outbound marketing o inbound marketing

Inbound Marketing vs Outbound Marketing: ¿quién gana?

Redactor Rock Content
¿Estás en la duda en qué tipo de marketing invertir? ¡Échale un vistazo a la batalla entre el Inbound Marketing vs Outbound Marketing y toma tu decisión!
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A lo largo de los últimos años, el mundo del marketing está experimentando un giro. Con el desarrollo del medio digital, el outbound marketing viene cediéndole lugar al inbound marketing.

El outbound es el marketing tradicional al que ya estamos acostumbrados. Se materializa en los grandes medios y en anuncios y procesos de venta, que suenan más intrusivos al consumidor.

La metodología inbound, desarrolla técnicas que atraen al consumidor con contenido relevante y de calidad, proporcionando una jornada de compra más cómoda, una vez que el lead llegará por cuenta propia a través del flujo de nutrición.

El 92% de los profesionales de marketing en los EE.UU. afirman que el inbound es esencial para las empresas. Sin embargo, muchas personas se han equivocado en la concepción de que, por tener un enfoque opuesto, el outbound se quedó para el pasado y lo cierto es invertir solamente en la otra vertiente.

Así como la Internet no terminó con la televisión, que al mismo tiempo no terminó con la radio, ni con los medios impresos, el outbound no terminará debido al inbound. Ambos pueden, y deben, coexistir en estrategias conjuntas para un resultado increíble.

¿Ya sabes todo sobre las diferencias entre estos dos tipos de marketing y en lo que uno se destaca en relación al otro? Entonces, ¡continúa la lectura y descúbrelo!

Inbound Marketing

En el medio digital, los usuarios tienen el poder de decidir por dónde navegan, qué buscan y qué consumen. El proceso de compra también cambió: el 93% de los procesos de compra comienzan con una búsqueda en línea. A partir de esa libertad, el modo de atraer nuevos clientes también tuvo que actualizarse. De ahí surge el inbound marketing.

A través de la producción de contenidos relevantes y que llevan a la compra del producto final, un visitante es llevado en un proceso de nutrición hasta convertirse en un cliente.

El éxito está en no molestar al internauta, sino conquistarlo por medio de materiales que él busca, creando un proceso de ventas menos invasivo, que respeta sus decisiones y crea relaciones.

Por ser todo en medio digital, suele salir unos 62% más barato comparado a las inversiones en outbound marketing, y aún presenta un ROI del 275%, según estudios recientes del Hubspot. Decir que el costo es menor no es cierto, al final con las mismas inversiones que se gastan totalmente en otras estrategias, es posible alcanzar un retorno mejor.

La metodología de inbound se define en 4 etapas:

  • Atraer: por medio de contenidos de calidad, los usuarios de la web deben convertirse en visitantes. La señal es atraer a través de canales receptivos, como blogs y redes sociales.
  • Convertir: esos mismos visitantes deben tener gusto del material y, a partir de eso, se convierten en leads, que van a pasar por el proceso de nutrición. Esta etapa se da por medio de call-a-actions, formularios y landing pages de materiales ricos, que lo llevan al flujo.
  • Cerrar: después de convertirse en un lead, debe ser nutrido, para hacerle percibir el problema que tiene y mostrarle cómo resolverlo. Por último, es hora de mostrarse como la solución perfecta y pasar ese lead al equipo de ventas, hasta que sea un cliente.
  • Encantar: después de la compra, es necesario crear una relación y convertirlo en un fan. En el caso de las redes sociales y de las campañas de marketing por correo electrónico, este diálogo se hace posible, ayudando a la satisfacción del cliente y garantizando fidelidad a la marca.

Durante el proceso, se deben trabajar diversas técnicas y materiales. Entre ellos, tenemos:

Una estrategia continua y bien alineada con estos componentes lleva a resultados fantásticos y fácilmente medibles. Al final, por tratarse del medio digital, es posible conferir métricas, como tráfico y conversiones, con herramientas como Google Analytics y mecanismos de automatización de marketing.

