Qué es un funnel de ventas

Funnel de ventas: significado, ventajas y aplicación en el marketing de contenidos

Valentina Giraldo
El funnel de ventas o embudo de ventas es la forma en que una empresa planea y establece procesos para ponerse en contacto con los diferentes usuarios y así llegar a cumplir un objetivo final, que bien puede ser la conversión de clientes, lograr un registro, cerrar una venta, entre otros

¿Te has topado alguna vez con el término funnel de ventas?

Es muy probable que estando inmersos en el mundo del mercadeo, nos hayamos encontrado muchos términos y conceptos diferentes, incluyendo el del funnel ventas. ¿No es así?

Continúa leyendo el artículo, pues en él, tenemos como propuesta exponer de forma básica el término del funnel, las ventajas de su implementación en un estrategia de mercadeo y cómo aplicarlo en el marketing de contenidos.

 

Definición: ¿qué es un funnel de ventas?

Un funnel de ventas, que en español se conoce como el embudo de ventas, es la forma en que una empresa planea y establece procesos para ponerse en contacto con los diferentes usuarios y así llegar a cumplir un objetivo final, que bien puede ser la conversión de clientes, lograr un registro, cerrar una venta, entre otros.

 

¿Qué procesos conlleva un embudo?

Comencemos de este modo: ¿cómo funciona un embudo?

Qué es un funnel de ventas

¡Sí! De esos que usamos en la cocina o en los laboratorios.

Como vemos, un embudo tiene dos orificios, uno grande y otro muy pequeño. Por la boquilla de mayor tamaño podemos depositar el material y a medida en que esta baja hacia el otro orificio, el espacio se va volviendo más estrecho para filtrar el material y así obtener lo que realmente necesitamos.

 

Con el embudo o funnel de ventas, sucede exactamente lo mismo:

Tenemos un material informativo muy grande acerca de los diferentes usuarios captados a través de los medios y necesitamos hacerlo más específico.

¿Cómo se logra?

A medida en que las personas avanzan en el conocimiento de nuestras marcas, también nosotros podemos obtener más datos sobre ellos. Con este método, estaremos en la capacidad de calificar a los usuarios, lo que significa que tendremos que realizar las evaluaciones adecuadas para saber si pueden y tienen el interés de convertirse en verdaderos clientes de nuestras empresas.

Qué es un funnel de ventas

De esto se trata el embudo en teoría, y, aunque a continuación hablaremos sobre cada fase que lo compone, cabe mencionar que el diseño de un embudo es algo serio y por tal motivo se recomienda que su gestión sea desarrollada por el director comercial, el responsable de marketing o por las personas afines, capacitadas y con poder de decisión.

 

Beneficios increíbles del embudo de ventas para tu negocio 

Ahora que ya sabes lo que es el funnel de ventas, estás apto para comprender cuáles son sus principales beneficios para la empresa. ¿Preparado/a? 

Conocer mejor a los clientes 

Al aplicar el embudo, es posible observar cuáles son las expectativas de los clientes en cada una de las etapas. Esto es, a través del funnel se puede descubrir cuáles son los factores que el cliente en potencial pase de una a otra fase del embudo. Saber los aspectos que interfieren tanto positiva como negativamente es primordial para entender mejor las necesidades de las personas.  

La buena comprensión de tales demandas posibilita la realización de campañas personalizadas. Estas, a su vez, consiguen generar un mayor impacto en cada segmento, garantizando así un mejor Retorno sobre la Inversión (ROI).  

Potencializar la productividad en la empresa 

El desarrollo de plazos adecuados y estrategias de contacto incentiva el avance de los clientes de una etapa a otra. En términos de productividad es posible conseguir dos impactos extremamente positivos: 

  • Al alinear el foco en determinados procedimientos por etapa es posible reducir o hasta eliminar gastos de recursos desnecesarios. 

  • Los compradores no pasarán solos por las etapas porque la empresa está respaldando todo su trayecto en el funnel de ventas.  

Estos dos aspectos son fantásticos y conllevan a un mismo lugar: el fondo del embudo.  

Mejorar la relación con el equipo de ventas 

Antes de que el cliente llegue al fondo del funnel, es necesario que todo el equipo de ventas esté listo para efectuar la venta. Esto es, la conversión no depende solo del cliente. Es imprescindible que los vendedores, gestores y todas las personas que actúan en el área comercial, tengan noción de la importancia del embudo. A partir de este conocimiento, se puede generar un equipo más integrado y direccionado a la finalización de las ventas. Sin dudas, este punto tiene relación con el anterior, una vez que esta mejor percepción del trabajo en equipo ocasionará la optimización de la productividad. 

Crear nuevas oportunidades de negocios 

La gestión de las negociaciones ya realizadas considerando el embudo de ventas proporciona una herramienta poderosa. Esta es espectacular para observar la probabilidad de conversión de cada venta, o proceso, también llamado forecast. Otro punto interesante es que la verificación de las transacciones anteriores permite adoptar estrategias más eficientes, de esta manera, se logra mejorar los resultados de las acciones.  

