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Métricas que siempre debes revisar para garantizar el funcionamiento de tu estrategia de marketing digital

Germán Milich Escanellas
¿Cuál es tu secreto? Muchas ideas de emprendimiento que para otras personas son tiempo perdido, cuando llegan a tus manos, se convierten en un negocio rentable.

¿Cómo haces para tener tanto éxito? La respuesta es tan simple que, inclusive, te da un poco de vergüenza decirla: trabajo con métricas de marketing digital.

¿Qué son las métricas y para qué sirven?

Las métricas son cuantificaciones de intangibles, son medios que encontramos para medir las tendencias en los hábitos de comportamiento y poder influir en la decisión del usuario. Crear métricas es un proceso imaginativo y, como todo lo relativo a marketing de contenidos, requiere de perspicacia y sensibilidad.

¿Para qué sirven? Básicamente para desmitificar lo imposible y darnos indicadores objetivos para poder monitorizar la estrategia de ventas. Muchas veces nos angustiamos por un problema que nos parece enorme y no podemos resolver y ahí aparecen las métricas, lo desmontan y lo dejan mensurable. 

Al crear métricas transformas tus problemas en matemáticas, enuncias tus necesidades de un modo diferente, sin la angustia de lo emocional que nos impide ver lo obvio y, lo más importante, puedes monitorizar y tomar decisiones sobre tu negocio basándote en datos numéricos.

¿Te gustan las historias? Te contaré una para ejemplificar.

La historia del consultor, el joven empresario y su familia

Un consultor de marketing fue a asesorar a un cliente que tenía un sitio web de una empresa familiar, el cliente era joven y su familia conservadora. Cuando llegó se encontró con aquel clima depresivo, todos cabizbajos e incrédulos del poder del marketing digital, remusgando por el dinero invertido en crear el sitio web.

El joven empresario, que tenía que enfrentar todo ese clima reactivo, le preguntó al consultor: ¿qué haremos para que funcione? el consultor lo miró, miró a su familia y les dijo: no se preocupen, trabajaremos en las métricas ;). Todos se rieron pensando que era un chiste, el consultor se fue a trabajar, feliz de haber hecho reír a todos y conseguido crear un clima más leve.

Un mes después las ventas aumentaron y todos vivieron felices para siempre. ¿Qué sucedió durante ese mes?

 

1. #visitas.

El consultor le dijo al empresario, cuando alguien visita tu sito web se produce un punto de contacto, esta semana vamos a enfocarnos en aumentar la métrica del tráfico de visitas al sitio web.

Es una métrica que se monitoriza por el número diario de visitas. Por lo tanto divulga la dirección de tu sitio, usando las redes sociales, el clásico e-mail marketing que continúa tan vigente y efectivo como siempre y todos los medios que te parezcan pertinentes. Paralelamente a esto, optimiza la página para los buscadores y piensa en la funcionalidad para los usuarios. La ecuación que aumentará el tráfico es simple: divulgación + optimización = aumento de tráfico.

La página tiene que ser interesante y atractiva. Responsiva para adaptarse a dispositivos móviles,  cargar rápido para no impacientar al usuario, mantenerlo en la página, pues tiempo de permanencia es uno de los criterios de Google para posicionarte en los buscadores.

Será necesaria una buena meta descripción, una foto, títulos interesantes, escaneabilidadpalabras clave long tail y publicar por lo menos dos textos de calidad por semana.

La familia del empresario continuaba dudando, pero por lo menos, se sentía mejor por el hecho de estar haciendo algo al respecto. Lo bueno de tener esas “métricas” que el consultor tanto mencionaba, era que ellas sugerían acciones para ser hechas, no eran para nada estáticas, motivaban, abrían caminos claros de acciones. Por ejemplo divulgar el sitio web para aumentar el tráfico. Era algo en lo que todos podían ser proactivos y participar.

2. #conversiones – ventas.

En la otra semana el consultor le dijo al empresario: cuando el visitante de tu página web da un paso más y sale de su contemplación para interactuar con tu página y realizar una acción que tú deseas, se aproxima a adquirir el producto o el servicio, por lo tanto, se transforma en un prospecto o, también llamado, lead, esto es un posible comprador.

Esta semana debemos mejorar la métrica de conversiones y hacerlas aumentar. Darle un motivo a los visitantes para avanzar en su experiencia.

Añade los datos de contacto directo en la cabecera de tu página, simplifica todos los procesos y los formularios, explica claramente las cosas, da una opción de inscribir un e-mail para ser adicionado a una lista, recuerda que confiabilidad es uno de los criterios determinantes para un usuario clicar. Facilitar será el verbo que aumentará esta métrica, si él está aquí, está predispuesto a comprar, por lo tanto todos los esfuerzos deben estar dirigidos a que las oportunidades se transformen en ventas efectivas.

