de leads? Déjamelo saber en los comentarios. 

Por cierto, ¿quieres profundizar más en el tema de los leads? Puedes ingresar al siguiente artículo en el que conocerás 9 errores al momento de generar leads, ¡para que los evites a tiempo!