qué es neuromarketing

Qué es neuromarketing: marcas que se conectan con las emociones

Paula Obeso
Neuromarketing es la unión entre la ciencia y las técnicas de marketing. Con base en los estudios relativos a los procesos cerebrales y cómo se desencadenan, el neuromarketing busca medir actividades neurobiológicas cuando hay exposición a marcas, propagandas y otras estrategias de marketing.
Kit domina googlePowered by Rock Convert

¿Alguna vez te ha pasado que te preguntan por qué te gusta algo y no sabes responder? Buscas en tu mente justificaciones, pero no parece haber una razón concreta. Y es que, contrario a lo que nos gusta creer, los seres humanos somos altamente irracionales. ¿O cómo explicas esas supersticiones de “tocar madera” o de evitar pasar por debajo de una escalera?

Es por esto que las marcas más exitosas son aquellas que, además de ofrecer un excelente producto o servicio, se conectan con esas emociones y motivaciones profundas que habitan en nuestro inconsciente. Hoy existen herramientas como el neuromarketing que buscan brindar una guía científica a las marcas para que tomen decisiones más acertadas y se acerquen más a sus consumidores.

 

¿Qué es neuromarketing?

El neuromarketing es, en pocas palabras, la neurociencia aplicada al marketing. Busca comprender los comportamientos relacionados con las marcas y el proceso de compra a partir de la actividad neuronal. Se puede aplicar en muchos casos, por ejemplo, para evaluar un producto antes de su lanzamiento, para crear una estrategia de precios acertada o para determinar la efectividad de una pieza publicitaria antes de sacarla al aire.

Tradicionalmente han existido otros métodos de investigación, como las encuestas y los focus groups. Sin embargo, estos métodos no son siempre confiables, ya que existen factores que pueden influir en las respuestas, como el querer agradar al investigador o pretender dar la respuesta “correcta”, en lugar de la verdadera.

Pero en el cerebro no hay secretos. Tu boca puede decir que te gusta un producto (y posiblemente lo creas de verdad), pero tu mente puede decir todo lo contrario. Y es que al final, el inconsciente es la fuerza más poderosa que domina nuestros comportamientos. De hecho, se calcula que alrededor del 95% de las decisiones de compra se toma inconscientemente y tarda alrededor de 2.5 segundos,

Asumir que nuestro cerebro actúa de una manera 100% racional es un gran error. Por esto no basta con tener una excelente oferta, hay que saberla vender.

Esta ciencia tiene como objetivo identificar qué áreas del cerebro se activan en los procesos de toma de decisiones de los consumidores. Es decir, cuando hay una acción de compra, que implica también la aceptación de una marca o producto, el cerebro se comporta de una manera específica. Es este comportamiento, imperceptible a simple vista, que el neuromarketing se propone a estudiar y medir.

Entre sus principales objetivos de estudio, podemos citar:

  1. Identificar las reacciones de aceptación (o no) del consumidor con relación a las marcas, el diseño de los envases, los productos, plataformas online y diversos otros aspectos.
  2. Prever el comportamiento del consumidor en los procesos de compra.

El neuromarketing capta indicadores de contenido neurológico, psicológico y fisiológico, que pueden variar desde la actividad eléctrica del cerebro hasta el movimiento de los músculos del rostro, sudor, lenguaje corporal y latidos cardíacos.

 

Brevísima historia del neuromarketing

La unión entre ciencia y técnicas de marketing ocurrió a principios de los años 1990. Los estudios primordiales de esta área del conocimiento ocurrieron en los Estados Unidos cuando el profesor Gerald Zaltman, médico e investigador de la universidad de Harvard, utilizó aparatos de resonancia magnética para fines no médicos, sino de marketing.

Sin embargo, la expresión “neuromarketing” fue acuñada por Ale Smidts, profesor de Marketing de la Erasmus University en Holanda.

 

Principales descubrimientos del neuromarketing

Según el Instituto Brasileño de Neuromarketing y Neuroeconomia (IBN), el neuromarketing no es una nueva manera de hacer marketing, sino un nuevo método de estudiarlo.

Seis grandes áreas de la comercialización han empleado el neuromarketing. Son ellas:

  1. Diseño de productos e innovación;
  2. Branding;
  3. Efectividad de la publicidad;
  4. Toma de decisión;
  5. Experiencias en línea;
  6. Efectividad del entretenimiento.