Pero, como es notable, son diversos los pasos que deben tomarse. Además, toma algún tiempo hasta obtener tráfico relevante para que el proyecto empiece a escalar, de modo que el ROI solo se muestra relevante a medio-largo plazo.

Como se trata de una metodología reciente, también puede ser un poco difícil encontrar profesionales de calidad para tocar el inbound. Por suerte, ya existen plataformas, como Rockjobs, que permiten encontrar excelentes candidatos en marketing digital.

Outbound Marketing

El outbound marketing ya es bien conocido por ser aquel que anuncia la marca para los prospectos, desde grandes campañas en medios de televisión e impresos, hasta llamadas de telemarketing.

Hoy, hay varias dificultades para este mercado, como filtros de spam, bloqueo de listas de teléfonos, entre otros. El público ya no es receptivo a las mismas técnicas invasivas de antes, entonces fue necesario que el outbound también se renueve.

Definitivamente, no está muerto. La gente sigue consumiendo productos mediáticos, todavía atienden llamadas telefónicas y observan outdoors, ¿no es así?

Para llamar su atención, es esencial elaborar técnicas y contenidos creativos, e invertir en un público que realmente se conecte con ellos. Una buena forma de llegar al consumidor asertivamente es a través de las personas, representación del cliente ideal, que guían la producción de todo tipo de material que sirve para ella.

Lo digital también abrió innumerables puertas para ese tipo de marketing. Es posible hacer anuncios virtuales a través de Facebook Ads y Google Adwords, que son óptimos para la promoción de contenido también.

Sin embargo, la posibilidad de medición se ve más restringida al medio digital. Para las estrategias que involucran materiales y técnicas físicas, aún es difícil analizar los resultados, ya que dependen de costosas y largas investigaciones de percepción del público.

Además, el outbound también sigue teniendo éxito en la prospección de clientes. Beneficiados por los avances digitales, es posible alcanzar los prospectos correctos, conquistar leads en mayor cantidad y reducir el ciclo de ventas.

Para ello, surgen equipos de inteligencia comercial, SDRs – Sales Development – y ejecutivos de ventas, que se dividen en la tarea de cazar prospectos, nutrir los leads y cerrar el proceso de venta.

De esta forma, el proceso de venta es renovado y hecho de manera más dirigida y organizada entre equipos especializados para cada etapa.

Como el proceso de ventas es milenario, ya existen diversos profesionales calificados en el mercado.

En cuanto a las campañas, el mercado publicitario ya logra atender esa demanda, aún estando en transformación. Todo esto hace más fácil componer un equipo de excelencia.

Las mayores ventajas del outbound marketing son tener un ROI perceptible más rápidamente, ya que es posible conseguir leads desde el momento de la prospección, y conseguir un contacto más cercano durante todo el proceso de venta.

Por eso, es normal que las estrategias en esta vertiente sean más caras y, con la transición del mercado, pasen a generar menos resultados como era antes, incluso con nuevas prácticas y más cuidado al ejecutarlas.

Cuadro comparativo: Inbound vs Outbound

Inbound

  • Comunicación más indirecta.
  • Modelo de comunicación en doble vía: más diálogo e interacción.
  • Costo relativamente más bajo.
  • Compromete más, porque el contenido del mensaje es más envolvente y relevante para el público.
  • Se pueden seguir los resultados en tiempo real y modificar la estrategia inmediatamente, si es necesario.

Outbound

  • Comunicación más directa.
  • Modelo de comunicación en masa.
  • Velocidad de ROI más alta.
  • Alcanza resultados más rápidamente.

Situaciones complementarias

A pesar de trabajar en vertientes opuestas, el inbound y el outbound marketing generan resultados impresionantes cuando son trabajados juntos.

