cómo hacer una segmentación de mercados

Paso a paso sobre cómo hacer una segmentación de mercados

Redactor Rock Content
Seguramente, en algún momento has oído hablar sobre una segmentación de mercados, en especial si trabajas en el mundo empresarial.

Por ejemplo, en las organizaciones, es común que se elija determinado público-objetivo para trabajar. En algunos momentos eso nos hace pensar y considerar que la empresa está limitando sus acciones y como consecuencia, dejando de ganar plata. Pero, si nos ponemos a reflexionar un poco más, nos daremos cuenta que esa definición mejora los resultados de la empresa.  

¿Qué es la segmentación de mercados?  

La segmentación de mercados es usada por las empresas para separar el público-objetivo con el cual desea trabajar. Considerada como un fenómeno de mercado, la técnica consta de definir la estrategia de mercadotecnia mediante la identificación del mercado objetivo. 

Segmentar este mercado significa dividirlo para que los consumidores sean agrupados acordes a una serie de características, necesidades o preferencias. Es importante que un segmento cuente con personas de factores homogéneos y estos dependen del objetivo de la segmentación.  

Esta separación en grupos de consumidores permite que la empresa pueda identificar y privilegiar uno o varios segmentos de acuerdo con una gama de objetivos o productos. 

El proceso de segmentación requiere que sean identificados los criterios que afectan o inciden en las decisiones de compra. Existen diversos criterios de segmentación: sociales, geográficos, demográficos, económicos, sociales, estilo de vida y muchos otros.  

Normalmente, en una segmentación de mercado es necesario abordar varios de los criterios para orientar mejor las acciones de marketing a seguir. Cuantos más aspectos sean usados para caracterizar un público, más fácil será elaborar una estrategia de marketing.  

No hay como pensar en segmentar un público-objetivo sin saber cuáles características necesita tener para que la estrategia sea correctamente definida. Un estudio o investigación de mercado necesita contemplar un objetivo como crear un producto, optimizar el concepto de una marca u otro que tenga relevancia estratégica.  

Beneficios de la segmentación de mercados

Sin dudas, uno de los principales beneficios de segmentar el público y seleccionar un grupo de personal para alcanzar es la elevada posibilidad de reducir costos. Esta disminución de costos es ocasionada porque se administra grupos menores de consumidores. Como consecuencia, es posible dedicar más atención al público-objetivo y generar lucros mayores.  

En las pequeñas empresas, la segmentación de mercado cobra aún más importancia, eso porque este porte cuenta con recursos estrechamente limitados como para atender una gran demanda. A parte, no puede mantener los altos costos requeridos por una elevada capacidad logística y administrativa. 

Por lo general, la segmentación de las micro y pequeñas organizaciones es realizado considerando la localización geográfica, la edad, el sexo y alguna característica particular que acerque lo que la empresa ofrece a las personas-objetivo.  

No se han detectado importantes desventajas cuando se habla de segmentación, pero un aspecto que podría ser evaluado es la dificultad de conseguir informaciones claras sobre las características comportamentales de las personas.  

¿La segmentación de mercados es costo o inversión? 

Si fueras a responder esta pregunta, ¿cuál sería tu argumento? 

Bueno, acá tenemos que hacerte pensar un poquito. Cuando se hace una segmentación se necesitan conocer a las personas, lo que demanda la investigación de mercados previa. ¡OK, esto ya fue mencionado en el artículo! Lo que no habíamos dicho aún es que, para hacer este estudio, es fundamental poner dinero en juego, o sea, hay que pagar para conocer a la gente. Según este punto, la segmentación podría ser considerada un costo.  

Por otro lado, si nos ponemos a pensar en la situación integral generada, nos damos cuenta que hacer la segmentación requiere una inversión y que esta podrá ser recuperada en poco tiempo. Calma, si no entendiste, te lo explicamos. 

Pasa que al hacer una segmentación reducimos la probabilidad de realizar una campaña de marketing para que nadie la vea, o gastar dinero en un producto sin saber si el público lo va a aceptar. La segmentación orienta las acciones de la empresa, reduce los costos de producción y administrativos. Visto eso, se puede decir que segmentar es una inversión importante. Más aún, se puede decir que, al hacer una buena segmentación de mercado, es posible obtener más lucro por diversos motivos 

  • La empresa conoce mejor a su público-objetivo. 

  • La empresa reconoce las necesidades del grupo que eligió para atender. 

  • Se genera un vínculo más próximo entre la empresa y los consumidores. 

  • Las personas comprenden mejor la razón de ser de la empresa. 

Llegando hasta acá, ya tendrás una posición definida acerca de la segmentación. Si por un lado reduce el público para el cual la empresa trabajará, por otro, amplia las posibilidades de éxito dentro de ese grupo. Esto es, permite que las acciones puedan ser direccionadas y no se pierdan en el intento. 

5 pasos: Como hacer una segmentación de mercados

Considerar criterios generales 

Este criterio posibilita el reconocimiento de las características socioeconómicas y demográficas de los prospectos o de los clientes. Es fácil de hacer ya que considera datos como edad, sexo, local de residencia, renta. 

Elegir el mercado-objetivo 

Es fundamental definir el grupo para el cuál deseamos ofrecer el/los producto/s o el qué puede comprar lo que la empresa proporciona. Por ejemplo, si queremos vender un producto del ramo cosmético de alto nivel el mercado objetivo será compuesto por segmentos de mujeres de media edad con una renta más elevada. 

Perfil de consumo 

Acá se considera la forma como el sector se relaciona con el mercado. A parte, reconoce como define el comportamiento de los consumidores cuando se trata de comprar un determinado producto o contratar un determinado servicio. En este momento, el estudio deberá considerar variables como: 

  • Estilo de vida; 

  • Gustos y preferencias; 

  • Opiniones; 

  • Hábitos de consumo. 

Es importante resaltar que la investigación del perfil de consumo debe ser hecha considerando el segmento seleccionado en el punto anterior. 

Diseño de la estrategia de marketing 

Esta debe ajustarse a las necesidades de la empresa y del mercado para que exista una coherente relación entre la producción y el consumo. Para eso es necesario considerar la mezcla de mercadeo.  

Venta del producto/servicio 

Si todos los pasos anteriores fueron cumplidos con éxito, es hora de vender el producto o servicio en el segmento de mercado. También es el momento de ampliar las ventas y buscar nuevos horizontes. 

¿Qué piensas sobre la segmentación de mercado? ¿Crees que puede ser interesante para las empresas la realización de una investigación de mercado para la posterior segmentación? Lee este artículo y conoce más sobre la investigación y sus características.