A continuación, te presentamos los 7 principales descubrimientos realizados por los estudios de neuromarketing y que son importantes a la hora de definir tu estrategia de marketing (independientemente del tamaño de tu empresa/negocio).

1. La mirada

La eficacia del contacto visual y del uso de personas en los anuncios son conclusiones ya antiguas en el medio del marketing. Pero lo que no se sabía hasta hace poco es que cuando se usan imágenes de personas mirando fijamente al consumidor, la atención se retira del anuncio y el foco queda sólo en las imágenes. Por eso, el neuromarketing recomienda el uso de imágenes de personas dirigiendo su mirada hacia un punto de interés. Así, el anuncio se mantiene atractivo y la atención del consumidor se vuelve hacia el objetivo de la campaña: el producto.

2. Los colores

Los colores influencian directamente en la forma que el cliente se siente. Cada color está vinculado a una emoción e insertar una tonalidad que entra en conflicto con el “humor” elegido para el anuncio puede arruinar el objetivo final. Por lo tanto, utilizar un color de forma eficaz puede ser una poderosa herramienta de marketing. Especialistas en neuromarketing especializados en el color y la publicidad, han dividido colores en subgrupos como una guía de cómo se pueden utilizar de forma eficaz. Azul, por ejemplo, es el color recomendado si deseas atraer profesionales.

3. La velocidad/rapidez

La sensación de velocidad, de agilidad, atrae al público. El sentimiento de seguridad y estabilidad, utilizado por empresas tradicionales, es efectivo para muchos segmentos. Pero lo que atrae al público efectivamente es el sentimiento de velocidad.

PayPal, en un estudio que lanzó técnicas de neuromarketing, descubrió que las promesas de conveniencia, rapidez y eficiencia activan el cerebro de los consumidores a una escala mucho mayor que la seguridad. De esa manera, PayPal utilizó esta información para atraer a más clientes a su sistema de pago en línea, prometiendo rapidez y eficiencia.

4. Contar historias

Storytelling es la técnica de contar historias en las campañas. Los estudios de neuromarketing evidenciaron que, al crear un contexto y una historia en los anuncios, los consumidores se mostraban más comprometidos emocionalmente. Por eso, invertir en un buen guión, que atraiga y emocione a tu público, puede generar identificación y un compromiso mucho mayor.

5. La fijación de precios

¿Sabes cómo definir un precio que atraiga a más clientes? Ya es bastante conocida la estrategia de “$9,99 es más atractivo que $10”. Sin embargo, según las investigaciones de neuromarketing, los números redondeados funcionan mejor cuando se está propenso a tomar decisiones emocionales. Los precios “picados” o compuestos, a su vez, funcionan más efectivamente cuando las áreas de lógica del cerebro están involucradas. De ese modo, el precio que definirás para tu producto puede variar de acuerdo con el enfoque de tu campaña de marketing.

6. Los títulos

Títulos son una de las primeras cosas que el espectador observa, así que obviamente necesitan destacarse y hacerse notar. Como resultado, han sido muy investigados y una nueva técnica de neuromarketing llamada “hipocampo Headlines” fue creada. ¿Qué significa esto? Investigadores del University College London descubrieron que cuando una frase familiar es ligeramente alterada, nuestro hipocampo está activado, y nuestra atención es despertada.

7. El pago

Según estudios de neuromarketing, la transacción económica crea ansiedad en los usuarios. Por eso, se recomienda utilizar expresiones como “llévame a casa”, “añade al carrito”, buscando siempre sustituir la palabra “compra”.

 

Ventajas del neuromarketing

Las investigaciones de neuromarketing, a diferencia de las investigaciones tradicionales (focus groups, por ejemplo), tienden a revelar respuestas ocultas. Con el neuromarketing, por más que las respuestas verbales de los consumidores entrevistados intentan ocultar su reacción verdadera, el resultado siempre será compatible con lo que la persona realmente sintió en el momento en que tuvo contacto con el material.