Esa semana ya se notó una diferencia en el movimiento del negocio, no fue brusca pero hubo más llamadas telefónicas y más mensajes solicitando información. Tanto el joven empresario como su familia estaban comenzando a sentirse entusiasmados con los resultados. Aumentando las métricas del tráfico y de conversiones, la mitad del problema estaba resuelto, ahora el tema era trabajar la métrica de la retención de clientes.

 

3.# retención

En la tercera semana el consultor le dijo al empresario: mantener clientes es tan, o más, importante que hacer clientes nuevos.

En realidad los clientes fieles facilitan mucho el proceso de venta, conocen tus productos, rápidamente calculan el costo beneficio, están familiarizados con las prácticas de tu negocio, y generalmente, disfrutan de ese prestigio por ser tratados de forma diferencial.

Analiza los diferentes tipos de clientes, controla el desempeño del servicio y la calidad del producto, cumple tu palabra y compromisos, no uses publicidad engañosa, promueve siempre la participación del cliente, ten un plan de contingencia en el caso de que, por algún motivo, no puedas brindar el servicio o el producto, responde a la brevedad y de forma siempre amigable y jovial, busca algo único en tu negocio para destacar, invierte en la capacitación del personal de servicio, automatiza las tareas rutinarias y personaliza las tareas que impliquen atención al público, conoce a tus cliente, si un cliente te abandona o una venta se cancela trata de saber por cuál motivo, incentiva la fidelidad y capta nuevos clientes.

A esta altura de los acontecimientos la familia estaba totalmente comprometida con la estrategia y tomada por un espíritu de camaradería y motivación que era digno de ver.

#4. satisfacción

En la cuarta semana el consultor le dijo al joven empresario, siempre hay que escuchar las críticas y consejos de nuestros clientes por eso en esta semana vamos a trabajar en las métricas de satisfacción.

Es importantísimo saber qué fue lo que más le gustó y qué fue lo que dejó a desear. Piénsalo de esta forma, muchas veces un cliente no se sintió agradado por el servicio o producto ofrecido y utilizó tu sitio web para hacer la reclamación. Al tener un protocolo de pesquisa de satisfacción al cliente, tendrás la oportunidad de revertir esta situación. Al mismo tiempo que te dará material para crear nuevas métricas. Ofrece una forma simple de dar una retroalimentación poniendo una opción del 1 al 10 y de esa forma ya habrás creado una métrica para cuantificar la satisfacción.

Realmente lo que el consultor le había enseñado a esa empresa familiar tenía un profundo significado, creando métricas conseguían de alguna forma controlar el ciclo de ventas y al mismo tiempo facilitaba el vínculo con los clientes, porque al trabajar la información iban entendiendo cada vez más las necesidades y gustos de sus clientes.

 

5. Coste por oportunidad de venta

Cumplido un mes el consultor dijo, en tono de despedida, ahora que ya hemos hecho la parte más difícil es importante que hagas, junto a tu familia, una evaluación para saber si valió la pena invertir en marketing digital.

Coste es la cantidad de dinero que se gasta para producir un bien o un producto, en este caso, el bien o producto es la oportunidad de venta. Para calcular cuánto costó se divide la cantidad de dinero invertido en un esfuerzo publicitario por el número de oportunidades de venta que generó. Esta métrica es fundamental para que el cliente pueda monitorizar el rendimiento de su inversión y ajustar su presupuesto en el caso de que sea necesario.

Obviamente esta historia tiene un final feliz como ya lo dije al principio. A la hora de evaluar, el número de ventas había aumentado y cubierto los gastos de la acción de marketingLa familia del joven empresario, finalmente, comprendió la visión del consultor: él utilizó métricas para persistir en el plan y no dejar la emoción echar todo a perder.

Aumentó el tráfico de visitas, el número de conversiones, de retención de clientes, el sentimiento de satisfacción y disipó todos los miedos de la familia demostrándoles que el marketing de contenidos es altamente efectivo, mucho más barato y produce otro tipo de compromiso del público con la empresa.   

¿Cuál es la moraleja de la historia?

Esta historia representa lo que está pasando con el avance del marketing de contenidos, la familia son los empresarios de la vieja escuela que de alguna forma están empezando a entender esta nueva forma de comunicación, al principio piensan que son inversiones mal hechas pero poco a poco a medida que van conociendo la herramienta van descubriendo su influencia en las ventas.

El joven empresario es la nueva tendencia que comienza insegura y poco a poco se va consolidando y la jornada que vivieron. El consultor, el joven empresario y su familia monitorizando métricas, representan el proceso natural, lógico y orgánico del marketing de contenidos, una fórmula, basada en la creación de indicadores cuantificables para poder monitorizar y optimizar el processo de ventas. 

Espero que te haya gustado esta historia que inventé especialmente para ti que eres audaz, tienes un pie en la tierra y otro en la luna y disfrutas diariamente de esta aventura que es el marketing de contenidos.

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