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Marketing b2b: técnicas de marketing para empresas que atienden a otras empresas

Tatiana Grapsas
Clientes empresa tienen un comportamiento bastante específico. Su búsqueda por un producto o servicio, su necesidad de compra y hasta el presupuesto de que disponen es diferente del de un consumidor final. Por eso, no nos sorprende que el marketing para este tipo de clientes también actúe de manera diferenciada.
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Si te estás preguntado cómo funciona el Marketing de empresas que venden para otras empresas, o más conocido como Marketing B2B, llegaste al lugar indicado. Aquí te contaré qué es lo que define este Marketing, qué lo difiere del Marketing B2C y qué estrategias no pueden faltar en tu plan de Marketing Digital.

¿Me acompañas?

Qué es el Marketing B2B

El concepto de Marketing B2B surgió a partir del Marketing Industrial, un Marketing que se ocupaba de atraer clientes hacia empresas que producían materias primas necesarias para fabricar productos finales de venta.

Aunque tuviera sentido, el Marketing Industrial en seguida comenzó a mostrarse limitado, puesto que fabricantes de muebles, empresas de tecnología e, incluso, diseñadores pasaron a ofrecer sus servicios para otras empresas.

De ahí viene el origen del término Marketing B2B (del inglés, Business to Business), el Marketing que tiene como objetivo crear valor para un determinado producto o servicio de una empresa, y comunicarlo y entregarlo a otra empresa.

En otras palabras, se puede decir que el Marketing para B2B se ocupa de definir estrategias y acciones orientadas a un cliente empresa, una vez que el B2B vende productos o servicios a otras empresas y no a un consumidor final.

Diferencias entre el Marketing B2B y B2C

Como acabo de mencionar, el Marketing B2B tiene su enfoque en otras empresas y no en consumidores finales. En la práctica, esto quiere decir que hay una gran diferencia en el modo como se desarrollan las estrategias para empresas y consumidores.

Y es por eso que, así como existe el Marketing B2B, existe también el Marketing B2C (del inglés, Business to Costumer). El motivo para que haya una definición para cada uno de ellos está, básicamente, en la diferencia entre necesitar y querer.

Cuando una empresa busca un producto o servicio, lo hace por necesidad. Es decir, busca un proveedor que le ofrezca lo que necesita para seguir existiendo. En general, su decisión de compra es mucho más precavida, porque cualquier elección equivocada puede generar pérdidas económicas, riesgos para la empresa e incluso el despido de quien estuvo involucrado en el fallo de la compra.

Por otro lado, en el Marketing B2C el consumidor quiere el producto o servicio, pero no necesariamente lo necesita para sobrevivir. Aquí el Marketing puede explorar el deseo, los sueños y emociones para cerrar una venta. La compra de un consumidor final comúnmente requiere de menos interacción, sucede más rápidamente y el coste suele ser un poco más bajo que en el B2B.

Estrategias de Marketing para B2B

La decisión por un producto o servicio por parte de una empresa sucede mucho antes de contactar al proveedor. Eso porque el 98% de las empresas realizan algún tipo de búsqueda online antes de efectivamente comprar. Este es un comportamiento cada vez más común, y no solo en el mercado B2B.

Con el surgimiento del digital, el cliente ahora tiene mucho más control sobre sus decisiones de compra, lo que le permite elegir entre 2 o 3 proveedores que lo puedan ayudar y, a partir de ahí, contactarlos y evaluarlos a su criterio.

Por lo tanto, contar con una fuerte presencia en línea es fundamental para hacerse notar. Para ello, te he traído algunas estrategias que no pueden faltar en tu plan de marketing digital:

 

Marketing de Contenidos

La nueva generación de clientes B2B tiene un nivel de exigencia más elevado. No basta con afirmar que tus productos o servicios son mejores que los de la competencia. En el mundo digital, las empresas te elegirán si trasmites confianza, transparencia y valor.

La mejor forma de lograrlo es con el Marketing de Contenidos. Por este camino, atraes la atención de las empresas a través de temas relevantes que difunden conocimiento, lo que demuestra que estás dispuesto a ayudar, incluso sin que te contraten.

Utilizaré a Rock Content como ejemplo. Aunque el Marketing de Contenidos sea nuestro servicio B2B, ofrecemos al público una amplia cantidad de materiales sobre el tema sin que nadie nos pague nada por ello. Queremos vender, pero también queremos que nuestros potenciales clientes confíen en nosotros, nos reconozcan como autoridad en el tema y nos vean como un propagador de valor.

Otra ventaja del Marketing de Contenidos es la economía generada con anuncios en línea. Esto sucede con el uso de técnicas de SEO (Search Engine Optimization) en tu blog, que permiten mejorar tu posicionamiento en buscadores como Google y hacerte encontrar orgánicamente.

Redes sociales

Otra de las principales estrategias del Marketing Digital es la presencia en redes sociales. Más allá de crear una fanpage en Facebook, se trata de mantener la red actualizada, con contenidos relevantes y de interés para el público objetivo. Hoy en día, miles de empresas están presentes en las redes sociales, pero no todas entregan contenidos de valor.

En el Marketing para B2B, vale la pena dar una atención especial a LinkedIn. La mayor red social corporativa es bastante popular entre gestores empresariales que buscan captar talentos y posibles proveedores. Una empresa que actualiza su red regularmente y agrega contenidos relevantes, tiene mucho más probabilidades de hacerse encontrar, destacarse e iniciar un contacto con clientes potenciales.

Email marketing

El email marketing es una pieza esencial para dar a conocer tus productos y servicios, además de ser una estrategia bastante barata y sencilla en comparación con las demás. Tratándose del mercado B2B, el email es un canal muy utilizado, por eso, agrégalo en tu plan.

El email marketing te permite poner en marchas diversas campañas. ¿Quieres nutrir tus clientes? Envíales materiales educativos según sus intereses. ¿Quieres activar nuevamente aquellos clientes que no compran ya hace un tiempo? Envíales incentivos, promociones y descuentos especiales.

Para crear una base de emails, es importante que inviertas en una buena segmentación, una herramienta CRM y una estrategia de captación de leads (apóyate en el Marketing de Contenidos para este último).

Encuestas e investigaciones online

Conocer el público de tu empresa es uno de los principios básicos del marketing. Hay algunos caminos para ello, pero lo que presenta mejor costo-beneficio es utilizar plataformas de encuestas e investigaciones en línea. La utilización de este recurso permite desarrollar una visión estratégica más asertiva, ya sea para tus campañas de marketing, creación o mejora de productos y servicios e incluso definición de precios.

Tus estrategias digitales en el Marketing para B2B también dependerán de tu segmento, de la apertura de nuevos mercados, del surgimiento de competidores, de las características de tu público objetivo, etc. Por eso, para una estrategia exitosa, es esencial que estudies y analices cada factor, planifiques con antelación tus acciones y estés frecuentemente midiendo los resultados.

Recuerda siempre el elemento principal que mueve las compras B2B: la necesidad. Si descubres cómo utilizarla en tu marketing, sin duda aumentarás tus ventas y crearás relaciones duraderas con tus clientes empresa.

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