Por lo tanto, las principales ventajas del neuromarketing son:

1. Motivos implícitos

El uso del neuromarketing permite desentrañar los sentimientos y motivaciones de tu público en un nivel íntimo e inconsciente. Esto hace que la construcción de las campañas de marketing se centren en alcanzar con mayor eficiencia el público objetivo.

2. Comparación

A partir de las técnicas de neuromarketing es posible comparar con exactitud la respuesta del público cuando se presenta a diferentes elementos.

 

Lecciones del neuromarketing que puedes aplicar a tu marca

Seguro estás pensando “Si, todo muy bonito, ¿pero cómo lo aplico?”. No te preocupes, ¡no tienes que comprarte una máquina de laboratorio, ni ponerle electrodos a nadie! Ya existen algunos hallazgos sobre la mente humana que pueden servirte de guía. Aquí te presento una compilación de 10 puntos que seguramente encontrarás interesantes:

La emoción sobre la razón

Las emociones moldean nuestro cerebro y son esenciales para la memoria. De hecho, la mayoría de nuestros recuerdos están anclados a una emoción. De ahí que herramientas como el marketing experiencial sean tan importantes.

Amamos las historias

Sí, ya sé que posiblemente hayas oído hablar bastante sobre storytelling. Pero es que las historias son más que una moda, estas nos han acompañado desde tiempos inmemorables, cuando nuestros ancestros se sentaban alrededor del fuego y transmitían sus conocimientos a los más jóvenes. Úsalas para hablar sobre tu marca de una manera emocionante.

El cerebro piensa en metáforas

¿Alguna vez te has puesto a analizar los refranes y expresiones coloquiales? Muchas de ellas son metáforas, y es que estas son nuestra manera de entender el mundo. Así, las metáforas se convierten en una herramienta poderosa para la creatividad de tus piezas publicitarias.

Perezosos por naturaleza

La simplicidad lo es todo. Nuestro cerebro no procesa mensajes difíciles de entender, simplemente porque tiene otras cosas en qué gastar su energía. Así que crea mensajes simples pero poderosos y acompáñalos con imágenes claras.

Somos altamente visuales

El sentido de la vista tiene un poder aún más grande de lo que imaginamos. Por eso, crear imágenes, vídeos, e infográficos de alta calidad gráfica es fundamental. Sin embargo, no descuides los otros 4 sentidos, ya que estimularlos es importante para crear emociones alrededor de tu marca.

La importancia de la mirada

Los ojos son lo primero que vemos en una persona. Es por esto que las piezas publicitarias que incluyen personas son más efectivas (sobretodo si se trata de bebés). De hecho resulta muy efectivo poner imágenes de personas mirando los textos, ya que aumenta la posibilidad de que los lean.

La psicología del color

Los colores tienen significados y generan emociones. Un ejemplo es el rojo vibrante de Coca-Cola o los aros dorados de McDonald’s. Así que no elijas los colores simplemente “porque te gustan”, mejor piensa en el tipo de emociones que quieres despertar con tu marca.

que es neuromarketing

Fuente: www.entrepreneur.com

Menos es más

Demasiadas opciones pueden “confundir” al cerebro. Como ya mencioné, somos perezosos por naturaleza y necesitamos tomar decisiones rápidas. Así que no desgastes a tus clientes ofreciéndoles miles de alternativas, facilítales la vida dándoles a escoger entre no más de 5 opciones.

Comparaciones

La primera pieza de información que recibimos determina cómo evaluamos las demás. Esto se aplica a las estrategias de promoción, en las que vemos arriba el precio original, más alto, y abajo el precio de oferta, más bajo. De esta manera sentimos que estamos ante una oportunidad que no se puede dejar pasar.

Títulos impactantes

Un tip para tus textos: cuando una frase familiar es alterada, nuestra atención se dispara. Los juegos de palabras interesantes despiertan algo en nuestra mente que simplemente nos engacha.

que es neuromarketing

Fuente: www.openads.es

Conclusión

La ciencia tiene mucho que enseñarnos sobre nuestros consumidores y sobre nosotros mismos, y no está de más mantenernos actualizados sobre los hallazgos que puedan ayudarnos a enfocar mejor nuestras marcas. Recuerda que cuando se trata de marketing, es importante ofrecerle valor a las personas, ¿y qué mejor manera de hacerlo que conociendolas profundamente?

Ebook rutinas de marketing