Nuevos negocios

Cuando un negocio todavía está al principio, la divulgación es esencial para atraer clientes y conquistarlos, ¿correcto?

Como la metodología inbound es una estrategia de mediano a largo plazo, es imposible contar solamente con ella en ese período. Hasta conquistar buenas posiciones en los motores de búsqueda y conseguir hacer la máquina girar, lleva un cierto tiempo, en el cual los clientes ya se hacen necesarios para mover la caja.

Por eso, el outbound sirve como una gran oportunidad para ya prospectar clientes, conseguir ingresos e impedir que el equipo responsable de las ventas quede inactivo.

Además, es posible ya conquistar clientes estratégicos que dan credibilidad al nombre del negocio y lo divulgan indirectamente en el mercado. Basta con hacer la prospección correcta e ir con garra.

Ticket alto

De acuerdo con Hubspot, el 90% de las inversiones en marketing se dirigen hacia el outbound marketing, restando sólo el 10% para el inbound.

Por lo tanto, no es sorprendente que el outbound siga trayendo más beneficios en general, ¿verdad? Sin embargo, la mayor rentabilidad parte de clientes con ticket alto, que llegan más por esa vertiente.

En toda venta, es esencial que el cliente se sienta cómodo y tenga confianza en la empresa para finalizar la compra. Esto requiere contacto humano, de modo que el equipo de SDR y los ejecutivos de ventas necesitan nutrir más sus leads. Especialmente en compras de alto valor, este contacto necesita ser aún más cercano.

Por desarrollar este aspecto desde el principio, al outbound aún le va mejor en la prospección de grandes empresas y cuando el ticket es extremadamente alto. Sin embargo, el inbound es un gran auxiliar en el proceso de venta con la producción de contenidos.

Reducción del ciclo de ventas

El proceso del outbound implica valores más altos, una vez que el lead es alimentado por una persona y esto requiere tiempo del equipo comercial.

En esta situación, los contenidos del inbound surgen como una solución fantástica, ya que al ser enviada a un lead, ya la deja preparada para reuniones estratégicas. El contenido está disponible las 24 horas del día, así que puede consumirlo cuando quiera y también continuar consultándolos después de las llamadas.

Así, esta estrategia promueve comodidad para el cliente y ayuda al equipo de salida a optimizar su tiempo enfocando en puntos estratégicos. De esta forma, el ciclo de ventas disminuye y se hace posible cerrar más acuerdos en menos tiempo.

Entrenamiento del equipo y educación del mercado

Todo equipo de ventas necesita ser experto en lo que está vendiendo. Al fin y al cabo, solo así  logra lidiar con objeciones con maestría, ¿no es así?

El inbound marketing no sólo sirve para conquistar clientes, sino también mejora la calificación dentro de la empresa.

Los contenidos facilitan el entrenamiento de nuevos miembros de un equipo, proporcionando una base fundamentada para el servicio y preparándose para la práctica. También sirven para educar al mercado y nutrir incluso a futuros candidatos de un proceso selectivo.

De esta forma, el inbound marketing no promueve sólo la adquisición de nuevos leads, sino la educación como un todo del mercado y de la empresa, garantizando el reconocimiento de marca y perfeccionamiento de los empleados.

La aplicación del outbound y del inbound pueden complementarse en diversas formas, optimizando los resultados que se obtendrían si las estrategias siguieran solamente una vertiente.

Es necesario analizar los objetivos de la empresa y, así, montar una estrategia matadora, alineando los puntos de cómo cada tipo de marketing debe comportarse en la rutina de trabajo y en la adquisición de prospectos y leads.

Todo indica que el ingreso es el futuro del marketing, que viene siendo cada vez más relevante cada año, con resultados cada vez mejores.

Sin embargo, el outbound marketing seguirá presente. Para tener éxito, solo hay que tener creatividad y seguir encontrando formas de innovar, así como en cualquier estrategia. El outbound vs inbound son importantes para la estrategia del negocio.

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