Qué es el roiacción de marketing debe obedecer a unos objetivos claros y a una estrategia. Y digo “en teoría”, porque la verdad es que en la práctica muchos marketeros empíricos y dueños de negocios realizan acciones de marketing que no obedecen a ningún plan, y cuyo impacto no se mide de manera juiciosa. Muchos, porque no saben cómo hacerlo.

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Lo que das se devuelve: conoce el concepto de ROI

Paula Obeso
Por ahí dicen que tarde o temprano, toda buena acción tiene su recompensa. Tal vez, recibir recompensas no sea muy importante cuando hacemos un favor o brindamos una ayuda desinteresada a alguien más, pero sí es fundamental cuando de negocios y marketing se trata.

Al menos en teoría, toda acción de marketing debe obedecer a unos objetivos claros y a una estrategia. Y digo “en teoría”, porque la verdad es que en la práctica muchos marketeros empíricos y dueños de negocios realizan acciones de marketing que no obedecen a ningún plan, y cuyo impacto no se mide de manera juiciosa. Muchos, porque no saben cómo hacerlo.

Son muchas las fórmulas y medidas que podemos implementar para evaluar cómo una acción o estrategia de marketing responde a nuestros objetivos. Una de ellas es el ROI, acrónimo que en inglés significa “Return On Investment”, o en español: “retorno de la inversión”.

¿Qué es el ROI?

Como su nombre lo dice, la fórmula del ROI nos ayuda a evaluar la rentabilidad de una acción puntual, una estrategia completa, una campaña o incluso, de toda una compañía.

Básicamente, esta fórmula nos indica cuánto ganamos por la inversión que realizamos. Este resultado se expresa en porcentaje. La fórmula es la siguiente:

[ ($ Beneficio – $ Inversión total) / $ Inversión total ] x 100% = ROI

Pongamos un ejemplo: digamos que tienes un negocio de productos para oficina y creaste una campaña de Google Adwords para impulsar las ventas por Internet. Ahora, supongamos que invertiste $200 dólares en esa campaña y gracias a ella obtuviste un total neto de $500 dólares por tus ventas.

Para calcular el ROI de esa acción particular, debemos aplicar la fórmula así:

[ ($500 – $200) / $200 ] x 100% = 150%

Ahora que ya sabes cuál es la fórmula, experimenta nuestra calculadora para obtener tu ROI:

 

 

Es decir que esta campaña de Google Adwords tuvo una rentabilidad del 150%, lo que significa que fue bastante exitosa. Si el resultado fuese negativo, significa que no obtuviste beneficios económicos por tu inversión y que al contrario, estás perdiendo dinero.

Eso sí, quiero aclarar que rentabilidad no es sinónimo de éxito. Algunas acciones, como las que buscan propiciar el engagement en redes sociales o aumentar el amor por las marcas, suelen reportar un muy bajo retorno de la inversión (al menos inicialmente). Sin embargo, estas acciones también son necesarias, ya que generan brand awareness y ayudan a afianzar el vínculo emocional entre personas y marcas. Con el tiempo, el ROI de este tipo de acciones puede hacerse cada vez más alto.

Ahora, volviendo al ejemplo de los productos de oficina, también puedes calcular la rentabilidad de todas las ventas, además de las que realizaste gracias a tu campaña de Google Adwords, incluyendo costos de producción, distribución, etc. El nivel de detalle depende de lo que quieras evaluar.

¿Qué se puede evaluar con el ROI?

El ROI permite calcular la rentabilidad de casi cualquier cosa, algunas son:

  • El desempeño de una o varias redes sociales (las ventas que generan, clientes potenciales, etc.).
  • Una pieza de contenido (como parte de una estrategia con influencers, por ejemplo, o una pieza dirigida exclusivamente a mover ventas).
  • Un blog (por ejemplo, cuántos clientes potenciales han llegado a través de este y cuánto dinero representan).
  • Un sitio web (ventas, clientes nuevos, etc.)

¿Cuáles son los pasos para calcular el ROI?

1. Define un plan de marketing con objetivos claros

Debes definir tus objetivos a corto, mediano y largo plazo, y un plan estratégico para alcanzarlos. Cada uno de esos objetivos debe ser medible y realizable. Recuerda que, como ya mencioné, los objetivos no siempre tienen que ver con rentabilidad, algunos no menos importantes tienen que ver con la construcción de marca.

2. Establece unos indicadores

Para medir cualquier acción, es importante establecer unos KPI’s. ¿Y qué sin los KPI’s? Esta palabra es una sigla, que en inglés significa “Key Performance Indicators”, o sea “indicadores clave de desempeño”. Son las métricas que te ayudarán a medir tus objetivos. Por ejemplo, el número de productos para oficina que vendimos a través de nuestra campaña de Google Adwords.

Los KPI’s varían dependiendo de lo que queramos medir. Otros ejemplos de KPI’s, son:

Para medir el ROI:

  • CPC: precio que pagamos por las campañas de Costo Por Clic
  • PPC: precio que pagamos por las campañas de Pago por Clic
  • Tasa de conversión: número de visitantes que se convierten en leads.
  • CPA: Coste Por Adquisición de un cliente
  • CPL: Coste Por Lead o precio por cada cliente potencial.
  • CLV: (Costumer Lifetime Value), valor que representa cada cliente para la empresa.
  • MQL: leads que tienen más posibilidad de convertirse en clientes.
  • SQL: leads que se han calificado como clientes potenciales por el equipo de ventas.
  • Ingresos por ventas en un tiempo determinado.

Otros KPI’s:

  • Número de seguidores en redes sociales
  • Número de impresiones: cuántas veces aparecemos en el timeline de nuestros usuarios.
  • Alcance: número de personas que han visto una publicación.
  • Interacciones: likes, reacciones, compartidos, etc.
  • Menciones: número de veces que tu marca es mencionada por terceros.
  • Viralidad: qué tanto se comparten tus publicaciones.
  • Tasa de apertura: en una campaña de email, cuántas personas lo abren.
  • Suscriptores a un blog.

Entre muchos otros.

3. Monitorea constantemente

Dependiendo de tus objetivos, debes medir diaria, semanal o mensualmente el comportamiento de tu ROI e identificar los factores que influyen en este. Por ejemplo: una festividad, un día de la semana o una noticia de última hora.

4. Compara y aprende

Compara el ROI de las diferentes acciones analiza los resultados y sus diferencias. Por ejemplo, si la campaña de Google Adwords te da un ROI del 150% y otra que hagas más adelante te da el 50%, deberás mirar en detalle qué cambió de una a otra (keywords, imágenes, temporalidad…). Así aprenderás cuáles son las prácticas que más le convienen a tu marca.

Para terminar

Alcanzar tus objetivos y lograr una buena rentabilidad es cuestión de tiempo y constancia. Así que no desesperes si ves que tu ROI está muy por debajo de tus expectativas, analiza qué está pasando y aprende de tus errores. Buena suerte! 🙂