A parte de identificar puntos de mejora en las transacciones anteriores, esta visión debe ser considerada para evaluar el desempeño del equipo de ventas. Al verificar inconsistencias, lo mejor es abordar nuevas estrategias o corregir algunos puntos débiles en los procesos ya adoptados. Recuerda, siempre es posible obtener resultados más atractivos, basta usar el conocimiento y la expertisia.

 

Fases del embudo

Etapa 1: Contacto

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Esta etapa del contacto se basa en identificar y atraer a los usuarios potenciales a través de los diferentes métodos como: los contenidos, el marketing tradicional, los directorios oficiales, entre otros. La propuesta con estos medios citados, es que el usuario pueda interactuar principalmente, para dejar sus datos de contacto.

 

Etapa 2: Prospecto/Lead

Qué es un funnel de ventas

En esta etapa contamos con toda la información de los usuarios, la cual procederá a una clasificación. Este filtro debe realizarse para identificar si es factible o no invertir en el usuario potencial y dejar a un lado a aquellos que en definitiva no están interesados en lo que tenemos para ofrecerles.

 

Etapa 3: Oportunidad

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En esta fase hay que esperar a que los usuarios seleccionados manifiesten atención o interés en nuestras ofertas, para así ir directamente a este con nuestras ofertas.

 

Etapa 4: Calificación

Qué es un funnel de ventas

Aquí podrá determinarse el tipo de producto o servicio que el usuario está dispuesto a adquirir. Para saber qué es lo que el usuario quiere, debemos hacerle preguntas a través de encuestas enviadas, visitas comerciales, llamadas telefónicas o cualquier otra de las estrategias que existan para la captación de información.

 

Etapa 5: Cierre

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Una vez determinado el tipo de producto o servicio, podremos darle comienzo al proceso de venta y de este modo, convertir al usuario en un cliente.

 

El embudo del usuario

¿Quién dijo que este tipo de procedimientos solo lo hacen las empresas?

Es de suma importancia entender que el usuario no es un cualquiera que toma decisiones a la ligera ni que se deja cautivar por cualquier extraño. Las personas también cuentan con un filtro que les ayudan a determinar si consumir o no determinada marca.

Miremos a continuación las fases por las que un usuario pasa antes de realizar una compra:

 

Etapa 1: Necesidad y atención

En esta fase inicial, el usuario comienza a sentir interés por cierto asunto, no obstante, aún no posee o no es consciente de un problema propio o de una necesidad a suplir.

 

Etapa 2: Consideración

Aquí el usuario logra identificar su problema y comienza a darse a la tarea de buscar la información que le ayude a resolverlo. Nosotros, con nuestros servicios, podemos estar en la capacidad de ofrecer tal información.

¿Cómo? ¡Haciendo uso de estrategias del marketing de contenidos, por ejemplo!

 

Etapa 3: Decisión

Con la información clara, el usuario se encuentra preparado para elegir el producto o servicio que tengamos para ofrecerle y así solucionar su problema de una vez por todas.

 

Ventajas de un embudo de ventas

Generar un embudo de ventas es un método muy bueno para lograr conversiones significativas. Pero, más allá de eso, son los beneficios los que hacen de este método ser genial:

  • Gracias al proceso detallado que implica, los contactos que se consiguen son los más apropiados y afines a nuestros intereses como empresa.
  • El embudo ahorra tiempo y esfuerzos al equipo comercial, ya que se dirigirá solo a los usuarios que realmente tienen una necesidad que la empresa puede suplir.
  • El fluido de contactos es constante, por lo que hallar usuarios potenciales que se conviertan en clientes reales, se torna más dinámico, rápido y fácil.

 

Marketing de contenidos aplicado al funnel de ventas

El funnel de ventas es un proceso usado por muchas estrategias de marketing. Y para que funcione de manera adecuada, debe mezclarse con las diferentes tácticas que las estrategias de marketing tienen. El inbound, por ejemplo, una de las estrategias que más se apropia del funnel de ventas, combina cada una de las fases, con tácticas de marketing de contenidos.

¿Cómo? Veamos a continuación.

 

Antes que todo:

El primer paso antes de llegar a la boca del embudo, debemos generar maneras de colectar datos y contactos. Para esto se utilizan los CTAs y las landing pages. En ellos, los usuarios encontrarán formularios de diversas extensiones para dejar su información.

Si bien, como vimos en un comienzo, el embudo cuenta con 5 partes, dividiremos la forma de aplicar el marketing de contenidos en 3 partes:

 

Fase inicial o tope del embudo

En esta fase en la que nos basamos en generar prospectos, lo ideal es producir contenidos de tipo TOFU (Top of the funnel – tope del embudo) que se caracterizan por ayudar a los usuarios a identificar sus problemas.

