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Social selling: la revolución de las ventas

Paula Obeso
Nuestros hábitos de compra han dado un giro dramático. Antes cuando queríamos comprar algo, recurriríamos a nuestros conocidos en búsqueda de una recomendación y, a veces, nos íbamos directamente a la tienda, donde un amable asesor nos ayudaría a tomar la mejor decisión.

Pero hoy existen otras variables que influyen en el proceso de compra. Y aunque seguimos buscando recomendaciones, ahora lo hacemos en un entorno digital, donde podemos informarnos acerca de cualquier producto o servicio antes de pisar un punto de venta o contactar a un comercial.

Esto cambia el panorama para los equipos de ventas. Si tu público se informa en Internet y consulta en las redes sociales antes de tomar una decisión de compra, es allí mismo donde tú debes estar; anticipándote a las necesidades de tus clientes potenciales antes de que sepan que las tienen.

Lo que nos lleva al tema de este artículo…

¿Qué es social selling?

El social selling es una técnica de inbound marketing en la que tú como asesor puedes hacer uso de las redes sociales para identificar clientes potenciales, conectarte con ellos, escucharlos, establecer relaciones de confianza y posicionarte como un experto en tu área. Esto te permitirá estar presente en su mente y convertirte en la opción natural una vez tengan la necesidad de compra.

Aún hoy existen técnicas de telemercadeo, en las que un asesor llama directamente a un cliente potencial para ofrecerle algo (por lo general, un seguro o una tarjeta de crédito). Estas técnicas no solo son intrusivas (e increíblemente molestas), sino, poco efectivas en comparación con el social selling. De hecho, solo el 1% de esas llamadas se convierten en oportunidades de venta, comparado con el 69% de los leads en redes sociales que lo hacen.

Fuente:blog.hootsuite.com

¿Cómo hacer social selling?

1. Define tu marca personal

Las marcas son abstractas, pero tú eres real. A las personas les gusta relacionarse con otras personas, así que usa tu nombre con apellido y una buena foto. Comparte tu experiencia profesional y no temas hablar de tus aptitudes y de cómo has ayudado a otras personas a solucionar sus necesidades.

2. Elige tus plataformas

Investiga cuáles son la plataformas sociales más afines a tu público objetivo y el tipo de contenidos que se consumen en ellas. Establece las más relevantes y concéntrate en ellas. Recuerda que más, no es necesariamente mejor.

Fuente: www.mediaclick.es

3. Identifica tus palabras clave

Utiliza las herramientas de palabras clave para encontrar esos términos que usa tu público objetivo cuando busca información relacionada con tu negocio. Úsalas para optimizar tus contenidos y ubícalas en títulos, descripciones, extractos, urls y hashtags.

4. Crea tu estrategia de contenidos

Define qué tipo de contenidos vas a compartir en las plataformas que elegiste. Ten presente que estos son la piedra angular de una buena estrategia de social selling, por lo que deben enfocarse en brindar información valiosa que le ayude a tu público a tomar mejores decisiones; lo que a la larga favorecerá tu imagen y aumentará tu credibilidad.

Diseña tus propios contenidos, pero no temas compartir los contenidos de otras fuentes confiables. Cuando lo hagas, acompaña siempre tu publicación con una apreciación  personal.

5. Relaciónate

El social selling no solo se trata de mostrarte como un experto, sino también de establecer conversaciones. Presta atención a lo que publican tus contactos, dales “Me gusta”, comenta y dialoga con ellos. Responde siempre las preguntas que tengan para hacerte.

6. Escucha

Pon atención a lo que dicen tus contactos e identifica sus necesidades e intereses. Por otro lado, puedes utilizar herramientas de social listening tan simples como Google Alerts, que te permiten monitorear lo que se dice sobre tu industria, empresa o competidores en Internet. Esto además, te permitirá hallar posibles contactos.

7. Mide tu impacto

Hazlo periódicamente con base en tus objetivos. Para ello, debes establecer unos indicadores que te permitan hacer la medición. Estos variarán si lo que quieres medir son ventas, número de referidos, conversiones, etc.

Tips para hacer social selling en Facebook e Instagram

Facebook

  • Abre un fanpage en lugar de un perfil. La mayoría de usuarios de esta red social no aceptan solicitudes de amistad de personas desconocidas, y menos si no tienen amigos en común.
  • Sube fotografías tuyas que proyecten profesionalismo y cercanía.
  • Comenta y comparte contenido de otras empresas y expertos. Aporta tu propio punto de vista con comentarios inteligentes.
  • Favorece el engagement realizando preguntas. Estos posts reciben muchos más comentarios.
  • Responde siempre las preguntas y comentarios de tus seguidores.
  • Sé constante. Diseña un calendario editorial para definir qué tipo de contenidos compartirás cada semana.
  • Evita a toda costa convertirte en una fuente de spam. Comparte máximo dos contenidos al día.
  • Comparte contenido visual, como infográficos, fotos y videos.
  • Usa  el buscador de Facebook para conocer más a fondo tus clientes.
  • También puedes usar el buscador para encontrar prospectos, pero no se recomienda contactarlos a través de esta red, ya que puedes asustarlos. Para ello se recomienda utilizar otras redes como Linkedin.

Instagram

  • Expresa la personalidad de tu marca de una manera cercana, sube fotografías tomadas con tu cámara o  celular y  nunca uses bancos de imágenes. ¡No te olvides de subir videos también!
  • Dale “Like” a los contenidos de tus contactos.
  • Aprovecha el poder de los influenciadores.
  • El buscador de Instagram te permite monitorear los contenidos relacionados con temas específicos. Así, podrás hacer social listening e identificar prospectos.
  • Aquí también es vital la constancia. Según un estudio, tres cuartos de los usuarios de Facebook e Instagram ingresan a esos sitios diariamente:

Fuente: www.sproutsocial.com   

En conclusión

El social selling no consiste en bombardear a tus contactos con mensajes privados que nunca pidieron, y que solo te llevarán a la bandeja de spam. Se trata de construir relaciones con los clientes y brindarles las soluciones justas en el momento adecuado. Es un proceso que toma tiempo, pero con paciencia y perseverancia, te dará los resultados esperados.