Por ejemplo, contenidos de este tipo pueden ser: publicaciones, artículos de carácter general que sean de calidad y educativos o webinars.

Ambos son artículos que se adecúan bien a este tipo de contenidos, ya que se centran en explicar un tema de manera básica y global, para despertar el interés o ayudar a identificar una necesidad. Para este momento del embudo, no vale la pena lanzar una oferta a los usuarios debido a que aún no tenemos claro el problema que estos tienen.

A continuación, algunos de los contenidos que puedes aplicar a esta fase del embudo:

El tipo de contenido más requerido por este público es aquel que proporciona informaciones generales sobre el problema y formas de solucionarlo.  

De una manera general, podemos decir que estos prospectos buscan contenido básico y que los ayude a entender mejor como solucionar el problema planteado. Así, contenidos interesantes son novedades, listas con tips sobre determinados asuntos, resultados de investigaciones y explicaciones sobre la definición del asunto principal. El contenido presentado en esta etapa del funnel está orientado a la información general y presentación de conceptos, así como definiciones. 

Las publicaciones en redes sociales son fantásticas para el tope del embudo, pues generan atracción. Redes como Twitter y Facebook son ideales para llamar la atención de los usuarios para tu negocio. Otras opciones de formato son publicaciones en blogs y webinars. 

Ingresa para conocer con profundidad sobre el desarrollo de algunos de estos contenidos para el tope del embudo.

 

Etapa intermedia:

Para esta etapa, que correspondería a la generación de oportunidades y la calificación de los usuarios, el contenido a producir es del tipo MOFU (Middle of the funnel) el cual se basa en ofrecer contenidos a los usuarios que ya han descubierto lo que necesitan, para que ellos consideren en un determinado momento, satisfacer tal necesidad.

Esto se logra a través de la creación de e-books, guías, whiterpapers que perfectos para profundizar en temas de interés para el usuario, así como infografías, casos de éxito, etc.

Estas formas generalmente piden al usuario a realizar una descarga a cambio de depositar sus datos de contacto.

Ejemplo:

guia de inbound marketing

Retomando, al llegar a esta segunda etapa, los suspects se convierten en prospects, también llamados leads. Esto quiere decir que ellos permiten una mayor aproximación, quieren más contenido y más atención. En esta etapa son válidos e-mails personalizados, e-mail marketing y el uso de la newsletter. Los contenidos son distribuidos con una mayor frecuencia. Este último aspecto ha demandado la automatización del marketing, una vez que se necesita segmentar y entregar el material correcto para las personas interesadas. 

En esta etapa, es primordial que la empresa ofrezca un contenido más profundo. Así, vale la pena invertir en procesos y técnicas de “cómo hacer”, presentar ventajas y desventajas sobre productos, servicios, herramientas y métodos. También es interesante ofrecer guías prácticas y otros materiales que puedan agregar valor al producto o servicio que la empresa desea vender. 

Las mejores opciones de formatos de contenido para el medio del embudo son whitepapers y libros virtuales, videos, publicaciones en blogs, infográficos y presentaciones online. De esta manera, es fácil percibir que el contenido tiene que ser útil, educativo y que proporcione informaciones agregadas sobre conceptos. 

 

Etapa final

Aquí el usuario se encuentra preparado para la compra, por lo tanto, el contenido perfecto a producir, es del tipo BOFU (Bottom of the funnel) que son aquellos que están relacionados con la marca en los que se muestran los productos o servicios.

Por ejemplo: cupones de descuentos, auditorías, demostraciones (que son muy efectivas para un software por ejemplo), o newsletters: boletines electrónicos con información actual de la empresa, marca, productos o servicios.

Estos contenidos son contenidos personalizados.

Continuando sobre los mejores contenidos y formatos, se puede decir que en esta etapa es interesante ofrecer tips sobre herramientas, hablar sobre métricas, Retorno sobre Inversión, historias de éxito. En lo que se refiere a los mejores formatos, es interesante ofrecer catálogo de productos y evaluación gratis (diagnósticos, etc). 

Quieres un consejo? Cuando vayas a crear un contenido para fondo del funnel trata de combinar un buen contenido con un call to action atractivo y que invite al cliente para hablar con un especialista o consultor. ¡Esto puede abrir puertas para nuevos negocios!  

 

Conclusión:

¿Queda claro el desarrollo del Funnel de ventas y su implementación en la estrategia del marketing de contenidos? Esperamos que haya sido así.

De igual modo, queríamos resaltar una cuestión. Es claro que queremos que a nuestros negocios y marcas les lluevan las ventas. Finalmente ese es nuestro objetivo magno, ¿no? Sin ventas simplemente no podríamos seguir ofreciendo nuestros productos y servicios. De ahí la importancia, por ejemplo , del funnel.

No obstante, recordemos algo: una venta es la consecuencia de un buen contenido.